导购就是引导顾客购买最适合自己的产品,本职工作就是介绍产品给顾客,但其实很多导购员连产品都介绍不清楚，今天就来谈谈导购员成长的3个阶段。

刚入行没有经过培训的导购员，其实就是老板最大的成本，很多老板喜欢用新人觉得新人工作卖力，而且工资要价低，这是一种错误观点，没有经过培训的新人，更容易让顾客流失，无形中增加了老板的成本和品牌风险。

当顾客一进门，初级导购员的确会比较热情，但他们的热情仅仅是出于，对这份新工作的“三分钟热度”而已因为他们对产品不了解，所以往往比较被动地回答顾客的问题。

【销售场景】

顾客：这个多少钱？

导购：我看看，这个580元，现在搞特价，只要520元。

顾客：这个又是多少钱？

导购：这个比刚才那个便宜一些，只要480元。

由于对产品和行业了解不深，所以他们基本上都在销售价格，因为顾客最常问的问题就是价格，而这些导购员们往往会跟着顾客的问题走，所以说来说去都是说钱，这种导购其实只是代替了报价器而已。 

任何销售都是基于产品本身的，无论销售人员如何口若悬河，他们推销的始终是他们的产品（有时候产品也是无形的服务），所以产品是销售的基础，对产品深入的了解是一个导购员应该具备的基本素质。合格的导购卖产品，但并不是会卖产品的导购就是合格的。

【销售场景】

导购A：先生，这款连衣裙是我们销得最好的一款，现在我们店在做活动，今天买的话可以给您打85折。此外，这条裙子采用的是非洲进口的材料，可以说是裙中的贵族，非常适合您的品位和气质。

也许大多数人觉得导购A是不错的销售，能介绍产品和特征，也能赞美顾客。

但其实导购A只能算勉强合格，因为他的介绍还不够完美，只是自顾自地作介绍，没有了解顾客的需求，也没有向顾客介绍产品的好处，仅仅是说了产品的特性而已，真正优秀的导购至少要学会FABE(特征、优势、利益、证据）的产品介绍。

当店长或老板在接待顾客时，他们会对顾客说一句相似的话“您好，我是这个店的店长\老板。"

顾客一听是店长或老板亲自来接待肯定很高兴，因为接待的规格不一样。

【顾客的想法】

接待的规格不同，待遇当然也不同，如果是导购接待，在谈价时要讨价还价，如果是店长来接待，服务肯定会好很多，也会专业很多。因为，顾客脑子里的固定思维就是店长都是由导购升上来的，而且店长在价格方面的权限也要大一些。

甚至有的老板一报上自己的名号后，顾客很快就会下单成交，这些都是因为推销自己成功了。

 所以，会做销售的人，始终会站在顾客的角度思考顾客需要什么样的答案，然后再反过来推问题。

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