零售门店的经营者都明白，员工的工作态度、工作质量直接影响门店运营现况，也受到越来越多门店管理者的重视，为提高员工的整体素质，扭转自身的经营“劣势与不足”，门店员工培训，几乎成为经营管理者的不二的选择，但培训后，门店收到的效果各有不同，钱花了，时间花了，为什么一点都没有达到预期的结果呢？

一、要不要做培训

自己门店是否需要通过培训来达到全体人员在实战技能方面的提升、巩固和优化？可以从3个方面考察。

1、岗位人员是否稳定：

当前一线岗位是否缺人，是否可以完全胜任岗位工作，是否需要继续招聘一批新员工？

2、业绩是否有优势：

当前门店业绩是否落后于周边的竞争圈门店？是否存在明显的不足和劣势？

3、业绩是否有增长：

当前零售门店业绩环比或同比于自身，是否有正向增长？各方面的数据有增长还是直接下降，下降了多少？

如果零售门店当前不缺人，人员很稳定，实际的业绩也有把握实现增长，那可以不用启动内训项目。但如果这三个条件，缺少其一，或者都没把握，那还是非常有必要开展员工培训，为团队充电加油，以此提高战斗力。

二、培训中存在的问题

1、效果差

目前不少的零售门店培训，多为单向的知识灌输，即多“培”，较少或者没有进行“训”，即没有进行相关知识的实际应用指导，只有理论方面的“培”，培而不训。

2、没动力

很多人都知道培训的重要性，但是更多的关注点是在于对培训，而没有将培训用为改善经营的重要手段，并在实际销售过程中去应用。根源在于考核制度设计得不合理，对学习应用者“不公”或让他们感觉到“不公”。

3、无用武之地

很多人在培训课程中学习掌握了某项的技术、技巧，某种产品和项目的基础知识，也知道了如何去应用这些知识，并且拥有实践知识和技能的激情，但是，迟迟等不到实践的机会，逐渐忘记了知识和技能的实践细节，进而挫伤其再次学习应用的积极性。

三、培训框架和培训层级

1、总框架

正常情况下是由店长牵头、总负责的，然后各部门管理者负责协助开展；这两大角色的确定与责任制，意味着内训体系的雏形框架，已经搭建好了。

总的方针就是，门店要秉承“化繁为简、深入浅出、以实训落地为导向”的总方针，制定适合自身零售门店的内训框架和模式。

2、培训层级

不同的层级，对应不同的权重、不同的主题内容、不同的学习群体。

第1层：一线员工

前台接待、服务顾问、汽车美容、机电机修、钣金油漆技师等，可以进行早会或者晚会，两者取其一即可。早/晚会是确保一线服务不走样、不变形、指令有效落地的最关键环节。

第2层：部门培训

这是培训体系中，最核心、最基础的关键环节。

部门管理人员必须熟知部门内岗位职责与流程的实操技能。如果部门管理人员掌握不到位、不明确的，可以通过各种渠道(线上视频观摩理论培训、线下实操技能培训)等学习，先“自我修炼”，起码达到行业基础标准水平。然后通过传、帮、带的方式，讲给他/她听、做给他/她看、让他/她做一遍给你看、告诉他/她如何做的更好。

第3层：零售门店周/月例会

周例会是围绕“门店整体运行”而进行的综合信息分享与培训环节。

周例会由店长组织并主持，会上除了小结、分析本周门店的经营情况外，本周的客户进店情况及相关数据、客户投诉情况及返修数据、三公里内竞争对手的相关情况，也需要进行分享与剖析。

月例会是围绕“业绩指标”而进行的务实、变现的关键环节。

这个环节重在“业绩”，所有影响到业绩的因素，都进行剖析与措施。会议产生的决议需要以“店内通告”的文件形式，进行发布；明确执行方案的节点与责任人，确保相关事务的有效推进。

四、构建考核体系

所有的培训模式，都离不开考核，否则很容易流于形式。考核模式通常用到三种，适用于不同岗位、不同人员。

1、操作岗：针对洗美、维修、钣金、油漆等，适用于口头提问、模拟实操考核的模式；

2、运营岗：针对前台接待、服务顾问、客服专员等岗位，适用于书面答卷、口述演讲、述职总结报告等考评模式；

3、管理岗：前台主管、洗美主管、维修主管等中层管理岗位针对主管及以上岗位人员，适用于执行方案的周期性持续产出、推陈出新的规章制度，注重实战，以此进行考评。

构建培训导向的考核体系，还需要做好以下两方面：

1、 能力测评到个人

星级员工、星级技师、星级店长等的核心是建立一个自我努力和自我晋升的通道，让相关人员通过加强学习，实现改善业绩、晋升职务、提高内部待遇、增加话语权、提高保底收入和销售提成率等目标。

2、 业绩考核到个人

涉及业绩考核的核心指标一定要尽量分解考核到个人，同时需要提升团队的整体协作精神的，可以将团队整体相应业绩指标作为一个系数与人个业绩指标相关联。

总结：

有些时候，店里的员工会抱怨，他们不想参培训，也不需要参加培训，其实，这是一种学习氛围与带动的问题，身为管理者，应该主动带头，去培育与创造出积极的学习氛围，我相信，没有谁是不希望自己变得更好的，只是缺乏了别人的指引与鼓励而已。

当然，零售门店培训也是需要一定的成本，优秀的门店经营者会拿出营业收益的百分之十左右用作培训资金。对于汽车门店经营者不要去心疼这一笔的钱的投入，只有一支强大的队伍，门店的基础才能打好，才能更有资本跟勇气去迎接外面复杂多变的汽车市场环境。

作者：车吉祥—驿阳指

来源：车吉祥