针对服装店顾客只逛不试导致生意流失的问题，提出通过“精准拿衣破冰”“打消顾虑给信心”和“试穿中做细节”三个关键步骤来有效引导试穿，其中精准拿衣通过观察顾客穿着风格、关注区域和身材特点预判需求并主动推荐合适衣物，打消顾虑则用话术消除顾客对款式不合适、麻烦或尴尬的担忧，试穿中跟进通过准备搭配、解决尺码问题和具体夸奖让顾客感到被重视，从而将试穿率从30%提升至70%，显著提高成交概率。

明明店里新款超好看，可顾客就是只逛不试，最后逛一圈就走了，眼睁睁看着生意溜走！

其实不是顾客不想试，是咱没找对“引导试穿”的方法：

关键就是“精准拿衣破冰”“打消顾虑给信心”“试穿中做细节”

这三步，每步都有现成的话术。

从“只会问‘看什么’”的普通销售，变成“顾客主动试穿”的销冠用这套方法，把“试穿率”从30%提到70%。

第一步：先破冰｜“精准拿衣”

别再问“您想看点什么”，很多导购看到顾客进店，第一句话就是“姐，您想看点什么呀？”结果顾客要么说“随便看看”，要么直接绕开，根本没法推进。

其实销售领域里有个“需求预判”逻辑，就是“看客拿衣”——通过观察顾客的穿着、动作，预判她的需求，主动递上合适的衣服，比空泛提问有用10倍！

1、看穿着风格：

如果顾客穿的是休闲牛仔裤+小白鞋，就拿店里同风格的宽松卫衣或牛仔外套，递过去时说：“姐，看您平时肯定喜欢穿得舒服点吧？这件卫衣是加了薄绒的，软乎乎的不扎身，版型宽松还遮肉，您可以先摸下手感，喜欢的话我给您拿M码试穿。”

2、看关注区域：

如果顾客停在连衣裙区，眼神盯着碎花款，就拿一件类似花色的，说：“姐，您在看碎花裙呀？这件是我们刚到的新款，面料是雪纺的，秋天穿正合适，而且领口做了V领设计，显脸小还显气质，我给您拿您穿的尺码，试衣间就在这边。”

3、看身材特点：

如果顾客是微胖身材，一直在看显瘦款，就拿高腰直筒裤+收腰衬衫，说：“姐，您放心，这条裤子是高腰设计，能遮住腰上的肉肉，搭配这件收腰衬衫，显得比例特别好，很多跟您身材差不多的顾客试了都买了，我给您拿30码试试？”

主动拿对衣服，再说出“为什么适合她”，顾客会觉得你懂她，自然愿意接过衣服试试，不会再用“随便看看”敷衍你。

第二步：给信心｜“打消顾虑”

别让“怕不合适”拦住试穿，很多顾客明明有点心动，却不敢试穿，心里总想着“万一穿了不好看怎么办”“试了不买多尴尬”——这时候就需要我们主动“打消顾虑”，给她试穿的信心，让她觉得“试穿没压力”。

1、针对“怕不好看”：

“姐，您别担心，试穿就是帮您找最合适的呀！要是这件版型不合适，我再给您换其他款，比如您要是觉得这件卫衣太长，我们还有短款的，总有一款适合您，试衣间我都帮您留好了，您先试试。”

2、针对“怕麻烦/怕不买尴尬”：

“姐，试穿不麻烦的，试衣间就在旁边，您试的时候有任何问题，比如领口紧、袖子长，随时喊我，我给您调尺码。就算最后不喜欢也没关系，就当多了解下我们家的款式。”

3、针对“犹豫款式”：

“姐，您纠结的话可以两件都试试！这件碎花裙适合约会穿，那件条纹裙适合上班穿，都拿您的尺码，您试完对比下，哪个更显气质一眼就看出来了，我在外面等您，有需要随时叫我。”

顾客的顾虑其实很简单，只要我们主动说“试穿没压力”“不合适可以换”，她就会放下防备，愿意走进试衣间——要知道，顾客只要试穿了，成交的概率就会比只看不试高80%！

第三步：做细节｜“试穿中跟进”

让顾客觉得“被重视”，很多导购把顾客送进试衣间就不管了，其实试穿中的“细节跟进”才是促成成交的关键，要让顾客试穿时觉得“被重视”。

1、提前准备搭配：

顾客进试衣间后，快速拿1-2件搭配单品，比如她试穿衬衫，就拿一条同色系的半身裙或一条腰带，等她出来时说：“姐，您穿这件衬衫真显精神！我刚才给您拿了条半身裙，您可以搭着试试，这样一套穿更显气质，腰带也能帮您收下腰，更显身材。”

2、及时解决问题：

如果顾客在试衣间里喊“尺码不合适”，别让她自己出来换，赶紧拿合适的尺码送到试衣间门口，说：“姐，您要的32码裤子我拿来了，您开门稍微接一下，要是还有其他问题，比如裤脚太长，我这边也能帮您临时改一下，您先试试。”

3、试穿后多夸“具体点”：

顾客试完出来，别只说“好看”，要夸到细节上，比如“姐，您看镜子里，这件连衣裙的腰线刚好在您最细的地方，显得您腰特别细，而且裙摆的长度刚好遮住小腿最粗的地方，显得腿又直又长，比您刚才穿的衣服显气质多了。”

试穿中的细节跟进，会让顾客觉得“你很用心”，不是只想着卖衣服，而是真的在帮她选合适的款式——当顾客感受到这份重视，就算有点小犹豫，也会更愿意听你的推荐，最后下单的概率自然就高了！

作者：零售专家

来源：零售专家