曾经有一项研究特别有趣，让业绩差的业务员，写下他们认为会影响销售表现的因素。这些因素分别有：自己的性别或年龄、产品设计的不好、公司的知名度小、所在的地区太穷、客户的性格太坏、客户没有风险意识... ...

事实是，业绩的好与坏，无关男性女性、无关年龄大小、无关产品好坏、无关公司知名度、和所在地区无关、和客户性格/意识都无关。

那些被认为会影响到销售表现的事，都只是找来的借口而己。

某棒球队有位明星球员，他的两位队友也希望自己能和他一样出色。俩队友经过长时间调查、分析和训练，都付出了努力，结果却不太一样。

第一个队友，觉得差距来自于打击率，明星球员的打击率在35%，而自己的打击率只有25。所以他决定努力提高击球的成功率。

他苦练了一年，尽管打击率到达28%，但他还是被球队经理给淘汰了。球队经理认为他的球艺没有长进，根本不可能有什么好的前途。

第二位队友模仿明星球员的动作，他在击球的时候有哪些细节动作。他发现明星球员击球时，脚会提前往前跨出半步，这样做的好处是击中球的机率比较高。

他也苦练了一年，击球率没有提升，但是上垒的成功率都提升了。几场比赛下来，球队经理认为他大有前途，主动给他薪水翻倍。

真正的差异，并不是我们想当然认为的某些东西，反而是大多数人未注意的一小步！找找到真正的差异之后，你会发现：原来问题出在这里，其实我也可以！

客户为什么掏钱买你的产品？是因为他对公司的认可，还是对产品的喜欢，抑或是对业务员的信任？哪一条占了大多数？

都在销售行业工作，为什么有的业务员容易被客户接受，有的就很难发展客户。绩优和绩差的区别到底在哪？

今天咱们就来谈谈两者之间的差异，以前缩小差距的几种方法。

1、你对客户信息了解多少

同样是服务客户，有些业务员能做到客户信息张口就来。哪一年，给谁买了什么样的产品，保费和保额是多少，交了几年还剩下几年，什么样的情况可以理赔，什么样的情况不能赔。这就是专业。

真正为客户负责的业务员，随时把客户的心里记在心里。正是因为这份专业和负责，才能为自己赢得源源不断的新客户。

2、轻松判断谁是自己的客户

同样是做销售工作，有些业务员通过与客户群体的简单接触，也许只是聊了几分钟，就能断定以为谁能成为自己的客户，谁能大概率的在自己手中签单。

销售不是取悦客户，更是找朋友的过程，只有那些价值观与自己相近的朋友，才能建立深厚的信任与关系，服务起来也不会那么累。适当的筛选，工作会越来越好做。

3、第一印象至关重要

同样是拜访客户，有些业务员能把握初次与客户见面的机会，把自己最完美、状态最好的一面展示给客户。因为他们知道，这机会来之不易，错过一次，就永远错过了。

穿职业装、精心装扮自己也能拜访，随意着装、不修边幅也可以拜访。但前者能为自己的形象加分，而后者可能会因为自己的懒惰，在客户心里成了负分。

4、百聊不如一见

互联网的时代到来了，许多生意都被搬到了网上，保险也是如此。但保险和其他商品不一样，即使在微信中聊得再好，也不如真实的见一面来得实际。

微信聊天你看不到客户的表情，你不面见就无法判断他哪句话是真实需求，哪句话只是敷衍，不面见也无法掌握最佳的促成时机，更无法为你和客户的关系增温。

5、多听少说，需求导向

药店的药很多，从来都是确定了患者得了哪种病，再去抓取所对应的药，从来没有过患者进来了，推销员跑过去说：这个药非常好，我觉得它非常适合你，你买吧。这就本末倒置了。

卖保险也是这么个道理。销售不是把产品推荐给可能买得起的人，而是先了解对方，明确的知道了他的需求是什么，再用产品组合去满足他的需求。别弄反了。

6、成为客户家庭风险的管理师

很多业务员到现在还没有自信，觉得自己就是个卖保险的。成功的保险精英的想法完全不同，他们认为自己和私人律师、私人医师一样，是属于客户的专业顾问。

两种不同的想法，也就验证了不同的格局，所获得的成长与收获也就千差万别了。所以做销售，不仅要尊重客户，更要尊重自己，尊重这份工作和这个行业。

销售行业基本的流程与套路，基本上从业者都会，真正拉开差距的是从业者的观念。观念一变天地宽，说的就是这个意思。

作者：阿狼

来源：保险狼