顾客只试不买，导购如何打破僵局？最近零顾问的一位导购朋友问了这样一个问题：我做导购两年了，经常遇到这样的顾客，进了试衣间试了好几件衣服，可没一件要的。的确顾客试了衣服却不买在我们的日常销售中十有八九出现。随着网络购物在日常生活中的不断普及，有的顾客甚至来线下实体店只是为了试试衣服大小，然后回家在某宝上下单。那么面对这样只试试却不买的顾客，导购到底应该怎样做才能不让这些顾客错过，最终成交呢？今天，小编就来给大家支两招！

了解顾客只试不买的原因

要想”治病“就要找到”生病“的病灶在哪里。要想解决顾客只试不买的问题，首先要知道问题的原因在哪里。

那么顾客只试不买的原因其实很简单，无非以下几点：

1、款式不适合自己

很多顾客都对款式和搭配没有一个正确的认知。我们仔细观察的话，顾客拿进试衣间的往往是爆款产品，或者新款产品，看起来好看，可是实际穿上身却效果不佳。这往往是让顾客最终选择放弃的最重要的理由。

那么面对这种情况，作为导购首先就是要具备搭配能力，能够根据顾客的身材，样貌推荐适合她的产品，在顾客进到试衣间前先进行推荐，再引导顾客试穿。

其次还要学会赞美。

导购对顾客进行赞美，是打开顾客钱包的金钥匙。一个巧妙的赞美可以大大地促进成交，但如果赞美不当，就会适得其反。如何把赞美顾客和赞美商品有效结合呢？在这里，介绍一个赞美顾客的“万能公式”给导购，导购在赞美顾客时直接套用进去就可以了。

“万能公式”：你某个方面很好，如果和这件衣服的某个特性结合起来，就更加好了。

比如顾客穿上一件粉红色的衬衫，导购想赞美顾客的皮肤，可以这样讲：“小姐，您的皮肤好白哦，这件衣服是粉红色的，您一穿上更显得白里透红了，像刚刚化了淡妆一样美丽。”此时，顾客的心里产生一种本能的、快速的反应，她认为她的皮肤原本就很白，自己原本就很漂亮，穿上这件衣服以后，就显得更加漂亮了。

2、产品价格劝退

还有一些情况是顾客试完衣服对产品很满意，但是因为价格超出预期最终选择放弃。面对这样的顾客，很多导购的第一做法就是“妥协”。“姐要不我给你去一点/美女我去跟店长申请一下折扣。”

但是这样做你会发现不但没有效果，反而让顾客觉得原来是可以讨价还价的，那么一旦我们说出的折扣还是不符合顾客的心理预期，那么顾客照样不会买单。

面对因为价格而犹豫的顾客，首先要转移她们的注意力，把她们的重点从产品的价格转移到产品的价值上。告诉顾客贵也是有贵的理由。当顾客对产品的价值有一定认知之后，再给顾客一定的优惠，这样的销售往往能够说动顾客买单。

还有小伙伴问，你说这么多我都懂，但顾客从试衣间出来放下衣服就走了，也不会跟我们说为什么不要，或者只说一句不合适，我们怎么知道是什么原因呢？

在这里教大家几个与顾客交流的小技巧。

1、多给顾客一些选择，把她留在试衣间

在顾客进入试衣间前我们可以多推荐几套适合她的衣服，让她有多种选择。如果她对你的推荐很感兴趣，那么即便她不买单，我们也有可以往下聊的余地。“比如，美女，试了这么多套怎么没有满意的么，我再给你推荐推荐？”如果这时她说不用了，那多半是已经看好了，但因为价格问题而犹豫不觉。

2、大胆设问，不怕拒绝

面对顾客的试试就走，我们还可以大胆的跟顾客设问：“姐，怎么不拿着这件T恤呢，是颜色不好看？这一款还有其他颜色的。”如果是我们前面说的产品不匹配的原因，那么这个顾客多半会回答：“给我再拿个xxx颜色的，或者反问，还有没有其他款”如果不是因为原因1，那么她多半会回答：“不用了，我再转转。”这时我们留住她继续设问，就能大概判断她不买的原因了。

来源：零售专家

作者：张宇