顾客不成交，可能有很多不购买的理由；顾客成交，可能是需要一个理由。

如果导购一直在“塑造卖点”，只有当卖点和买点重合时，销售才会达成；

如果导购一直在“塑造买点”，也就是研究顾客需求，成交率显然会更高。

通俗一点讲，你有什么（卖点）并不重要，重要的是你要了解顾客的真正需求（买点），并描述买点。

当你真正关心或关注顾客如何选购，并且让顾客感觉你是在帮他的时候，你会发现，顾客把你当成了他们中的一员。

1.没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。

①再往深里说，其实顾客不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。

②差异只有在满足顾客的需求的时候，才真正有力量。

③所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

2.顾客没有目标，销售就没有希望。

①顾客有了明确的目标，销售的希望也不大！

②顾客对搭配改变的渴望，以及对试穿之后的美好想象是购买的动力之一。

3.没有人会因为“友谊”而从你这里买单。

①生意的本质是交换，而顾客之所以愿意交换，是因为觉得自己赚了。

②他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多。

③所以销售最核心的技巧是围绕如何塑造“多“这个字展开的。

导购必读：像销售高手一样非销聊天

顾客在做购买决策时，往往是感情用事，然后在逻辑上将其合理化，以获得内心的安宁和平静。

那么激发顾客购买欲具体方法有：

1.寻找商品的优点

销售导购善于寻找商品的优点，寻找商品给顾客带来的好处，即商品的功能与利益。

销售导购会寻找商品的优点促使自己成功，能够发现任何一款商品的卖点，以此与顾客产生互动，从而将商品销售出去。

2.把握人性的弱点

把价格细化、第三者效应、名人及专业领域的权威性、各品牌所占市场的比例告知顾客。

基本的人性弱,点有渴望多賺、少花钱、喜欢尊贵、乐于与众不同。

①多赚。

顾客多赚的心态在购买中表现为希，望花费相同数目的钱赚取更多的利益。

赠品可以很好地满足顾客多赚的心态。

实际的赠品附带有一定的购买条件，尽管赠品的价格不高，但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品，而是要达到获得赠品的购买条件，这就是赠品的魅力。

②尊贵。

金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征，拥有身份与众不同。

尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候，会很好地刺激顾客的购买欲。

③攀比。

卖手利用攀比的人性弱点。

可以从商品的功能和特性、搭配等方面进行比较，真正激发顾客心中的购买欲望。

④与众不同。

比较年轻的人群追求与众不同，不一定的搭配风格、不同的赞美动作，都会刺激消费者强烈的购买欲望。

因此，卖手需要告知顾客购买产品之后的与众不同之处。⑤顾客决定不购买，可能有很多不购买的理由。

⑤顾客决定不购买，可能有很多不购买的理由。

但是顾客决定购买，大部分情况下，只需要一条理由，一条让顾客冲动、感情用事的理由。

一旦顾客情感的窗口被你打开，强烈的欲望涌现在顾客心里时，谁是谁非都是无关紧要的，剩下来的就只有轻松愉快的成交了。

来源：销售技巧与技术

作者：张宇