2021年，中国寿险行业格局正在重塑。

向上监管层面更加严格，保险代理人规模大幅缩水，行业重新洗牌。保险代理的“人口红利不在“，护城河收窄，原本处于行业外部的互联网巨头纷纷入局瓜分下游市场蛋糕，大型传统保险公司率先变革，力图抢占上游市场。

获客、触客一方面是保险渠道的攻克难点，但同时也是阻碍互联网大幅渗透的行业壁垒。

作为保险行业的管理者，在变革之下寻求一条新路才能实现产能持续提升的目标。

本周，我们以行业渠道为对象，与保险人拨云见日，找到破局之路。

水滴启示录：中小险企

如何打造自己的“私域流量”

“水滴筹”爆款献爱心也曾经刷屏一时，表面上是转发众筹，其实是低成本流量裂变。

水滴依托朋友圈等社交场景，把目光投向了下沉市场。

通过筹款→互助（现已关停）及第三方渠道共同构成水滴重要流量入口，在构建保险意识教育场景、积累流量的同时，也筛选出了健康意识较强的准客户群。

值得注意的是，它的地推模式发生在各大医院附近，高效挖掘病人及病人亲属内心深处的忧患意识和需求，因此也实现了高效率的获客转化。

先期引流过程充分积累品牌认知度，成为水滴流量转化的重要基础之一。2017年，水滴保正式推出，以保险经纪变现流量。

水滴的做法给中小企业一个很好的参考，如何能够利用“流量”获客，并实现高效转化呢？

以往代理人获客都靠主动出击，寻找客源。而互联网模式一反常态，博主凭借自身账号经营吸引目标群体主动向内围拢，在获取有需求客户的同时，也解决了触客过程中建立信任感这一难题。

这正是私域流量能显著提升代理人获客效率的原因所在。 

行业格局重塑，

大企业抓住中高端市场

既然下沉市场被攻城略地，那么头部险企针对互联网保险的短板逐个击破，针锋相对，寸土必争。

主要从产品、渠道、客户三个维度细分，探索变革之路。

它们把目光瞄准高净值客户群体，保险代理天然的优势开始发挥作用，迅速把市场分隔开。

高净值人群更在意的是什么？能带来哪些价值？

Ø 更低的价格敏感度和更高的品牌忠诚度，一个优质的品牌能够收获大量的品牌溢价；

Ø 重视服务，保险公司可以凭借自己的人力优势与互联网平台错位竞争；

Ø 更加重视自身健康，在发病率、死亡率等风险特征上表现更优；

Ø 更高的客均价，便于高价值保单的销售。

定位于高净值客户，因此也诞生了高端市场。

其中商业保险在高端市场中具有独特优势，也成了各家险企重点包装的产品。

各大险企在服务中突出保险主业的优势的同时，不约而同的围绕保险主业产业链，并购、自建、合作寻找出路。

群雄逐鹿，保险销售人海战术达到拐点，高产能路线成了业绩破局的方向，因此也形成了三分天下的格局。

大时代小人物，

该如何“破局”？

时代洪流之下，保险代理人个人应该从以下几方面入手：

1. 人口红利不再，意味着竞争对手减少，想要留下，关键在于代理人自身的营销技能及专业素质。

你可以换位思考一下，高净值人群会如何向你提问，他们关心的是什么。

2. 行业壁垒还在，但是目标应该指向高净值人群。

现在中国高净值人群结构也呈现出“老龄化”特征，需求发生迁移，蕴含保险机遇，高净值人群的高端医疗需求给高端健康保险留足了空间。

3. 水滴筹的案例告诉我们，如何将流量变成获客。答案就是：打造个人IP，从现在开始也可以构建自己的“私域流量池”。

节约可观的获客与探需时间成本，扩大客源覆盖广度，提升需求挖掘效率。

4. 各大险企不断扩展产业链，重点关注高端客户需求，从单纯推销产品中解脱出来，做一个拥有全局观的”会讲故事的人“。

必要时化身导演带领客户共同走入场景，在轻松互动中锁定核心需求，借助计算器软件让客户自己算出未来需要的现金流，而你，只需要温柔引导给他建设性意见，提供解决方案就行了。

来源：101学苑