很多顾客进门第一句话导购就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！

第七讲：促成缔结的技巧

基本认知与心态：销售人员第一个心态叫“不要害怕被拒绝”，在促进的过程里面被拒绝很正常。不断地缔结、缔结、再缔结，连续缔结5次以上，那才叫真正的促成。

1、替客户做决定：为客户提供二选一的问题，不要问“要还是不要”。

2、有限数量或者期限：在销售中、生活中把紧迫感抓在一起融会贯通。

3、推销今天买：不能在说话中出现怀疑客户智商的语句。

4、假设式结束法：直接当成客户已经购买，你只是在教他使用方式。

5、邀请式结束法：说让客户同意的话语。

6、法兰克结束法：当客户坚持一定不购买时，再度的降价不是好方法，会让客户怀疑你的商品有问题。让客户看到商品的很多优点和极少缺点，以视觉化的方式让客户放心。

7、门把法：坚持才能令客户感动。

第八讲：处理反对问题的技巧

基本认知与心态：嫌货才是买货的人，当反对问题出来的时候要当成正常化，最重要的是不要引发出自己被客户拒绝带来的个人情绪。

1、接受、认同和赞美：要有好的心态。不要用“可是”、“但是”的语句，能用“只是”语句类。要用眼神传达出接受、认同和赞美的意识。

2、化反对问题为卖点：不要与客户争辩，你用什么样的态度去回应，客户也会回过来。如果真的不能成交，那么生意不成仁义在，交个朋友。

3、要有信心，不要敷衍：销售人员要给客户一个理由，你为什么要在我这里购买。

4、以退为进：要积极地争取，不要放弃成交的机会。

5、回飞棒技巧：对客户的反对意见不能发怒，要问明原因并请教解决办法，注意语气要诚恳。

第九讲：处理客户不满的六步骤

1、聆听不满：专注地聆听客户的不满，设身处地地聆听，再赞美客户让他消气。

2、做笔记：会表示一个慎重的态度，缓解双方的情绪，同时让客户得到心里满足。

3、分析原因：不清楚的要问明白，处理好问题才是有面子。

4、敲定与转达决策：要迅速地在第一时间处理客户不满，客户最希望的是自己的问题能够得到很好的解决。要尽量提供给客户多种处理方案。有时语言上面的承诺是靠不住的。

5、追踪电话：要注意传染性极强的“烂苹果效应”，不要产生联动性。要及时追踪问题，不要让客户不满的情绪蔓延。

6、自我反省：处理问题后，销售人员要自问，第一我学到了什么，第二个是如何防止类似的事情再度发生、解决方案是什么，第三是在整个处理的过程中有没有我必须要调整、要改变的个性。处理客户问题并能使他成为忠诚客户。

第十讲：如何处理价格问题

1、主事者的态度：不断提升价值，就可以降低价格上的异议。

2、价格异议处理及注意事项：价值包装前要延缓价格的提出，要不断刺激购买欲望。要注意，不管你降多少价，客户都永远认为你赚钱。客户相信，赔钱的生意没有人做。

3、具体的价格异议及处理：

①：“太贵了”——强调价值，回飞棒，说故事提醒客户质量和售后服务的重要性；

②：“我负担不起”——有可能是借口，要是真实则要转移销售其它商品，可从客户的谈吐品味等来判断他的收入；

③：“手头上的现金不足”——也有可能是希望降价的另一种说辞，要加强他购买的欲望，不要放弃，要在客户同一立场上来解决现金不足的问题，如果你可以提供给客户解决方式那将是一个更积极的做法；

④：“价格比预期的高”——客户有可能乱开价，但要注意不要让客户感到受骗，要讲清楚价格；生意这一次不成，可能下一次成。永远不要忘记一件事，莫忘初衷。

第十一讲：最佳的道歉方式

道歉的基本认知：只有倒闭的公司不会犯错。道歉是一门艺术。

1、“对不起”：这三个字是最常在销售服务现场中出现的，代表了公司的立场。

2、“我向你道歉”：代表了个人立场，不要将其他人拖进去，同时向客户提供解决方案。

3、“真的很抱歉”：这句话对客户没有诚意。

4、心里想“谁管你呀”：人的外表是内心的反映，当销售人员面对客户心里想“谁管你呀”时会在语言和行为上表现出来。心态决定行为。

5、“真是太糟糕了”：要有诚意的说“真是太糟糕了”，让客户体会到。

6、“谢谢你”：最好的道歉方式，“谢谢你告诉我这件事”，语气要感激。越难缠的客户往往是最忠诚的客户。

第十二讲：如何与客户保护良好的互动

1、口碑的力量：口碑在销售的金锁链法则中，以口跟别人相传的过程中，口碑的力量会是我们一般自己说破了嘴的销售力量的15倍。要建立一个免费的销售员系统，即让客户转介绍其他客户，口碑的力量会带来源源不断的生意，主要是要主动，所有的事情采取主动。

2、基本应对用语：“欢迎光临、欢迎再度光临”，当客户叫你时要说“好的、是的、很抱歉让您久等了、不好意思”，越熟的客户越不要掉以轻心

3、好的客户来自用心：好的客户来自用心经营的结果，要热情不断、乐在工作、团队互助、客户至上。大单客户往往从心理上认为要得到特别的照顾，而且认为是正常的。

4、多做贴心的小事：贴心的服务会让客户感受到上瘾，要当客户口的知音，收集相当资料。销售人员要照顾客户的生意，如帮客户收集行业专业资料，让客户深切感受到你不只是想赚他的钱。没有人喜欢与现实的人来做生意，不要无意识地成为以钱来衡量一切的现实的人。要当客户的秘书。留意所有的小细节，让客户知道你很重视他，把这样的重视真正的传递出去。要当客户的厂商。

5、运用科技：发短信息给客户，保持客户稳定。

首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。　　

其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。　　

再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。　　

那么怎么回答呢？我一般这样回答：“小姐，您说的那个品牌也不错，里面的东西也不错，只是你先体验这款的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！”

在此提醒一点：不要说那个店的名字！因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”

在两款产品当中比较选择！

顾客：“哎呀，这两款买点挺多都差不多，这款不错，这款优势也不错啊，都不知道怎么挑了。”

以前说过，在此不重复。

所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！

“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”

“这一款推拉窗还是那一款推拉窗？”

它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！

二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！

最后，所有的方法心得都是需要不断在执行中才能有成果的，所以希望店面销售精英们结合自身优势选择优化店面销售的方式，记住最厉害的方法都是不断学习总结再优化的，没有最有效的，只有不断优化的，每个时间段天时地利人和都是不断变化的，所以丰富自己的经验知识才可以应对多样的客户需求

来源：领盾门窗