接我上次提到的，还有一个很重要的暗线能够去支撑到，我们的访谈到底是不是能够达到我们所预期的效果，而这个暗线是什么呢？就是我们培训需求访谈的过程当中大家可以用的，在下面的ppt上能够看得到的这个TNI模型。

这个TNI模型是融入了绩效改进的技术和培训需求分析的方法，以及柯式四级的培训价值证据链的方法和技术。在这里面去帮助我们通过访谈的方式，收集到非常全面和深入的相关信息，我们一起来看一下TNI的这个模型，到底是怎么去运用？

我们还是沿用前面提到的这个例子，比如说我们要访谈销售总监李总，在访谈的过程当中，这个的模型是嵌入到我们整个的培训需求访谈的操作流程，并不是这两条线各用各的，而是把它融会贯通的，首先比如是说我们来访谈李总，假定我们刚开始已经说明了我们这次访谈的这个目的，以及我们会对这次访谈的信息数据用于什么样的场合，对信息的保密等等相关的开场结束了以后，那么我们就进入我们的提问环节，在这个时候，我可能就会问李总：李总您在咱们整个销售团队的领导过程当中的销售业绩和成果是有目共睹的，那么在整个的这一年当中，您觉得是在哪些方面是接下来的销售工作的重中之重？有哪些方面是还没有达到您的预期？需要进一步去改善的地方。这个时候 你其实就在开始用KISS模型

在开放式的提问这个环节，你可以从这几个维度当中的任何一个维度去切入相应的话题，而这样话题都能够让访谈嘉宾快速的带入到你整个访谈的氛围和场景过程当中，所以您可以从这几个问题当中的任何一个问题开始切入，当然你不一定把所有KISS的几个方面的问题都问完了再往下走，假如你问了这个开放式的这个问题以后，你要慢慢的跟随访谈嘉宾的他谈话的这个路径和方向去往下走，不要变成像警察询问似的一问一答，因为这种访谈就会很生硬，你也收集不到相关充分真实的这个数据和信息。

值得注意的是并不是由着他去的， 你要注意不要让整个访谈失控，所以你一开始就要知道你访谈这个的需求。你就是要去了解他们期望中的要达成的目标和状况是什么？所以要用相应的开放式的问题去了解他们期望的情况和标准，同时你要去问他们现实状况是怎样的？从而去找到现实状况跟期望之间有什么样的差距，往往你在问他们现实状况时的时候，可能会有一些难度和调整， 当如果出现交流卡壳的时候，你可以启用star这个原则 而这个star的原则，比如是说：李总，我们现在的这个业绩状况下滑的很厉害，团队士气也不是很高，很多人的内心当中有一些不安定。那说到这个情况，你就会进一步的去询问李总，能不能够就您提到的这个方面进一步详细的给我提供一些信息，或者说你能不能举1-2个例子，这时候李总可能他就会很概括和抽象的跟你讲一通，但是没有达到你的目的和诉求，所以这个时候你就要用star的这种方式去引导他的这个谈话，您就可以说：李总您能不能够大概的介绍一下，比如说当业绩不好和士气比较低落的时候，你们当时是怎么去做的，采取了什么样子的这个行动举措，最终的这个结果是怎样的？你所期望的结果是什么样的？没有达到您的这个期望，您觉得是差在什么地方 等等。所以你用这样的引导方式，就能够逐步地帮助你去找到相关的这个差距。

当然您的话题不仅仅只是一个，所以我在这里描述的这种方式是针对一个重点话题，您可以走这样的一个小循环，然后再走下一个话题，也找到相应的这个差距。如果您找到了相关的差距之后，是不是在这里就结束了呢？我们很多时候没有经过专业训练的这个访谈人员，他会在这个地方就觉得已经找到了这个销售的培训需求，但是事实上不完全是这样的，而应该再往下进一步的深入的探索，导致这些差距的根本原因是什么？因为往往导致业绩差距的问题出现，它的因素有很多，有的是跟知识不足，技能不足和理念思维不对等等都有关系。

所以你要去找到 这些问题的背后的真正的根本原因是什么，找到了根源之后，是不是就可以结束访谈了呢？不是的，在这里再往下走一步的是要跟访谈嘉宾去了解他们的这个观点和意见，问他您认为有哪些方式举措是可以改善并觉得目前的这些状况？

以上就是建培训价值证据链特别关键重要的信息，另外还需要进一步的去了解访谈嘉宾他们对于相关的这些解决的方法和举措，有没有一个他们的认为优先的这个排序，这个优先排序会帮助你后面做需求分析诊断和数据分析的时候，带来很重要的参考依据。是说哪些方法和举措是紧急且重要的。

接下来是要去进一步的去询问访谈嘉宾，您觉得这些相关的问题解决方案和举措，在实施操作的过程当中有没有可能会遇到什么样的困难或者是挑战，那么怎么去应对和解决这些困难和挑战，你有没有一些方法和建议。在这个时候一方面是问访谈嘉宾，另一方面您作为访谈的这个专业人员，您可以提出来一些建议，比如说要做大客户销售培训，而且要真正的能够用到实处，可能会需要学习者要有更多的意愿度和时间投入，同时也免不了少不了李总您这样的管理层来去倡导和鼓励大家参与到学习的过程当中，对他们要提出相应的期望和要求。

这就为我们后续如果要做大客户销售培训的项目，落地实施过程当中的三级行为改变所需要的驱动方法和驱动资源驱动措施， 也就是说我们在做需求培训和需求访谈的这个过程中，他是要用导引的这个方式。 第二个是我们在需求访谈的过程，不仅是在找差距，而且还是在找根源。不仅在找根源，而且还要找解决方案。不仅找解决方案，同时我们要再去寻找到相关的数据和信息来去验证，我们如何把这个项目能够真正的推动和落实，推动落实过程当中需要一些什么样的资源，以及可能存在一些什么样的困难和挑战。

听到这里我相信您可能对这个培训需求访谈如何进行导引和催化，有了相应的更深入的一些理解，如果您对这个还是需要进一步的去深入了解，您可以来参加我们的小安学堂上面的TDF线上训练，也可以参加我们的TDF的线下的认证班，以及相关的这个学习内容和模块，我们随时可以就相关的问题保持密切的沟通和交流。

作者：胡丽博士

来源：培训江湖