发布时间：2023/09/26 20:17:20 Click：
“你有一种思想，我也有一种思想，通过彼此交流，每人将拥有两种思想”。萧伯纳的这句话我深有同感——我喜欢与人分享，共同成长。也正是这样的性格，开启了我的内训师之旅。六年时间里，我历经种种挫败、艰辛，如今，已有不小收获，尤其是从一名“培训小白”成长为公司金牌内训师。回首来时路，我经常会思考：从跌跌撞撞的懵懂少年成为资深内训师，有几堂课必须经历？
第一课：与销售“打”成一片
2014年，通过校招，我成为了vivo湖南某代理公司内训部门的一名实习生。当时，正处于3G迈向4G的重要转型期，手机更新速度日新月异，我的工作是将新知识、新技术传授给一线产品导购，把握市场先机。但是，面对一群人均年龄35岁的销售精英，首要课题是让他们信服我的实力，获得培训话语权。“要想解决一线的问题，就去发生问题的一线”，公司老总在新人入职时的分享，言犹在耳。我未加思索，立即选择了一位销冠所在的门店，“杀”到了最前线。经过观察我发现，这位导购虽然成单量较大，但与年轻群体之间缺乏共同语言，这成为了我“进攻”的有利机会。当这群与我年龄相仿的年轻人进入店面后，我不会像销冠那样推荐热卖型号，而是在充分肯定买家眼光的基础上，拿出多种款型进行比较，给予专业分析和解答。当然，最终决定权始终在消费者手中。耐心的服务换来了可观的成单量，也赢得了导购们的信任。在之后的培训中，销售不仅配合我的工作，也更愿意分享自己的工作经验。例如，我在策划“如何应对顾客议价”的培训内容时，销售争先恐后地提供真实案例。有了大量的实例，我按照性别、年龄层次、预购机价位、职业背景等维度，产出了18条应对顾客议价的不同方式，形成了“降龙十八掌”，再借助培训例会分享给更多导购，帮助他们应对终端疑难问题，提升战斗力。来源终端，助力终端，这样的方式大大提升了培训内容的实用性，也增强了我和导购之间的信赖，让培训更易执行。
第二课：敏锐感知一线需求
进入公司半年后，4G风暴正式来袭，销售新人急速增加，但他们成长速度不尽如人意。通过走访，我了解到原因有二：首先，岗位导师仅限几位资深销售人员，在工作量饱和的情况下，同时要带培多位新人，精力不够；其次，每位导师的带培方式不尽相同，死磕运营商政策、强势转推竞品、擅长老顾客维护……每位师傅都带着浓郁的个人色彩，新人成长偶然性太大。作为内训师，我敏锐感知到业务一线的培训需求。经过详细调研后，我将产品的通用知识、基础销售流程等内容，设计成三天通识类课程集训新人，训后持续跟踪他们在店面的销售情况，反哺、完善培训框架。除此之外，我还与同事合力推出《新人引带手册》，规范引带行为，并通过导师荣誉奖励、季度团建等激励举措，鼓励更多优秀导购参与到新人带培中。通过这样的调整，新人的留存率和销售成果有了大幅提高；资深导购也在培养新人的过程中不断提升自我，取得了超出以往的销售业绩。从新人和资深导购的各自成长中，我也开始意识到，不同层级的导购所需要的培训方式方法存在很大差异。由此，我依据入职年限、门店类型、过往销售业绩等不同维度，将整个导购群体分成了新人、低产、潜力、精英，共四个类别，建立起导购人员培训体系，填补了公司培训部门在此方面的空白，为企业的快速扩张培养了大量销售人才。此举让公司高管重新认识到内训工作的重要性，将内训师岗位从2人增加至5人，并划拨出年度培训预算。第三课：紧跟形势迭代内容
随着技术的不断发展，4G升级至5G，手机行业整体体量缩小，头部效应逐渐凸显。消费者经过长期的市场教育，对手机的了解越来越多，品牌偏好度也趋于明显，在购买中的自主意识愈发强烈。在他们看来，终端店铺不只是销售场所，更是产品体验场所，只有真实感受到产品魅力，才会产生购买行为。在这样的市场环境下，导购除了具备基本销售能力之外，更需要建立“以消费者需求为导向”的销售意识，升级为“顾问式销售”——抛弃以往以产品介绍为主的销售行为，转变为引导顾客前来店铺体验产品好玩有趣的功能、人性化的操作系统，参与品牌的活动推广，让消费者自发成为品牌的忠诚客户。但是，要转变导购的思路并非易事，每个人都愿意待在自己的舒适区，销售们也习惯了以往的销售套路。为了有效转变导购思路，我总结出“让导购影响导购”的培训方式——首先，面对大家难以改变销售方式的情况，我选取意愿较高的导购所在店铺，与他们一起带领顾客体验产品的新功能、关注并参与我们的品牌活动、进驻品牌粉丝群，与顾客建立长久的互动关系；然后，将取得阶段性成果的典型销售树立成“代言人”，用活生生的人物事迹去征服其他导购。此种方式虽然耗时耗力，但带来了实实在在的改变。回顾内训师的六年生涯，收获与迷茫并存、挑战与机遇同在。从最开始冲到前线获得销售的认可，到制定销售团队的系统培养项目，再到新的市场环境下重新出发，对我来说，每一次都是新的开始，需要一颗强大的心去适应、接受、不断创新。经过修炼，我不仅获得了更多岗位学习机会，也真正成长为一名资深内训师，更值得高兴的是，很多同事在我的帮助下走上了更好的职业发展道路。面向未来，我将继续在这条道路上不断驰骋。我相信，在路的尽头，阳光、希望和梦想同在.
