很多店铺导购说，线下门店客流量少，业绩也不好。但是这位导购，在销售时却从一次1单做到一次10大单。问她成功的销售技巧时，她说：“当你比客户还了解你的客户时，她自然会选择相信你的言语，愿意购买你的产品。”这里，她给我们分享了她的销售技巧和话术。

一、帮顾客解决困惑

不要指望顾客一堆一堆的买，那是不可能的，只有销售主观意愿上去做大单。

其实这也是为顾客着想，如果顾客买一件，她也不知道如何搭配，销售更难做，倒不如直接给顾客拿一套。

但是做销售最重要的是要站在顾客的立场，带着帮助顾客的心去做,不能因为卖产品而去做销售,比如这个21件的单。

其实在店铺中，很多销售在遇到一个愿意试穿的顾客时，便会不停地要求顾客试穿，直到顾客试烦了也不知道停止，最后导致顾客一件没买就出门了。

因此站在顾客的立场就要照顾到顾客的心理了，看到顾客的困惑，销售的价值就是为顾客解开困惑。

解开困惑的方法便是采用非销方式和顾客聊天，不同的顾客聊天内容也是不同。

如三十岁的就聊家庭、孩子、老人,十岁的就聊最近的流行趋势、旅游等，通过这种方式挖掘顾客的深度需求，从而链接到不同场合需要的着装。

而这些信息的获得,需要销售在下班之后充足自己，导购需要有源源不断的信息输入。如经常关注时尚类的穿搭、社会新闻、鸡汤故事、销售技能或心理学等。

二、掌握3种顾客的心理

顾客分为三种类型：急客、迷茫型顾客、强势型顾客。

第一个是急客。

急客卖时间，对于这样的顾客就是要快、稳准、狠地去服务。

快就是拿货要快，搭配产品要快，转换货品要快；稳准就是拿产品风格要稳，最好是先从最畅销的，这位顾客比较喜欢的类型中排行第一的,最保险的款拿给她。

先将她稳住，之后再慢慢地变换风格;狠就是不给顾客过多的思考时间，只要顾客没有明确的反对意见,直接开票,买单。

第二个是迷茫型的顾客，就是前面案例中的那种顾客。

迷茫型顾客，最忌讳的是问她问题。

不能问她喜欢什么样的产品，因为她自己也不知道，她进店消费是想要销售给意见的，如果销售一直问，把顾客问烦了不说，还会给顾客留下这个销售不专业的印象。

因此对于这样的顾客，导购什么都不用说，直接参考顾客的穿衣打扮，从店铺畅销前十款中给顾客做最保险的搭配。

在顾客试穿之后，要告诉她:我为什么给你拿这一套(这是当季的流行款等),这一套为什么适合你，哪里适合你(款式、版型、穿着场景等),以及这一套产晶的优势(是因为是氨纶等面料的，与棉质的相比，不容易起褶皱，可以在开车或者是办公室放心穿着等)。

这样的顾客，销售给的意见比较多，提问的要少。

这一种类型的顾客是最容易成大单的，但是要注意两点，一个是在试穿中要挖掘顾客的深度需求，以便为转换风格做参考，一个是要照顾到顾客的心情，如果顾客试穿得不耐烦了，一定要及时停止。

第三个是强势型顾客。

强势性顾客有自己的想法，有明确的购买需求，因此销售最好顺着顾客，多听听顾客的想法。

但是也不意味着被顾客牵着走，在熟悉店铺货品的基础上，拿最有把握的那一套给顾客试穿，如果顾客不喜欢，赶快丢掉，并认同她：“确实,这套不适合你……等”，千万不能随便推荐。

三、第一时间帮顾客做最佳搭配

说了这么多，是不是也深有同感？

但是导购们要记住，最重要的一个前提是，你们要对产品十分熟悉，才能在最短的时间里，找到最适合顾客的那一件。

时间不只8小时，多给自己充电。

整理货品，看货，试版，自己试穿或者是邀请顾客试穿，看产品的穿着效果，熟悉每一件产品所处的位置，保证在顾客进店之后，她能不用思考，第一时间将顾客所需产品送到顾客的手中。

了解产品，除了了解产品的位置，还要了解产品的穿着效果。

在最开始的时候，自己试穿体验，之后便是邀请顾客试穿，只要是在晚上七点之后进店的顾客，不论买不买，都邀请她试穿，时间久了，产品的版型，适合什么样的顾客穿着，你就会都知道得清清楚楚。

而对产品熟悉还有一个重要的作用，那就是能够不出现顾客需要的产品没有尺码，店铺中尺码不全的产品能够最快时间卖掉。

店铺中的产品在销售了一段时间之后，一定会出现断码的情况,如有些款只有S号，那么就需要在销售时将S号码的产品挑出来，两个S码的上衣与下衣便能够搭配成一套。

如果当天进店的顾客，销售看出了她穿S号，便能够通过对产品的熟悉，在第一时间为顾客推荐这一款。

目前冬装正在热销，很多时候，我们都是在固定化模式下工作，却忘了换个角度，加入你是客户，你会喜欢怎么样的服务和对话？

这样一想，我们该怎么做是不是清晰了很多，有了方向后，后面的事情就好说了，用心做，就对了~

作者：零顾问

来源：零售专家