这是一个“最坏”的时代，也是一个“最好”的时代。好与坏需要我们去看待，去思考，去执行。

初任个人客户经理，要迈一个槛就是保险销售，如何进行保险销售培训，让能力快速提升，这是让多少新理财师头疼又不得不面对的配置类产品。

就目前的市场环境，行业环境、客户认知等几个维度，保险销售充满着不确定性。销售结果无法掌控，客户情绪不易把握，因此开单前多少有些惴惴不安。惶恐。好容易落单后，依然有很多顾虑，怕客户又出现退保的情况。

出现这样的情况，多可能缘于理财师对产品，不认可，不熟悉。特别是没有做充分准备，没有进行事前的话术演练和换位思考。如何避免这样的局面出现，我从理财师的视角给予读者几点薄见，总结给新晋的团队战友。

一、克服心魔 

在平常理财经理交流时，总会有新伙伴问我：

“姐，保险产品到底好不好，你和我说实话，我心里好有数。”

——这是一个好尴尬的，没有答案的问题。

或者在问这个问题之前，你的心中已经隐约有定论，觉得就是一个指令性任务，对投资人没有帮助的产品。其实下这个结论之前，可能都没有实际去研究产品。只是“道听途说”网上、前辈等各种方面的浅显的观点，带着潜认知来问深刻的问题，这本质是浪费“答题人”的时间。

我们讲，任何理财产品都不能用好坏、对错这个简单的二元论来定义。小孩子才说好坏，成年人是衡量“利弊”。

我们知道，国内理财市场的产品同质化严重，大众客户可投资的产品也就这几种。

而保险其实是一种保障，一种刚需，即使你不给客户配置，也会有人配置。其实作为金融行业的理财师，持牌机构的客户经理，你不去从合规的产品中去给客户做配置，把客户交给其他人，有些人还不一定有你专业、认真、有责任心。

我们既然是服务客户，就是对客户负责，就是在充分了解客户情况和保险产品之后，给客户做出合理、合适的保险投资配置。只要我们的出发点是为客户财富管理有益，只要采用的是公理性的资产配置法则，这就没有错，你的行为是对这个职业的尊重。

二、沉心+专业 

如果客户经理目前尚年轻，没有客户营销经验，或许还对保险产品条款、事前告知等专业问题不清晰。那么很可能没有销售产品的底气，没有销售的自信。

部分客户经理连年金险和终身寿险有什么区别，或者从来没有通读过一遍代理的保险产品条款，当然不知道找到适配的客户，营销起来是眉毛胡子一把抓。

对待金融产品的态度是严谨的，毕竟金融产品不是消费品，不是冰箱洗衣机，事关客户的财富。

另外，保险产品的销售一定是有温度的。

我们需要与客户熟悉度达到一定程度，通过专业和耐心的服务才能建立起客户的信任。

从事这个岗位年资尚浅，未经学习和实践就想出大单，这是纸上谈兵。建议有志于做好保险营销的朋友，，沉下心来，研究客户，抓住每次接触的机会了解客户的家庭结构，研究投保人在意的人、在意的事。

没有绝对的需要保单的人，也没有绝对的拒绝保单的客户，或许客户对保险有误解，恰好碰上你也刚好不够专业，走入不了他的内心。

沉下心，用心塑造专业，通过时间沉淀，享受经验带给你的时间复利。

三、勤加练习 

当你选定好目标客户，那一定适配客户有合适的资金，有恰当的流动性管理，对未来有明确的预期，这样我们对把控程度有信心，才会引入保险产品。

理财圈子有一种说法是：

客户经理的终极销售是保险。

因为保险虽然销售困难，但是保险是能够长情陪伴客户的产品，所以一定珍惜每一次机会，事前做好客户的各种方案，期限、缴费方式等等。

在与客户的沟通过程中判断哪个方案与他的目标更对齐，投保对他没有压力，同时成交率高。然后要刻意练习话术，练习的同时站在客户角度，思考可能他会提出的各种问题。通过演练，一问一答，自己全部解决客户的疑问。

例如在收集客户问题时，行内可以集中进行产品的讨论，结合过往的经验，各自从客户角度提出不同的问题。然后优选出几个高发问题来进行解答。还有，在回答客户的时候可以考虑用遵循“Yes—But—So”的标准化结构，yes是同理心，but提出自己的观点，讲道理，摆事实，列数据然后强调产品优势，最后得出结论。

我们期望在这个功课中，能够有深度、有延展，设身处地地想客户的问题和困难。

保险产品的最终成交，是客户认同这种理念和投资方式。我们挺不建议引导客户去“积极”的计算产品的收益，单纯从收益的角度比较各个保险公司的产品。保险配置是填空题，客户没有这个配置就是需要的，填补空白的意义大于选择的悬而不决。世界上没有最好的，只有最适合的。

只有最适合客户的产品。这种理念认同方式成单，退保率极低！!

在保险的销售过程中，我们要敬畏市场、敬畏制度、尊重客户，要不断学习拓展自己的市场认知，社交心理及各种“实战技巧”，要帮助客户梳理很多的认知盲区：

1、不知道自己的保险保多久，甚至保单到期了还以为有效；

2、之前是熟人推荐买了保险，碍于面子很多保障内容没有多问；

3、个人事项申报的时候，不知道哪些需要申报，报多少。

自内而外的打破舒适区，不要总卖自己顺手的产品，拓宽自己营销的边界。真正额保险服务是：专业的指导，长期的维护，及时的相应，用心的沟通。

不要让思维固化，要知道，金融机构的客户经理是与钱打交道的岗位，钱，流动起来才能创造价值，我们的思维也需要很高的活跃度，需要学习，需要打破，需要依托时间的横轴，实现价值的高度！

作者：薏一

来源：销售有道