在复杂易变的VUCA时代，企业已经很难按照以往的管理模式支撑未来业务模式。业务的不断调整和快速孵化，使得敏捷成为组织发展不可或缺的能力。企业要想赋能一支能征善战的敏捷团队，就需要提升专业能力、加速经验萃取，唯有如此，才能走得更远。
基于总部“持续扩张、加大投资、实现增长”的主要战略方向，灵北（北京）医药信息咨询有限公司（以下简称“灵北中国”）制定了关于“提升人才和组织的敏捷性”的相关战略。与此同时，灵北中国内部培训师数量有限，无法满足所有团队个性化、敏捷化的培训需求，从而推出了星火内训师项目——聚焦于提升组织和个人专业能力，同时激励保留人才。入职1年以上、有快速成长意愿、愿意积极主动分享的一线医药代表，都可参与该项目。自2017年启动以来，星火内训师项目已持续开展7年，累计培养内训师200名以上，有效加强了培训的实战性和业务人员的学习效率。
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串联“三主线”，突破“四瓶颈”
在项目初期，我们通过与管理层及一线医药代表有效沟通，洞悉需求，明确了项目亟须达成的四大目标。
助力业务团队快速学习产品及医学知识，提高专业推广能力；
在高绩效员工中萃取最佳实践经验，并实现快速分享；
高度关注灵北中国组织和个人能力发展，帮助员工快速成长，打造业务专家的摇篮；
让内训师在繁忙的日常工作之余，认真学习并在团队内积极开展培训工作。
基于以上思考，培训部门秉承着“教是最好的学”理念，以“学习培训—经验萃取—分享/跟进”为主线进行运营，通过测评考试、小组及个人积分、荣誉奖励等形式，激发内训师的参与热情，促进内训师成长。同时，为了保证项目结束后能够及时评估，对成功与否有清晰界定，项目组设置了相应的考核标准。
TIP 考核KPI
学习培训方面，学员对于产品及医学知识的掌握程度需100%过关；
经验萃取方面，每位内训师至少萃取一门实战经验课程并完成全员分享，助力团队绩效达成；
分享/跟进方面，季度考核、指尖上的学霸等内容的团队及格率均需要达到90%以上。
在三大主线的基础上，星火内训师项目细分为五大模块，从课堂走上“战场”，以提升能力为导向，以萃取经验为重点，增强了内训师的实战性和敏捷性。
星火内训师项目五大模块
灵北中国认为，组织经验的萃取和复制，其核心目的在于解决问题，从而提升绩效，赋能组织发展。首先要界定问题，挖掘业务痛点，才能因病施治、对症下药。
因而，在星火内训师项目的前期启动过程中，我们积极组建项目组，通过访谈大区经理和地区经理，了解当前业务中面临的困难，梳理他们对于内训师项目的期望。同时，根据调研得到的数据分析结果，我们将内训师培训内容确定为基础医学知识、产品知识和策略、最佳实践经验萃取等。随后，我们通过发布招募公告吸引一线同事积极报名参与，报名信息由地区经理、大区经理审核通过后，再经由业务总监以及培训部门确认，最终确定项目参与者名单，“定制”成才之路。
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以学促干重实效，为转型贡献力量
开展星火内训师项目以来，灵北中国以医学/产品知识为基础，锻造“最强大脑”，坚持学以致用，搭建实战型培训体系。该项目贯穿全年，学员来自全国各大区，均为一线医药代表，覆盖多个业务团队。在项目推进阶段，我们扣紧三条主线，严格按照计划中的五大模块执行。
内训师项目时间进度表（以2021年为例）
学习培训强能力，知行合一下功夫
项目伊始，我们组织线上学习启动会，邀请总经理、HRVP、全国业务负责人共同参加，联动领导力量，为项目的正式启动造势，体现管理层对该项目的重视程度。其中设计了内训师宣誓环节，激发学员的责任感。学习培训环节作为“头阵”，涵盖了线上学习产品/医学知识、产品区域授课以及技能提升F2F培训三大模块。
强化输入，持续输出 在线上学习及测评阶段，项目组邀请医学经理、产品经理为内训师培训疾病领域的相关知识，讲授产品知识和策略，统一内训师授课内容。此后，内训师需要根据培训内容，录制试讲视频并上传至灵北网络商学苑数字化学习平台，据统计，该阶段内训师共录制60节试讲视频。直线经理、医学/产品经理逐一观看视频并给予评分和反馈，确保内训师对于培训内容理解透彻，并且在知识内化后能够清晰讲解。内训师只有通过测评后才具备参与区域内相关培训的资格。
内训师持续在行动 区域内授课阶段，内训师每月初与直线经理进行一对一沟通，制定本月团队内培训计划，随后按计划组织培训。培训部门安排项目相关负责人定期跟进，汇总内训场次明细，与开展培训较少的人员进行沟通辅导，了解原因及困难，引导学员开展工作。为了充分调动内训师的积极性，项目组定期发布内训师综合评分排名，每月公开内训师培训进度海报，督促每位内训师行动起来。同时，我们还组建了内训师微信沟通群，邀请每人完成团队培训后，在群中发布培训现场照片，并说明培训主题及主要内容。公司上下学习热情空前高涨，以交流促学习、以学习促提高的氛围渐浓。
内训师综合评分
带着问题萃取经验 只有具备强烈的问题意识，才能敏锐地发现问题、清醒地正视问题、自觉地解决问题。因而，项目组在最佳经验萃取技能培训前发放调研问卷，收集业务团队所希望萃取的课题，突出问题导向，促使学员聚焦问题不跑偏。根据调研问卷的话题，我们将内训师分为4组，每组1个话题，并设置相应的场景，让培训效果更落地。此外，我们还会邀请前一年的优秀内训师为新内训师分享经验，面对面传授行业真谛。
让经验回归业务，互鉴促提升
组织之所以比个人强大，最关键的便是能够快速传承优秀经验。组织在萃取最佳经验后形成一套自己的打法，让后来者在前人优秀经验的基础上成长。在经验萃取环节，每位内训师需要在团队小组长的带领下，确认访谈对象，并贴合主题展开访谈工作。内训师完成访谈后，将访谈过程的照片或视频截图发送至群中，参与小组内部的分享与讨论，最终产出某个主题下的微课。最佳经验萃取既包含高价值、有营养的“干货”，又不乏生动真实的案例。这一过程中，项目组需要同步跟进各小组长，随时掌握各组进度。
最佳经验萃取课件
持续分享跟进，打通“最后一公里”
内训师形成课程PPT后，以小组为单位上传至线上学习平台。随后，项目组号召全员展开学习，并给予评价，该分数也是“灵北好讲师颁奖盛典”的入选条件之一，通过全员学习这一过程，能够将成功经验复制给团队中的每一位成员，助力业务增长。
项目进入尾声，我们举办“灵北好讲师颁奖盛典”，邀请HRVP、业务总监等管理层对内训师进行激励。项目组设置积分规则，鼓励成员为团队做出贡献，根据严格的评优标准，筛选出灵北好讲师。入选者有机会参与内部管理会，获得培伴年度学习卡以及培训运营预算支持。此外，我们还设置特殊奖励——内训师在项目中的表现可以为其直线经理和大区经理争得荣誉，获邀参与颁奖盛典。在以学促干的基础上，我们通过有效激励，打通“最后一公里”，让人才培养更有温度。
灵北好讲师评选标准
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打造“三维”竞争力，实现跨越式增长
星火内训师项目作为灵北中国的人才摇篮，口号是“让每个人成为更好的自己”。进入项目的所有学员在提高自身的同时，会不断影响身边的每个人。回顾项目推行期间，我们不免也遇到一些问题和困难。
其一，跨团队合作挑战。线上学习阶段，内训师学习医学/产品知识后，需要进行试讲测评。试讲视频由直线经理、医学经理、产品经理共同评分，因而，项目负责人需要付出一定的时间和精力来进行相关人员的协调工作。
其二，内训师时间分配挑战。内训师的本职工作是学术推广，在承担内训师工作的同时，本职工作的任务及目标并没有降低。内训师如何平衡好本职工作和内训师工作，是一项巨大的挑战。
项目组直面挑战，多方协调，积极调动医学部、市场部、业务人员共同协作，促进内训师成长，实现资源利用最大化，创造共同价值。从整体来看，灵北中国实现了从个人到团队，再到组织层面的大步跨越。
绩效表现 医药代表在承担内训师职责的同时，对医学/产品知识、市场策略的掌握也变得更牢固，与专业客户沟通更顺畅。
团队打造 在内训师的带领下，各团队积极开展业务学习，建立起良好的学习氛围。团队成员更好地掌握知识，促进专业化推广，最佳实践经验得以快速复制和传承。
组织发展 内训师项目实施以来，多位内训师实现职位晋升和绩效提升。以2020年为例，3位项目成员由医药代表/高级医药代表晋升为地区经理；20名内训师得到绩效晋升，比例高达46%。
在有限的资源下，星火内训师项目组充分发挥业务人员的优势，萃取最贴近业务的经验，既完成了企业的培训任务，又培养了人才，为公司建立人才梯队。内训师在组织培训、团队沟通时，无形中会锻炼自己的组织、沟通、协调能力，展现自身的领导力，为晋升储备技能。星火内训师项目真正通过实际工作规律赋能业务代表，驱动业务增长，探索出独具特色的敏捷转型之路。
来源：《培训》杂志
作者：张鑫磊 吴贺超
