无销售、不企业，销售力是每个企业的生存和发展之本。那么如何提升销售团队的战斗力呢？一个企业无论是做产品还是服务，要想具备并持续保持市场竞争力，实现良好的市场回报，销售都是必不可少的环节，而销售部也被定义为直接创造利润的先锋部门。在当今这个各种产品供给过剩，且日趋同质化的时代，一个客户往往会被许多个同行竞相争夺，可谓是不见刀光剑影的战场。

为了企业开辟和占领更广阔的市场，提升销售业绩，销售团队的实践技能提升成为企业的重中之重。因此，销售培训成为管理者帮助销售团队赋能的一种必选方式，但是任何培训从理论知识的传授到转化为业绩成果还需要一个复杂的过程。所以，如何设计和实施销售培训，才能让培训更好的转化为企业业绩成果？

1、选择具有销售潜质的人

没有人是天生的销售高手，但是能够成为销售精英的人，必然有一定的适合做销售的特质。

第一，较强的承压能力。

出色的销售人员，必定有超乎常人的压力承受能力。销售这一行充满了挑战性，每天面对千变万化的市场，压力非常大，成功的销售一定要能化压力为动力。

第二，做事重结果不看过程。

众所周知，销售的工作是量化的，只计结果，不计过程。要适应这样的工作，必然需要为此付出了很大的努力，一旦成为销售，公司就会有严格的工作指标，能否完成任务将是你能否留任的唯一标准。   

第三，责任心比较强。

不要简单的将销售的工作看成是将产品卖出就万事大吉，事实上一个好的销售人员肯定不能总是靠天天去敲门做生意，他们一般都有一批长期的稳定的客户。而得到这些老客户的惟一办法，就是声誉。不仅要做好销售过程的服务还要做好售后服务。

第四，具有强烈的成功欲望和工作的激情。

对做销售的人来说，无欲无求，随遇而安的性格特质是不合适的。做销售，需要的是有着强烈的对成功的渴望，即内在自我成就动机，有对工作的激情和热情，才能持续激发自身的潜能，持续为目标而行动，方能获得成功。

2、基于业务场景设计培训内容

对于成为销售的新人而言，必然需要进行销售培训，所以销售培训也需要以业务结果为导向，基于销售的核心业务场景来设计，围绕销售的整个流程来组织内容，从如何确定目标客户，寻找到目标客户，与客户建立良好的信任关系，深入发掘客户的需求，呈现公司产品，掌握高超的客户谈判技巧，学会正确处理客户争议，学会客户回访、维护客户好关系。通过出色的自我营销技能和谈判技巧促成与客户的成交，从而实现企业的利润最大化和可持续发展。

3、基于6DS法则：学以致用的学习转化设计

学习转化为商业结果的 6Ds 法则，也是强调培训项目价值及学习项目的设计的法则。

D1-界定业务结果：培训的目的是提高绩效：将学习项目目标与业务需求紧密结合，学员在学习后行为会发生哪些变化，对项目的标准达成一致。

D2-设计完整学习体验：界定学习的起点和终点。 包括学习的四个阶段，规划与管理学习转化过程，重新节点培训结束点，关注学员在岗表现。

D3-引导学以致用：学习设计。明确学习内容与业务相关性与实用性；给予学员练习时间及反馈。

D4-推动学习转化：将学习转化当作学习项目的一部分，提供合适的系统和流程支持学习转化。

D5-绩效支持：可以理解为“辅助工具”，邀请学员上司参与学习项目，提供工作辅导和绩效支持系统，确保给予学员及时反馈和教练辅导。

D6-总结效果：评估原则及技巧。评估出资人关心的业务收益，反馈结果，推动持续改进，向关键利益相关方营销学习成果。

因此，基于上述6DS法则，我们在销售团队的培训中可以重点从以下几个方面入手：

知识巩固。每一堂课学习，抓取核心技能点和知识点，设计配套的作业，对知识点进行强化和巩固。

任务迁移。结合真实营销场景及销售技能要求，把知识和技能直接迁移到真实工作实践中，通过刻意练习实现产出。

模拟检测。将线下才能操作的模拟演练转到线上，让技能学习转向行为改变。

以训代赛。将学习项目陷入企业营销人才培养系统，以训代赛，以赛带选。激励销售人员的潜能。

总而言之，就是选择有销售潜质的人，提供基于业务场景的全流程销售培训，所有的培训内容、形式和流程的学习项目设计，都是以实现业绩改进结果为导向，以全面提升销售团队技能和行为转化为目的。通过遵循科学的销售流程体系，给销售人员全面立体化赋能，帮助销售人员能够更熟练、更专业、更全面的掌握销售技能，助力企业达成业务结果，这样的销售培训才能真正转化为企业生产力。

来源  | 人才发展与组织进化

文 | 白静恩