你去看医生时，希望接诊你的是老教授还是初出茅庐的医科大学毕业生？废话，当然是有经验的医生更值得信任啦，不是说大学生的水平差，而是说人往往认可那些年长、经验丰富的人。

现代营销观念里很重要的一条便是参谋、专家式的行销。客户往往着重的是自己的需求，包含产品、产品的构思以及其他和产品相关联的东西。参谋式行销的起点也正是源于顾客的需求，意图是对顾客信息做研讨、反响和处理。

在销售过程中，做一个参谋式的销售能更好地协助顾客搜集信息、点评挑选，削减购买开销，让顾客对自己有好感。销售人员不能只着眼于一次购买行为，而是要通过自己专业的知识和活跃的情绪，与客户保持长时间协作的伙伴关系，以顾客的利益为中心，坚持投入，恰当让利于顾客，完成双赢。

那么，怎样才能让顾客喜欢，选择你购买产品呢？大体上有以下几点要求。

01

顾客不知道的，你要知道；顾客知道的，你知道的要比顾客更具体。

比方，你是一个德国刀具的销售人员。顾客问刀子好在哪啊？你说，很尖利。顾客又问你，怎样尖利？你说是合金钢做的。顾客又问，用什么合金做的？你说，不知道，横竖这个刀很尖利便是了。想想看，顾客会怎样点评你。

所以，一个胜任的销售人员想让顾客购买你的产品，就应该把话讲清楚，尤其是产品的功用和制造原理。想卖给人家刀子，就要懂得合金钢的原理，对刀的合金成分要清楚。顾客不知道的，我们要知道；顾客知道的，我们要比他知道得更正确、更清楚。

02

除了清楚自己的主业以外，还要知道其他的知识。

假设你首次到北京来玩，坐上了一辆出租车。你在路上随意指着一个地方，问司机，司机却说自己不知道。司机只管开车，只知道路怎样走，对北京的情况一点都不了解。你是不是觉得有点可惜？

所以，一个合格的销售人员不光要对自己本行业的专业相关知识有深入了解，还要对产品周边的知识做一些知识性的了解，不光要专业，还要多元化。

03

你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。

有朋友说，在欧洲喝咖啡时，咖啡厅的工作人员教会了他许多喝咖啡的学识。比方喝咖啡是品咖啡，不能一口气喝光；喝咖啡不能吹，不论多烫都不能一面喝一面吹等。但在国内的咖啡厅里，工作人员才不会管太多。

一个销售人员有必要具有协助顾客的心态，而不是说：你会不会喝，这是你的事，我的目的只是把咖啡卖给你。

04

你的客户是永久的客户，而不是只来一次。

台北的诚品书店排名亚洲榜首。全天24小时经营，地板纯实木，十分洁净，顾客能够坐在地上看书。书店里有油画、鲜花、咖啡及高雅音乐，并且每周一、三、五下午两点到五点还有名人讲座。最可贵的是，顾客只需能说出这样一个世界上现已出书的任何一本书，工作人员都会想尽办法帮你找到。

所以，很多人一有空闲就去那里。由此，我们可以知道：客户不是只做一次的，而是做永久的。

来源：小巨人