零售门店的业绩取决于店长以及销售员工，在管理门店产品的同时还要进行销售管理安排，销售管理不是光靠说或者卖货，一定要要抓住5个关键环节：指标设定、过程管理、销售秘籍、薪酬机制+人才晋升通道，缺一不可。

一般零售公司或者店铺做管理，都是死磕目标达成。达成得好，大家一片欢欣，达成不好，老板抓着人骂。这样的管理有用吗？当然能起到作用，至少大家有压力。但是，肯定起不到我们想要的作用。因为，零售店铺目标设定很难定的绝对公平，如果仅仅用目标达成论英雄，很难起到调动积极性的作用。同时，仅仅死磕目标，而不沉下去管理过程，很可能大家仍然该干嘛该干嘛，或者不知道该干嘛，其实并没有关键提升业绩的行动。

来逐一聊聊这5个关键环节：

1、指标设定

指标设定当然极其重要，有几个注意点：

（1）尽可能公平。所谓“不患寡而患不均”，不公平感常常是一个团队分崩离析的根源；

（2）保证公平的目标设定要考虑很多维度，包括参考同环比，店铺内外部情况，最近达成等等；

（3）避免因为大家努力后结果变好，就给大家增加目标，同时有团队因为方法问题或者不努力而结果不好，反而给降低目标的行为。当然我们看着某些店铺/人员结果一直不好，出于人道主义调低目标很正常，但是这样是变相鼓励大家都别努力了；

（4）环境多变，遇到突发情况要及时调整目标或者调低门槛（比如原本达成70%以下没有绩效工资，现在按比例仍然发部分绩效工资），避免大家看到反正完不成就干脆放弃了。

2、过程管理

过程管理可太重要了，光叨叨结果好不好没用，不深入管过程就是耍流氓：

（1）把实现目标的关键动作拆解出来，比如把客流量提升拆解成，员工发朋友圈推荐爆款，邀约至少老顾客到店体验；或者把成交率提升拆解成，对每个触摸商品的顾客主动介绍，顾客试用商品一定推荐配件一起试用等等；

（2）给员工这些关键动作设定明确的指标。比如每周发朋友圈3次，邀约老顾客10名；

（3）绝对监控过程执行，并且制定检核机制。这一步是最容易忽视，但是最核心的。我见过太多领导光说大家要做，实际没管做没做，那员工不也就是随便混混算了。

你看，这样的过程管理落地下去，只要方向没错，结果不可能差。下次专门就过程管理聊一节。

3、销售秘籍

有了目标，做了过程管理还不够，因为员工可能不知道怎么做，接着就是培训了。

对提升店铺销售的行动，能标准化的内容标准化下来，比如：顾客到店怎么沟通，怎么加微信，离店怎么维护——这些都可以用过程指标管理。

但是还有更多无法标准化，和无法过程管理的内容怎么办？这就需要进行销售培训了。

最好的培训不是自上而下灌输，而是引导自下而上自由生长。

领导者要经常引导、挖掘员工在销售中的亮点，萃取出来，融合成秘籍复制推广。

可以通过设定比赛的形式鼓励大家找这些亮点，在比赛里分周期设定主题，也会让大家更容易聚焦。比如第一周主题“接近顾客”，第二周主题“引导试用”，等等。

4、薪酬机制

薪酬一定要跟大家的销售结果联动，用薪酬制度引导大家形成自转，而不是靠人来推动。

不过只是简单的结果拿钱（比如提成制），又容易把大家变成短期的“业绩为王”，可能会做出伤害品牌/店铺的行为。比如，很多传统零售店铺都有“逼单”，“挑顾客”等不好的动作。

还可以在薪酬考核里加入过程指标考核，和附加考核。附加考核内容可以是对团队的贡献：比如提案销售秘籍；也可以是错误行为扣分，比如顾客投诉。

5、人才晋升通道

有了薪酬机制还不够，因为薪酬没法带来长期持续的满足感。这就需要人才晋升通道了。人才晋升通道就像给员工设定成长闯关一样，引导大家不断往上晋升闯关，不断成长。

品牌/店铺可以给每个级别设定明确的销售KPI要求，确保大家的升级和销售息息相关。这里也要配合人才成长地图、每个岗位的明确要求和责任、薪酬体系等等。

以上是销售管理的5个关键环节，不过也要提醒你，这五个环节都不是一成不变的，一定要结合你的团队现状、挑战和目标及时调整。比如，最近开始做社交电商，那是不是把社交电商执行的过程指标纳入考核和绩效呢。赶紧复盘一下你的管理，缺了哪个环节，哪个环节又能迭代呢？

作者：Becca邵

来源：快销零售专家