项目背景
安吉尔作为国内最早专注净饮水领域的品牌在2019年末进行了品牌战略升级，对外发布了全新的发展战略，品牌定位也由净饮水产品制造商，转变为净饮水解决方案服务商。为了实现零售管理的转型，集团成立了营销体系九大分公司，发布了分公司总经理角色模型。
安吉尔书院为助力20位分公司总经理管理角色的成功转型特策划了“蓝海训战营”专项学习发展项目。通过角色解读，明确组织需求调研、评估、验证，摸清学员现状，围绕绩效差距和角色认知，定位项目目标聚焦关键场景，开发核心课程混合式培养，保障能力与绩效双提升这五步一体的项目设计理念及训战结合的培养模式，历经近一年的实施后目前基本实现了总经理角色的成功转型。
项目设计
学习项目设计过程是依据“角色模型7步转化法”开展，角色模型解读→关键行为活动→关键绩效指标→核心能力→能力差距→精准赋能→业绩辅导。首先基于角色模型明确总经理四大角色“战略规划者、经营管理者、资源整合者、团队塑造者”，并由四大角色定位中的关键行为活动推导出分公司总经理日常考核的关键绩效指标，然后依据分公司总经理要达成高增长目标的主要挑战和成功关键因素再进一步拆解为所需具备的核心能力。基于此我们把分公司总经理在典型业务场景下履行职责所需具备的能力划分为15项角色能力和5项基础管理能力，同时这也是对组织需求的进一步呈现。最后再依据学员的能力差距和学员特性来开发相应的赋能内容和设计赋能形式，保障培养目标的达成。
以总经理四大角色中的“战略规划者”为例：
角色解读—理解和拆解集团总部发展战略，并以此制定分公司战略发展规划与节奏，制定分公司中长期经营目标并组织执行落地。
关键行为活动—制定分公司战略规划、制定业务发展目标、统筹决策分公司各业务板块年度业务规划、组织架构设置及费用预算管理等。
核心能力—战略拆解/战略解码能力、战略行军图制定、变革管理能力等。
项目实施
项目在具体实施上，主要分为：需求调研、内容开发&培训、业绩辅导跟进。
1.需求调研
为了摸清学员的能力现状，进一步界定培训需求，书院以轻咨询的方式展开内部需求调研，包括学员画像描绘、360°需求调研、基于真实工作场景的需求评估。之后，对需求进行归类整理并定义优先级。经过对需求调研的综合分析，书院从重点突破和全面赋能双维度出发，最终确定了五项项目目标。
维度目标具体目标重点突破聚焦能力差距，满足典型业务场景下能力需求第一，提升分公司总经理战略分解和区域业 务规划能力，在年度规划中能应用战略分解工具、 DIPPER 模型、关键业务指标仪表盘等工具进行 区域业务规划；第二，强化分公司总经理在团队管理方面的 能力，在日常团队管理中能熟练使用人才选拔、 激励、辅导等相关工具提升领导团队作战的能力。
全面赋能依据角色模型，进行全方位能力提升并沉淀岗位培养模式第三，实现分公司总经理对四大角色的理解、认同和实践，能够在具体管理场景中做出适合角色要求的管理行为，并实现管理目标；第四，沉淀一套安吉尔独有的分公司总经理管理工具包和赋能课程包，引导学以致用积淀经验形成安吉尔营销管理案例库、会议报告模板库；第五，在项目中识别和储备优秀的总经理及副总经理，培养人才梯队为未来做准备。
2.内容开发
为了提升培训内容的针对性和前瞻性，安吉尔书院组织内外部专家共同成立了赋能项目组。集团总裁任组长亲自参与课程调研和评审，并以学员身份全程参加每次集训切身体会学员感受，同时对学员每一轮作业进行现场点评；集团高层领导负责部分课程开发、讲授、业绩辅导；总部职能部门领导负责管理工具的评审、工具落地的推进、关键绩效指标通报等。学员中有几位是集团高层兼任的分公司总经理，他们借助经验萃取工具，主动分享角色案例，为学员树立标杆样板的同时，打造营销管理案例库雏形。外部专家负责依据安吉尔业务现状引入经典管理工具，并参与部分课程的调研、设计开发、讲授、业绩辅导等，最终项目组聚焦学员能力差距研发出六门核心课程。基于总经理的共性特点，安吉尔书院采用了八种模式进行混合式培养，包括线上自学引导入戏→课前作业引发思考→案例研讨对齐标杆→集训赋能保证效果→工作坊共创解决方案→课后作业复盘提效→训战结合行为转化→业绩辅导绩效改进。其中工作坊教学和业绩辅导是赋能环节的最大亮点。
3.工作坊教学
分公司总经理是一群有着丰富实践经验、突出个人能力的资深管理者，更适合他们的集训方式是以学员研讨为中心，结合过往案例和实战经验，得出实际业务问题解决方案的工作坊形式。因此，每次的集训均采用工作坊形式开展——导入必备的背景知识及相关工具；抛出相关业务问题；小组内按一定规则发言并进行可视化的结果呈现；小组代表对小组共识进行分享；小组相互提问及点评；引导师点评，达成团队共识。从培训的效果来看，学员的参与度很高，对课程内容及工具的认可度有很大提升，对以往工作经历和现实业务问题有较为深刻的反思，达成共识的解决方案为日后业务难题的突破提供了指导和借鉴。
4.业绩辅导跟进
管理是实践的过程，学以致用并转化为业务结果是不容忽视的。为此，安吉尔书院在每一轮工作坊结束后，都设置了三轮训战结合的业绩辅导环节。
第一周：赋能项目组要输出关键业绩指标差异表格，并发布落地规划方案模板。分公司总经理要带领核心团队分析关键差异，并依据工作坊达成的共识来研讨和撰写业绩达成的规划方案。
第二周：赋能项目组会审核规划方案并反馈意见，对于共性难题进行统一线上辅导解决，对于个性问题进行一对一辅导；分公司总经理要负责依据讲师的辅导结果调整规划方案直至定稿。
两个月：赋能项目组每双周通报各分公司关键业绩指标的数据结果，对业务难题持续进行一对一业绩辅导并安排优秀分公司进行内部案例分享；分公司总经理要负责规划方案的宣导传达，确保团队目标一致。每日/每周进行核心指标的评估、团队问责及奖惩通报等动作，过程中注重优秀案例的收集和分享。对于分公司层面无法解决的业务难题，随时向项目组寻求辅导。
项目成果
蓝海训战营经过一年多时间的运营，有效地支持了分公司业务发展。2021年分公司销售收入同比去年增长33%，零售额、利润额同比达成预期。在年度规划会议时，集团总裁带头将培训内容中的管理工具运用到报告中。分公司总经理也将工具运用到月度营销会议报告中，并将工具传授给下属和经销商高管团队，使其作为日常业务管理的实用分析工具，保证内外部管理团队语言一致、工作方法一致、管理工具一致。安吉尔书院积极征询各职能部门领导及讲师的意见后下发了《营销体系月度例会模板》《分公司年度落地规划会模板》，将管理工具融入到管理报告中，促进学员行为改变。在后续的业绩辅导及绩效改进过程中，更多的分公司进行了优秀的实践案例分享，沉淀了安吉尔营销管理案例库，在这一过程中可以看出总经理的管理行为在发生改变，成功实现了总经理角色的转型，有效支持了分公司业务发展。在新一轮的人才盘点中，分公司的高潜人才占比有明显提升，识别和储备了一批优秀的营销管理人才。截至2022年中蓝海训战营学员中已有1位总经理、2位副总经理晋升总部任职，3位副总经理晋升为总经理，3位业务条线负责人晋升为副总经理。
来源：CSTD人才发展平台
