消费领域中有两种很有趣的营销思维——“货架思维”和“爆品思维”。“货架思维”比较注重产品的种类和数量，强调的是品类的丰富度和选择的多样性。在这种思维方式下，商家会尽可能地提供多种不同的产品，满足消费者的需求。比如，日常购物可以选择京东、淘宝、线下超市等多样化途径。

那么，运用“货架思维”做企业培训会出现什么情况？比较常见的是分层分类的培训体系、岗位学习地图，其中包括丰富的课程资源、训练营、学习包，覆盖不同序列、不同层级、不同在岗阶段的员工。

“爆品思维”则更注重某一款或者少数几款产品的销售，强调的是产品的独特性和竞争力。在这种思维方式下，商家会把主要的精力放在推广和销售“爆品”上，借此吸引消费者。比如，选择拼多多App购物时，我们看到的是各类商品，不太关心店铺，只要物美价廉就足够。

运用“爆品思维”做企业培训又会获得什么结果？培训产品不多，有几个主打产品，配以辅助产品，形成“主打产品建立品牌影响力+辅助产品满足多样需求”的组合。这一方式上，乙方培训机构比企业内的培训部门具备更大优势。

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跨界对标，明确“爆品”意义

一家饭店应该什么菜都能做，但若想从众多饭店中脱颖而出，一般都需要一两道主打菜品，以吸引更多人进店消费，而其他菜的作用是满足不同顾客的需求。同理，一所学校、一家医院、一家律所若拥有几位名师、名医、名律师，在业内广为流传，那么他们便是企业“爆品”。

培训应该重视这种“货架+爆品”双轮驱动的发展趋势。具有一定规模、处于成熟阶段的企业需要构建自身的学习地图、培训体系；小而美、尚未进入成熟期或只完成了基础设施建设的企业，可能不具备“搭货架”的条件，培训部门又该如何找发力点呢？

通过跨界对标，先理解培训打造“爆品”的意义。第一，占据客户心智。“爆品”是洞察客户需求后在客户端形成的，一个“爆品”可以快速建立信任，让客户在计划做学习发展项目时就想起该企业。

第二，提升品牌影响力。当一个培训产品在被“引爆”时，培训部门的知名度和品牌影响力也会随之提高。这相当于一张名片，尤其是当企业布局多个事业群/事业部、业务线时，大家对培训资源的认知将潜移默化地改变。

第三，吸引和留住人才。打造“爆品”需要一支高效的队伍，过程中既使队伍得到了锻炼，打造出的“爆品”也会吸引和留住更多人才。

第四，优化产品结构。通过打造“爆品”，培训部门可以梳理产品结构，用客户的反馈对产品更好地分类排序。

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借助公式，在实践中检验

在了解“爆品思维”的意义后，培训部门便可以尝试借助公式打造“爆品”。这个公式是梁宁在《增长思维30讲》里提到的，概括为“爆品机会＝技术/供应链创新X爆发品类X新流量”。

我在一家保险公司承接过一个培训项目，名为“给你支招”，面向子公司三级机构的负责人，定位是从真实、具体的管理难题出发，用直播的方式为学员提供切实可行的案例、经验、工具、方法，从而提升管理绩效。按照“爆品”公式，我们做了三件事。

获取新流量

由于项目是一个公开课的形式，我们为了获取流量一开始是通过企业内部的学习平台、公众号、微信群推送培训通知。这种做法在初期的效果非常不错，主要是因为当时疫情刚开始，员工居家办公还有些迷茫，缺少成体系的学习资源。随着疫情反复，各种培训项目、线上课程、直播、在线会议集中爆发，招生成了大问题，在线人数最少的时候只有不到50人。

后来，项目迭代到第三年，我们尝试了新的流量路径，即跟总部业务部门合作，由他们在各自的管理群发布培训通知完成招生。但考虑到每月或每周需要开展一期直播，间隔时间较短，与业务部门建立长期的合作关系，使对方愿意招生就成了首要问题。

我们请业务部门把本项目当作一个舞台，通过这个舞台，他们只需要完成自己的KPI。换言之，让业务部门理解“业务赋能、政策宣贯、案例收集等日常工作可以在项目中，带着企业大学的品牌、专门的团队来完成，将更加简单”。如此，一个项目便承载着两个部门的KPI，我们一拍即合。

模板化萃取

这对应公式里的“供应链创新”。高频开播往往难以保证内容质量，我们便决定只提供选人标准，将挑选讲师的问题交给业务部门；然后，把经验萃取、课程开发的过程模板化，通过“案例先行+单点击穿+总结模型”的结构确保每一期的话题还原业务场景中的具体问题，并且以小见大，在案例基础上总结解决这类问题的模型。

推出新品类

每次爆品的推出，都是一场品类的胜利。由于我司在领导力、通用力、专业力等方面有一定的资源储备，文化体系也相对完善，所以当时选定了“回到具体场景”这个品类。

为了方便学员构建系统的认知，我们将抽象的问题划分为不同模块，然后逐个攻破。比如，“回到具体场景”品类概括为“团队关注的重点人群+具体挑战”，进而演变成“给你支招”项目。事实证明，“爆品”可以为培训创造额外效益，该项目单场直播在线人数最高曾达到6000人，超出目标10倍。

来源：培训杂志

作者：易喜