顾问式销售流程，要像医生一样“营销”没有不成功的!好的医生在诊断前一定会问病人许多问题，使病人觉得受到了医生的关心和重视，也愿意与医生密切配合，让医生迅速找到病源对症下药。像医生一样，一个好的卖场导购人员也要勇于询问顾客,因为这样做不但会帮助顾客理出头绪，而且会使交谈更具体生动。

1.通过提问：判断顾客需求

①80%以上的顾客自身并没有清晰的购买目标！

②导购通过提问的方式，能快速有效地帮顾客弄清楚，他们都有哪些需求，哪些款式搭配能满足这些需求。

2.通过提问：确定销售话术

①我们可以初步将顾客的购买需求分为两类，追求品质或者追求面子。

②那么接下来做产品价值呈现的销售话术，我们就能有的放矢了。

3.通过提问：建立顾客信任

①从顾客的性格层面说，有理性和感性的区别。

②对于理性的顾客而言，他们更关注重导购的专业意见。而提问引导的沟通方式可以展现导购的专业水平。

③对于感性顾客而言，他们看重导购展现出亲和力。会提问的导购更像是跟顾客聊天拉家常，很容易建立信任。

我们总结一下：

一个善于提问的导购，更容易发现、判断客户的真实需求，更容易引导顾客向高端机销售转变。

问顾客“为什么买”，比问顾客“买什么”更重要。

通过提问，了解顾客的真实需求和购买目的，从而更有针对性的推荐产品。

导购必读：

像销售高手一样非销聊天

导购人员通过询问的技巧能够引导顾客的谈话，同时取得更明确的信息，支持销售的商品或服务。

1.间断发问。

不连续发问是询问技巧中一个重要的原则，要间断地询问顾客问题，而不是连续发问。

比如说“您有没有买过这个牌子?”……这样会让顾客有被调查的不良感受。导购在询问顾客时，应该避免连续询问三个以上的问题。

2.询问问题由易而难。

询问实际上是个缩小包围圈的过程。

刚开始的时候我们并不知道顾客的需求是什么，所以要尽量用开放式的、易于回答的问题！

在得到顾客的信息之后，我们就可以提出相对有针对性的问题，然后顺着这个方向去寻找目标。

3.询问要促进购买心理。

卖场导购人员在询问顾客前，要先预测这样的询问是否能够促进顾客购买心理。

例如，从顾客对一件商品爱不释手、一再观看时，就可判定顾客喜欢这件服装。

4.询问要刺激顾客的购买欲望。

在一般的销售过程中，价格是最棘手的问题。遵循先询问简单问题的原则，导购需要多利用时间去刺激顾客的购买欲望，而将价格问题留在最后。

当商品的价值充分体现时，当顾客已经穿着服装在试衣镜前欣赏自己的美好形象时价格已经不是成交的障碍了。

我们总结一下：

①状况式询问。为了了解顾客目前的状况而作出的询问。

②暗示式询问。通过某种暗示或提示引发顾客的购买欲望。

③选择式询问。这是引导顾客思维的最好方法，其案基本设定在问题里，由顾客来选择。

④漏斗式询问。即问题要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻，利用从大到小的漏斗寻找顾客的真正目的，而不是一味地向顾客介绍商品的情况。

来源：销售技巧与话术 

作者：张宇