前不久，接到这样一个店长咨询，店铺的里的一位导购服务可好了，看见顾客就微笑问候，顾客离店的时候还鞠躬相送，奇怪的是她的业绩却不怎么样。让这位店长犯了难，业绩不好是要被辞退的，可是看见她的服务这么好，又不舍得辞退她。

那么这位员工的问题到底出在了哪？

我问这位店长，这个员工除了对顾客的迎接和相送还做了什么吗？答案当然是没有。结果很显然，他每天硬生生的“赶走”了自己的顾客！

导购作为一名销售人员，如果仅仅是服务态度好就能成功的话，那销售门槛可是太低了。

其实很多导购在工作中都陷入了一个误区，觉得只要自己做够热情顾客迟早都会为自己买单！

但是这样顾客并有很好的服务体验，换个说法，顾客来店里是买衣服、享受服务的，并不想看你的表面功夫，一个合格的销售并不是进行简单地问候就可以成交的。

没有好的购物体验只是注重“表面”的服务，当然就会没业绩，长此下去还会面临被辞退的危险！一个好的导购究竟要具备那些素质才能业绩高，又被店长老板抢着要？

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良好的沟通能力

就像我们前文提到的这位店员，她的工作被自己定义成迎来送往，并没有和顾客产生有效沟通，当工作出现问题后也没有及时和店长进行沟通情况，这些都是导致最后出现问题的关键。

大多数缺乏沟通的销售主要体现在两点：

第一.不会沟通，不知道自己在表达什么。和每个顾客所说的都是那几句话，管你的顾客是什么年龄、什么职业，从来不区分对待。

第二.沟通不畅，说了好久顾客也不能明白你的意思。和顾客对话过程中也知道自己最终的目的、也知道要询问顾客什么问题，可是真正实施的时候完全搞不清状况。 

导购到什么时候都是和人打交道的工作，沟通来讲就必须要积极主动，甚至有的时候还要和顾客套话，无论你面对的是什么样的顾客都要尽力去撬开他的嘴巴，让他为你提供你想要的信息。

当然，除此之外最有效的好事要用你的耐心和专业去服务顾客。要做到这一点最重要的就是--学会沟通，通过交谈让顾客对你产生信任，从而促成购买。

同时，还要善于发现每位顾客的不同，每位顾客都有自己的喜好，只有找到顾客的喜好，对症下药，在对顾客推荐产品时才能更有针对性。不光如此，你还需要肯定顾客的这种喜好，当导购迎合了顾客的爱好，他会感到被理解和赞赏，从心理上感到舒服，更容易接受你的销售，这样会达到事半功倍的效果。而这一切的基础都是来源于你和顾客之间产生的沟通。

2

不断提升能力

一个好的导购还要有不断学习的能力，首先就是要足够了解自家产品，了解它才是你卖好它的第一步。除了熟知你产品的特点、卖点、面料、设计等相关基本信息，还有服装穿搭动向、品牌设计理念、市场同类服装的走向、服装陈列等等也应该有所了解，当然，还要提升你的服务水准。

通过日常销售我们很容易就发现顾客的成交购买和顾客对店铺、导购产生的第一印象有很大关系。

首先，店铺形象好坏，最直接能影响顾客的视觉感受，也会影响到顾客对店铺的关注程度，进而影响顾客对产品的关注和在店铺的停留时间，所以一个好的店铺陈列，于无形中决定了客流量的大小，也无形中决定了你的销售业绩。

第二，当顾客进店后，良好的服务给顾客带来的购物体验也会影响到最终的销售业绩，让顾客感受到你的专业、你的服务水准，这样的话顾客自然也会去听我们介绍产品，或者想要去进行试穿。

第三，当顾客进行试穿时，首先来说他是接受你的服务，也对店铺的产品有一定程度的接受，这时你再向顾客推荐其他产品顾客接受度也是比较高的，也很容易会产生连单。最后在利用我们的销售技巧和产品知识向顾客进行介绍，成交的几率一定会大大提升。

上面提到的这些，基础都是来源于导购要不断学习的知识。

3

心里渴望成功

对于内心渴求成功的导购来说，一方面是对高薪的渴望、另一方米也是对实现自我价值的渴望，满足现状、不思进取的导购也是不合格的。

这一点也是上述两点内容的基础，作为一名导购、一名员工，只有在内心里就渴望成功，才回去学习沟通技巧、销售技巧等等这些。

就像故事开始这位导购，在工作中并没有突出的业绩，很大程度上源于缺少追求成功态度，对于导购来讲，工作是不断地遭受拒绝与失败，没有渴望追求成功的态度，也就没有提升业绩的想法，长此以往，业绩当然就不行啦。

导购人员的工作不知识促成成交而已，而是要贯穿销售环节的各个层面，这也需要我们的导购人员有心里有目标，这就需要导购员具有良好的执行力、学习力，不折不扣的将这些销售环节跟进到位，而这一切的来源就是导购内心里渴望成功。

很多导购都会有这样的感觉，同样的位置，同样的店铺，同样的产品，不同的人，最终的销售成绩不同。

我们都明白，一位优秀的人及时换一家公司，依旧可以做出好的成绩；一位好的导购不管在哪家店铺都会有好的业绩，而这最重要的不是公司和店铺有多么好，而是导购人员做够努力。

能够在工作中取得高业绩，也被店铺老板、店长争抢的人，不光是因为他们在工作中取得成功，而是他们善于发现问题、提升自身能力才能在工作中越做做好。可见要想成为一名优秀的导购也要不断提升自己的综合能力。

来源：零售专家