保险销售促成技巧，让签单变得得心应手！把握在某一特定情形下应如何进行促成，可以使保险营销人员在实际销售过程中得心应手，不会显得措手不及。

一、单刀直入

如果有机会与客户通过陌生拜访或电话营销进行交流，由于无法立即建立完整、直观的印象，有时也可以选择单刀直入，通过直接说出产品所能带来的最大好处，抓住客户的注意力。

这样做的前提是，要确保自己所说的好处足够吸引客户的注意，营销人员必须能够从他们销售的产品中发现真正的亮点。

二、“决定”促成法

此方法适用于产品描述一开始。我们的目标是让顾客在产品描述的最后做出承诺，而不要事后说：“我必须再想想。”

一开始，可以向客户说明，”希望他们能放弃成见听取产品介绍“这样可以有效地避免客户用托词委婉地拒绝进一步销售。

如果产品描述确实证明能够满足他的需要，就会出单成功。

三、“慢火煎熬“促成法

一般情况下，每一个产品都有自己的亮点，这也是能让大多数客户选择最终购买的重要原因。

保险营销人员须掌握顾客可能会重视的一两种产品的特点，并且要在整个销售过程中适时地多次提到这一点，而当有更多客户想要购买的产品时，他们购买的欲望也会随之增加。

顾客购买一种产品，必然是因为产品中有能够吸引他的地方，而让顾客意识到这些亮点，也是保险营销人员的责任。

四、重复检查

在进行产品说明时，要经常停下来检查自己的进度，如果有什么地方提到可能符合客户要求的东西，停下来问顾客：“这个是你需要的吗？”“这样会比现在好吗？”这就是重复检查的促成法。

这样做的好处是，不管客户回答“是”还是“不是”，都不会结束营销人员的销售说明。并且，通过不停地发问，可以从客户的反馈中得到反馈，逐渐勾勒出轮廓，知道客户真正想法。

五、“选择“促成法

正如预约客户面谈时间一样，永远给客户两种选择。永远不要让顾客在“买”或“不买”之间做出选择，而是让他们在产品甲和产品乙之间做出选择。

千万别问：你喜欢这个吗？而要问：你喜欢哪个？另外，保险营销人员做出积极的预测，也比较容易获得客户肯定的答案。

六、“列表“促成法

把纸和笔放在面前，在纸上画一条竖线，把纸分成左右两半。要求顾客写下购买该保单的理由及不购买的理由。这样可以帮助客户理清思路。

在顾客列出购买理由的时候，通常顾客会以自己愿意购买为前提来列出理由。

而且，在他即将完成这一栏的时候，客户的购买意愿已经处于一个较高的水平。

实际上，一些人没有说清楚他们为什么不买保险，而是纯粹出于本能的抵制。

七、“故事“促成法

有几个故事可以体现出买了此产品所带来的好处，而且最好是真的发生过。

保险业最基本的功能是体现爱和责任，这是感性的东西。

而且多数人购买保险也是出于感性需求，如果有实例说明，无疑会比单一的说教更具说服力。

八、主打“保障牌“

顾客对于保障的需求是恒定的，因此，对于主要以保障需求为主导的顾客来说，没有什么会影响他们的购买决定。

一位优秀的营销人员说：“保险的保障功能是资本市场无法替代的赚钱效应”。所以要多打“保障牌”。

九、放弃该放弃的客户

客户是多样化的，顾客的需求也各不相同。保险业无法满足所有顾客的需要。

对于保险营销员来说，最重要的是掌握客户的需求点，顾客可分为不同的类型，要针对不同类型的客户需要制定不同的保险方案。

并非所有的客户都喜欢保险，对于那些无保险需求的人，可以直接放弃，转到那些有保险需求的人。

十、增加接触机会

身为消费者，每个人都是有警觉的，如果你直接过来介绍产品，他就会很反感，因为你是在推销，任何人、任何客户都会厌恶销售。

因此，作为一名专业保险推销员，要给客户提供指导，解答客户的每个疑问，才能更好的接近客户，引导顾客，降低客户的警觉，为切入后产品的销售奠定良好基础。

十一、假定已成交

可以采用“二选一”的技巧，即准客户反复出现购买信号，但又犹豫不决，无法做出决定。

例如，营销人员可以对一个客户说：“请问你先投保意外险还是健康险？”或者说：“您是星期二还是星期三的时候投保的？”

这“二选一”问话技巧，只要准客户选上一个，其实就是在帮自己拿主意，下定决心买下。

十二、帮准客户挑选

很多准客户即使有意向购买，也不愿意急着投保，他总是挑东挑西，在各种险种上不停地打转。

这个，暂时不谈签单的问题，而是热情地介绍每个险种的特点，互相帮忙挑选。一旦问题解决，保单也将促成。

十三、先买一份试试

准客户想买保险，可又对保险没有信心时，建议对方先买一份试试，虽然刚开始投保有限，但对方购买后如满意，可能会再追加保单。

这个“试用”的技巧还可以帮助准客户下决心购买。

来源：慧安服务