曾学习朱宁（混沌大学创新领教）老师的销售课，名字叫《人人都是好销售》，其实真正吸引我去听这个课程的原因之一就是这个名字。

课程的底层逻辑是基于一个公式：业绩=连接*转化*客单价。

我一直认为销售的公式是：业绩=客户接触量*转化*客单价。为什么朱宁老师认为是连接呢？

他认为接触到客户并不能带来高质量的转化，只有在采购窗口期外和客户产生更多频次的高质量的连接才能带来转化和高客单价。

而造成与客户高质量连接的最大阻力是戒备心，如何消除戒备心呢？就是建立信任。

柯氏四级评估创始人的儿子小柯在一次直播中就告诉我们，任何的模型，任何的学习技术，都是建立在与管理者关系和信任的基础上才会有效果。 

也就是说，做培训，要有客户思维，你需要建立和客户的信任。

 所以朱宁老师课程中讲解了一个非常重要的思维模型-信任金字塔。我是如何在我的课程中融合信任金字塔内容的呢？

1、利他

最近听这个词听得太多了。甚至很多公司将“利他”放在了企业价值观里。

我百度了下什么是利他？

指是为了使别人获得方便与利益，尊重他人利益的行为，出于自觉自愿的一种利他精神的有益于社会的行为。人们通过采取某种行动，—方面满足了自己的需要，一方面又帮助了别人；在某些极端情况下，人们可能会不惜放弃自己的需要来满足别人的愿望。

很多做培训的朋友说，能坚持做培训的都是喜欢做培训的。

你看看那些讲课有激情，持续奔波在机场火车站和客户交付现场的培训师或顾问们，为什么能坚持下来？而且还很有激情？

这些人可以分为两类：一类是纯粹为了有份还算体面工作的；还有一类是真正想帮助别人成长的。

所以，如果是缺乏利他之心的人，是很难做好培训的。他可能不能站到客户角度解决对方问题，他也可能不会持续更新自己的内容，可能不会持续有能量。

为什么我会在学习设计的课程里讲到利他？利他的本质是要解决对方的问题，帮助对方创造价值。

培训中，最关键的是从对方的问题出发，而不是从已有的课程内容出发，所以挖掘需求的本质就是去找到业务部门的问题。

朱宁老师课程给我感悟最深的是看到客户的多元角色，就会识别对方更多的需求。

在企业里，培训经理也要识别业务部门管理者的多元角色，他可能是项目的发起者、是项目推进的支持者、也是培训落地的跟进者、也是培训效果的评价者。你唯有识别了对方的多元角色，才能发生更多的连接。

当然，我们也要界定自己的角色，想想看培训经理是一个什么样的角色？培训公司的销售顾问是什么角色？培训师是什么角色？

要往深处想，千万不要把自己定义成知识的搬运工。

正所谓，角色定位就决定了价值空间。

利他的本质是看到对方的多元角色，也要在不同场景下定义自己的角色。 

2、公共区域

朱宁老师课程给我第二个收获是，让我重新认识了乔哈里视窗。

和他人构建信任关系的第二种方法是扩大公共区域，其方法是在客户面前最大程度的透明。

我仔细盘点了一下做独立顾问以来的行为，发现我扩大与客户公共区域的方式就是持续写文章。曾经有圈内朋友语重心长地和我说：立志啊，你把上课的内容都原封不动毫无保留地分享出来，不怕别人盗版吗？而且你全部分享出来了，客户还会找你上课吗？

这确实是一个硬币的两面，我分享的目的就是要传播自己的想法，要与粉丝共享我的研究成果。并没有想这样可能造成的商业后果。

但令人欣慰的是，透明无保留的分享行为带来的是更多客户对我专业领域的认可，和更多深入的合作。

我更希望与客户保持深入的合作，我认为知识唯有和客户的商业场景产生连接，才会带来客户想要的成果或改变，深入合作就是要为客户解决真实问题。

对于甲方的培训经理或乙方的学习顾问，如何才能扩大与业务部门的公共区域？

其实在《管理培训，提升绩效》一书中讲到了培训的十大职能。

其中有两项职能是宣传，为什么要宣传？也是扩大与业务部门的公共区域，让其明晰培训可以做什么，能够给他们带来哪些支持，培训到底有哪些收益和效果。

培训公司的销售顾问如何才能扩大与客户的公共区域，从乔哈里视窗来看，有3种方式：

1、主动向客户展示自己的专业特长、展示在其他公司的优秀案例

这是你的隐私区域，客户不知道你知道。

最关键的是你需要多学习，尤其是学习专业的学习设计方法、培训技术、管理咨询方法、管理知识等，提升专业能力，并不断和客户分享你的所学所得。

将其他公司的优秀案例和方法论分享给你的客户，给客户带来启发。这也是扩大公共区域的方法。

2、深入研究客户的战略和业务

这是你的盲点区域，客户知道你不知道。比如大多数企业在最近陆续发布了今年的战略和业务重点，你要去研究和学习，同时去研究客户所在的行业趋势，做到比客户更懂客户。

3、深挖他们的工作痛点，和客户共同探索培训能够帮助业务解决什么问题

很多时候客户并不知道培训与业务痛点之间的关系。往往认为培训就是请老师来上课，所以这是我们（包括培训经理）和客户之间的探索区域。通过系统化的方法（我的书和课程里有详细介绍）进行需求诊断，为他们设计和交付解决方案，而不仅仅是配置几门课程。

朱宁老师将乔哈里视窗模型用于在销售中赢得客户信任，令人惊艳的思维模式！ 

3、偶像行为

在没上朱老师课程之前，我从来没有想到过偶像行为是销售人员赢得客户信任的一种方式。

但正如课程题目《人人都是好销售》一样，相信你的朋友圈里有很多朋友是有偶像行为的，比如持续每天跑步打卡的，经常出现在马拉松现场的，持续晒读书心得的，经常发表育儿心得的……

这都是偶像行为。

前几天和同学吃饭，一个同学是一家知名保险公司上海公司的负责人。席间，他提到了自己对于中医的研究，也建议我们要注意调养，他说自己就是靠“太极拳+中医”来保持身体健康。这不是他第一次在吃饭时提到这个问题，作为关系很好的同学，我们都知道他一直在打太极拳，也在自学中医。

你想想看，他是保险公司的负责人，在他的客户面前这些都是“偶像行为”，是有利于赢得客户认可，促进保险销售的。

所以偶像行为，就是：一个正能量的行为+坚持。

对于培训公司的销售顾问，其在培训方面的专业能力是构建偶像行为的基础，这是赢得客户认可的基础。如果除此之外，自己在某些领域有研究，比如你擅长思维导图，并不断精进也可以给你加分。再比如，你如果擅长摄影，持续在朋友圈发自己的作品，也会让客户对你产生好感。

其实，不只是销售人员，在职场中如果能够有偶像行为，也是会容易赢得他人认可的，我们都在销售自己的工作，构建个人品牌。

4、违约成本

比如，京东自营的很多产品是可以“7天无理由退货”的。这就是给自己增加了违约成本，让客户放心购买的方法。有些教培机构也有不满意退款等类似条款，都有异曲同工之处。

其实想想看，这种增加违约成本的方法，降低了客户的戒备心，也倒逼自己不断提升产品和服务品质，也可以看成是熵减的方式。

相信这对培训公司也有借鉴意义，因为培训效果的落地一直被诟病，就是因为学习产品本身的效果不具有先验性，不易显性化评估。那你要用什么方式来打消客户的顾虑？增加违约成本是一种有效方法。 

当然，最根本的还是持续提升产品和服务品质。

一直想为培训公司的学习顾问开发一门课程，以更好地服务于甲方公司。谢谢朱宁老师这门有逼格的销售课，改变了我对销售的认知。朱宁老师的课程分为超级连接者、超级成交者和超级谈判者三个模块，以上只是超级连接者的部分内容。大道相通，我们要学会触类旁通。想想看，利他、公共区域、偶像行为和违约成本四个要素对你有哪些启发？

作者：张立志

来源：组织学习与进化