今天的话题是“什么是《人效管理体系》”的续篇。 要解答“为什么要做《人效管理体系》”，或者说我们做“人效管理体系”的目的是为了什么？我想用两个实战案例的“现场呈现”来讲解今天的话题，看完您就明白了。本篇内容来自《人效管理体系》，作者应秋月。

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案例一

岁末年初，WAI企业与往年一样，企业老板召集各部门总监到会，讨论和制定新年度的企业经营总目标计划和两条主营业务线的各自经营目标计划。会上，企业老板与大家畅想了企业发展战略，与会同仁，深受鼓舞，个个心潮澎湃，准备大干一场。

转眼间，时间也在一不留神地走过了上半年。WAI的上半年财报数据显示，销售收入的每月完成值与目标计划值相差不大，可以说完成得还可以，但是，企业整体毛利率却从年初的25%下滑至小于10%。一个非常严肃的问题，摆在了大家的目前：是什么原因蚕食了企业的毛利率？如果下半年不能扭转下滑的局面，那么，全年至少少赚1000万。

看了《案例一》，读者您一定有自己的思路和看法：企业毛利率下滑，原因有很多的。没错，我也是一个个地进行分析和排查，基本上是事无巨细地进行，在此概括如下：

1是销售方面的问题？

经排查，销售方面的组织结构没有大的变化；销售管理层团队没有变化；销售政策没有变化；客户维护和口碑一直很稳定；市场占比份额也没有大的变化，等等方面都比较正常。

2是采购方面的问题？

经排查，采购部人员没有变动是稳定的，供应商渠道和供应价格也是稳定的，并不存在上游原材料涨价的问题。

3是工程项目方面问题？

经排查，WAI的工程项目经营管理一直是这个领域的“佼佼者”——即他们的项目成本远远低于市场平均成本，并且在这方面，依然保持着优势。

4是财务方面问题？

经排查，在财务方面，WAI企业并没有很大比例的负债，即并没有大比例付息压力或者是到期还债的经营压力。

5是人员方面问题？

经排查，证实是人员管理方面出了问题。并且问题比较多，有人资部自身管理问题，也有用人部门的人员管理问题，还有企业整体的人力资源管理系统问题。但是，这些问题，都集中指向了一个核心问题，即整个企业上半年的人均销售收入呈现下滑趋势。用人效数据分析就能一目了然地看出。

具体我就不在此展开细说。既然蚕食毛利率的问题找到了，那就解决它。构建和运行“人效管理体系”，在下半年的每个月里，每个管理者都用经营的“思路”去管理员工团队，并且清楚地知道，销售收入总量达标不算达标，人均销售收入达标才是真正的达标。

到年底，再看他们的财务报告，明显地修复回到和实现了年初的既定目标值。用人效数据分析可知，构建和运行“人效管理体系”的成绩是非常明显的。

《案例一》的构建和运行前后的变化是如何实现的，在此就不具体展开细说了。

02

案例二

这是一家跨地区经营的快消品销售类企业。他们的经营地区以华东为主，范围包括：华东有上海两个部、浙江两个部、江苏两个部、安徽一个部、江西一个部和福建两个部。也逐步扩大到了华中有湖南一个部、华南有广东两个部。目前一共有十三个部，总人数近480人。

构建和运行“人效管理体系”之前，各部门经理都配备了“文员或者助理”；各业务总监也配备了“文员或者助理”；各职能部门（计划的、市场的、采购的、质检的、仓储运输的、财务的、人资的，等等）也配备了“文员或者助理”；总经理也配备了“总助”。就这样，每一个业务流程的数据信息端口，都有“文员或者助理”来负责收集和传递数据信息。这是典型的流程设计导致人员数量增加的问题。

构建和运行“人效管理体系”之前，数据信息的自动化传递，给流程精简创造了条件。基本上撤销“文员或者助理”人员的使用，原来组织结构中的“统计部门（或岗位）”也随之撤销。尽管自动化系统有一定的投入，但是，收益也是无容置疑的。

好了，两个案例的“现场呈现”已经告诉了我们“为什么要做《人效管理体系》，我想我就不必再言语了，您一定已经找到了答案。

来源：应秋月说的

作者：应秋月