10个导购8个错,导购话术这么说顾客一秒路转黑!你踩坑了吗?！

顾客试了一套衣服，小慧带他去收银台买单，顾客说：“这裤子我就不要了吧，感觉家里裤子太多了。”小慧本能的回应道：“这裤子你不要啦？”“是的，不要了！”顾客非常肯定加一定的回答。

一、常犯错误：否定性语言    

你看出来小慧的沟通有什么问题了吗？马上回顾一下你自己，是不是也经常会这样？是的，98%的导购都会这样。这是绝大部分导购沟通时都犯的错误——否定性语言。

你一定会经常遇到顾客的否定性语言，比如“这个颜色不好看”，“这件衣服我不要”，“这个袖子设计的不好”、“我不想试了”……

而98%的导购会本能的用否定性语言给顾客“加深印象”：“这个颜色不好看吗？”、“你不要啦？”、“这个袖子你不喜欢啊？”、“你不试啦？”……

二、正确方式：自信、命令的肯定句   

当顾客给你否定式的语言时，正确的回应方式是什么呢？自信的、命令式的肯定句。

顾客说：“我不想试。”你回应：“这件衣服你一定要试一下。”“听我的，再试最后一件。”

顾客说：“这件衣服我不想要？”你回应“这件衣服你一定要带去。”“我很负责的告诉你，你的朋友看到你穿这件衣服一定会说好看的。”

当然，那些疑虑性的问题，之前已经跟你分享过了，回应的方式当然是肯定式的：“是的……”

三、话术

 导购这样“套近乎”，快速成交无压力

顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。

陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。

一、分析：

在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢？方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。

1、销售就是一个聊天的过程；

2、顾客更喜欢的是自己被认同；

3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了

二、方法：

1.天气切入法

例如北方的冬天，这时给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”

这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。

2. 帮助切入法

给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。

顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。

3.关心问候法

看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街？”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。

如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事！”顾客听了这样话，会有什么反应呢？当然是非常高兴了。“

4. 气质赞美法

看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。

男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮！

5. 称赞大气法

“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄！”

对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。

6. 快乐分享法

“看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊？”

看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。

7. 赞美同伴法

“你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”

很多时候结伴来逛街的顾客，往往身边的人才是帮顾客拿主意的人，所以一定不要忽略。

尤其是带小孩的客户，一定想办法赞美他的小孩，甚至跟她的小孩互动。

8. 长辈称赞法

“您笑起来真和蔼，和我XX一样！”

当听到这句话的时候，顾客潜意识里的陌生感也会消失，此时就有一种家人般的感觉。当然，这话得跟年纪稍长的顾客说。

其实，销售就是一个聊天的过程，一个互相建立信任感的过程，拉近距离建立信任感后，相信成交就显得自然而然了。

来源：零售专家