在市场营销管理学专业当中，有一门课程叫做行为心理学。这门学科主要表达的就是任何一个人做出任何一个动作都是在散发某一种信号，这种信号能够传递出某种信息。

举个例子：“动物界，公孔雀开屏是为了求偶。”人类也一样，尤其是在消费的过程之中。

不知道大家有没有留意过，两个人结伴购物的，一个人拉着另外一个人说再转转时，多半会再回来看看。

因为产品她很喜欢，只是想通过这种方式表达一下价格超出心理预期，希望便宜点。这时候你给她降一点价格或者打个折扣就能顺利成交。

在实际的消费过程中，顾客会发出很多这样的信号，如果导购能够捕捉到这些信号，并且明白顾客想表达的意思，那么成交真的没有那么难！

信号1：注视/留意

信号：

顾客进入店铺，站在商品面前看或环视陈列的商品，如果顾客感兴趣，他会驻足观看。浏览过程中，往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。

应对方法：

导购应立即主动向顾客打招呼，可以用适当的询问和观察，来判断顾客的购买意图。

信号2：感兴趣

信号：

对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点，产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看，向销售人员问一些他关心的问题。

应对方法：

销售人员应立即主动地向顾客介绍，并回答顾客关心的问题。

信号3：联想

信号：

可能会联想到此商品将会给自己带来的益处，能解决哪些困难，把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。

应对方法：

销售人员应使用各种方法和手段，适度帮助顾客提高他的联想力。

信号4：产生欲望

信号：

仔细询问、仔细端详，产生占为己有的欲望和冲动。

应对方法：

导购应抓住时机，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。

信号5：比较权衡

信号：

仔细端详其他同类商品，先离开，过一会儿再次注视此商品，将同类商品做更详细、更综合的比较分析。

应对方法：

导购应适时提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。

信号6：信任

信号：

询问商品的质量及使用方法，询问关于品牌的情况，询问售后服务等。

应对方法：

导购的接待技巧、服务用语，服务态度、专业知识非常重要，店面的信誉可以让顾客产生信任，名牌、名企也可以让顾客产生信任。

来源：零售专家

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