又到了年关清库存的时候，放眼各大商场，各个品牌的特卖会也是一场接一场。你家是否也有清库存的计划？很多做服装的朋友都说，一年下来，从夏装、秋装再到冬装，店里压了好多货，一想起来就头疼……库存确实是每个服装人的心头之痛，冬装如果销量不佳，马上就面临春装的更迭。年底之前如果不销出去的话，明年怕是更要凉凉。

但就有这样一些卖家，不仅不担心库存，而且还能在短期内轻松甩货。别人店里店员天天卖新款，而你家店员只能每天清旧货，站在山一样的库存下边望“货”兴叹。哈尔滨有一家服饰店，仅靠卖库存，已经开了32家分店，月销售额300万左右，每季都能出色地消化库存，并且如今已经积累了6万多的忠实VIP。在她们心里，不认为品牌下架的产品生命周期已尽，而是赋予尾货新的生命，再利用各种方法，将其送到消费者手中。所以服装库存不是做不了，关键是找对方法做。

一、库存≠尾货，库存产品更需用心陈列

大家先想象一下，你们心中对店铺库存的印象是不是这样的：山一样的清货品面前，顾客在上百件的产品中使劲扒拉，花上半个小时甚至一个小时时间，经过数十件的试穿，才能在这堆货品中找到比较满意的几件。

服装销售本身就是一种服务，所以如果真的为消费者着想，就必须从这一步开始转变。当在一个优雅的招牌和高档的门头面前，橱窗中的模特优雅迷人，门店气氛生机勃勃，你不想进去看看吗？进去之后如果中岛模特所展示货品精致有序，搭配讲究，版型规整，你还能看出它是新品还是淘汰的尾货吗？所以清库存最首要的步骤：调陈列。

1、挑出“主推款”与“关联款”

首先对库存货品做好分析，找出主推款和关联款。让店铺陈列师按照产品色系和季节进行分类陈列，找到库存量大号全质好的几种作为主推款，再找到相搭配的关联款，陈列时将关联款放在一起或提前做好整套搭配。

2、陈列“店长推荐款”

同时，也可以找到2--3款滞销款，作为“店长推荐款”，并提前将这几款的优点、特色列出来。陈列时多做场景铺垫，营造“颜值高、价不贵、买且值”的感觉，在给顾客介绍时也要强化性价比，强调实穿性。

3、正侧挂结合，配饰巧妙陈列

比如现在冬装陈列的比较满，可以在一侧陈列当季冬装羽绒服、羊毛大衣、皮夹克等，在另一侧陈列秋季的针织毛衣套装、风衣、裤装等。同时分布清晰，帮助顾客做品类分配，厚的羽绒服外套和一些薄的秋装，都有搭配好的正挂陈列，也有系列的侧挂陈列。

对一些上衣外套再配上搭调的配饰，围巾帽子手套包包等，风格相搭，或淑女，或酷帅，或名媛，或调皮活泼。只要用心搭配，一定能让库存产品变成紧俏产品。

二、利用VIP专场，巧妙消化产品

除了在店铺陈列上下功夫，利用VIP来消化产品也是实体店铺解决库存的一个诀窍。这就进入下一个步骤。

1、VIP重新梳理，建立VIP体系

听过中研课程的朋友都知道，顾问会一直给大家强调VIP梳理，因为在这个关键时候就用到了。比如文章开头讲的案例，6W多的VIP顾客，再重新梳理一下，目前还存活的、活跃度比较高的大概4到5W，所以要重新建立VIP体系。

2、增加会员权利，降低成交难度

同时在链接VIP与店铺之间关系时，做一场会员专场活动，可以适当增加会员权利，已达到消化现有库存的效果。

去年11月份，在北京的一家少淑女装店，中研特约顾问就是通过这两种会员服务，在短短5天时间里，帮她们把秋、冬两季库存几乎全给销完，还有部分顾客顺手带走了很多春装内搭。

会员进店后，有专门的会员专享款大概20多款，把这些服装单独陈列，享受6-7折优惠，最终11月整月销售额同比增长了35％。并且有了这场高质量服务体验后，之后的复购率明显上升，因为对于VIP顾客来说，她们享受到了真实的优惠。

3、特邀VIP，做“周衣橱计划服务”

除此之外，还可以为VIP顾客打造周衣橱计划，这一服务主要针对特别邀约顾客。比如在会员卡积分中，从最高分开始邀约，每个店铺一天特别邀约十个VIP左右。在与顾客约定好时间后，导购提前为VIP搭配产品，一般搭配七八套左右，为VIP提供一周穿衣计划。

在VIP进店之后，由专门导购引导至休息区，为顾客展示搭配好的产品，这样顾客就可以在休息区边喝茶吃水果，边悠闲地试穿产品了。这种办法在中研之前服务过的店铺中屡试不爽，只要是成功邀约进店的，一般都是有购买需求的，因此通过导购的专业搭配与服务后，成交率特别高。

并且有一个好处，如果和VIP顾客关系比较熟络的情况下，顾客很容易受到热情服务的感染，只要试穿开心高兴了，一下子买走2000--3000的产品，就变得很随意很正常。

三、令人“热血沸腾”的激励机制

当然，清理库存，除下老板店长的方案设计外，调陈列，做活动，最累的还是店员。不论是过季还是当季产品，销售的好坏，还需要看店员是否努力。

大家店里的上班时间一般都是两班制，一店铺4个或6个导购，匹配一个店长。所以店员的积极程度和对活动的重视程度，也直接决定了库存的成功销售程度，这时就需要一个极其能调动人兴致的激励机制。

1、“外促”、“内促”双管齐下

外促比如在活动期间，只要办理新卡的，提成由原来的3元上升至10元一张。

内促比如在活动期间，除了会员享受双倍积分的8款之外，另外挑出十款产品做内促（至于挑选什么产品，就看店铺产品实际库存数量灵活指定），除了基本的提成之外，销售这10款产品，额外奖励每件10-20元。

因此活动下来，每人每天能够拿到额外提成一般在200-300元左右，对她们来说一定是个很大的成就、莫大的鼓励。只要激励措施到位，你的店员一定会期待下场活动什么时候举办。

2、调整店员状态，提前“做功课”

除了盘货理货、制定激励机制外，还要将员工状态调整好。同时，如果有条件，可以由店长带着大家做系统的培训，培训内容主要就是销库存的技巧和方法，还有一些老客户维护方法等。提前做好功课，为店员树立信心。

3、额外奖品发放，灵活激励

制定完库存促销方案之后，并做好培训之后，就需要将库存促销目标分解到每一天每个人。

比如在十一国庆促销时，一家男装店做的就很好。他们公司有个微信群，10家店铺每个店一个分店群，同时1个店长一个群。

每天每个店要在店长群中每隔两个小时播报一次当天任务完成情况。同时公司督导采用值日生制监督各店目标数据的准确性和上报时间。此处小编特意为大家整理出【店铺探访—顾客服务评核表格】供大家使用，希望能帮你提升和规范你家的店员的整体服务。

时段业绩播报后，每天的业绩完成情况会在每天下班后在各自分店群和店长群同时播报，当天完成任务的店铺会得到一个小星星，超额完成的，按照超额比例，奖励10个、8个、6个等星星，一个星星代表10块钱，然后奖励在月底兑现给他们每个店铺。

并且值得称赞的是，这家男装店除了对完成的店铺进行奖励外，还奖励销售前6名的店员个人奖、连单最高奖等。发奖的方式也有不同，他们采用的是把奖品发放给获奖者的父母，通过邮寄的方式，将奖品邮寄给爸妈。当然奖品也都是优质的电饭煲、陶瓷砂锅、足浴盆等，与奖品一起的，还有获奖者的荣誉证书与一封写给获奖家属的感谢信。这些灵活的激励手法与目标的实时跟进，让这家男装店10月份的业绩提升了40％以上，并且将过季的库存也都清理地相当漂亮。

以上便是给大家分享的库存处理方法，有策略有技巧，但在实际操作中一定要做好分析，做好整体规划。希望大家能在年底接下来的服装销售过程中，能切实用到。多创新方法，用心服务顾客，团队业绩一定会有大放异彩时刻！

来源：零售专家

作者：张宇