2016年，中共中央、国务院发布了《“健康中国2030”规划纲要》，鼓励在生物医药领域创新、创业。同时，伴随着“健康中国2030”宏观政策的推进和资本市场的加持，中国医药迎来了高光时刻，创新药企如雨后春笋般拔地而起，成为一股强劲的新生力量。
2024年，加快发展“新质生产力”成为各大企业的首要任务，互联网、AI智能工具在医疗市场的推广和运用初具规模，“高科技、高效能、高质量”是生物医药行业当下至未来发展的主旋律。
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作为一家立足中国、全球运营的创新型生物制药头部企业，再鼎医药（上海）有限公司（以下简称“再鼎医药”）自2014年成立以来，坚持以创新产品为导向，全面配合“健康中国”战略，以特殊疾病药物开发（特殊肿瘤领域、自身免疫罕见病领域、精神卫生和心理健康领域）为重点业务模式。
该模式的宗旨是，不断为患者带来变革性的创新疗法，用最快的速度研发或引进最优的同类医疗产品，最大化服务处于特殊医疗领域的临床医护人员和患者，解决他们尚未满足的诊疗需求，以及尽可能地降低医疗成本。
迎接挑战
重绘营销经理人才新画像
2018年，再鼎医药对标传统的跨国医药企业，组建了商业运营团队。其中，特别为医药营销经理绘制了人才画像。
● 拥有5年以上在跨国药企的市场运营经验及医疗客户网络。
● 90%的管理经理须具有2年以上在跨国药企的团队管理经验。
● 接受过医疗细分领域知识、技能系统的阶梯培训，综合能力评估超过行业中位平均值。
● 对创新药企的发展有信心，愿成为创新药物产业“排头兵”。
● 乐于接受新事物、新挑战，通过创新的运营方式，为客户、合作伙伴创造最大化价值。
但在2020年以后，资本市场对医疗中概股的加持减弱，国家和地方高频发布各类医疗政策，特殊疾病领域的药品准入政策成为重中之重，整体医药营销环境呈现出政策性、复杂性、挑战性、机遇性相结合的局面。
如何充分适应当下的复杂环境，抓住机遇、克服困难？怎样才能持续高效地发展？面对层出不穷的难题，再鼎医药决定“创新”，不只是业务战略创新，还要对与之匹配的营销经理培养模式创新。
因此，再鼎医药在原有画像的基础上提出了四大要求：第一，要具备强烈使命感，能够伴随企业成长；第二，要充满激情，主动积极适应复杂的医疗环境；第三，要具备行业敏锐洞察力，快速发现并满足市场、客户、患者的诊疗需求；第四，要具有创新意识，跨界学习意愿强，做到学知行合一。
以此为基础，再鼎医药又催生了新的能力维度，包括“懂医疗行业政策、懂医疗领域专业知识、懂医疗产品品牌运营、懂医疗领域数字化营销”。这些共同构成了医药营销经理的新画像。
新形势下的医药营销经理画像
懂医疗行业政策 面对国家和地方的各类医疗政策，医药营销经理需要具备敏锐的洞察力，尤其是培养利用医疗政策助力业务模式发展的全局思维。
懂医疗领域专业知识 医药营销经理不仅要熟练掌握，更要清晰梳理、筛选关键医疗知识，将其转化为绩效结果。
懂医疗产品品牌运营 洞察临床医护人员未满足的诊疗需求，将其和产品的特征相结合，差异化地推荐给客户。
懂医疗领域数字化营销 这是发展新质生产力必须具备的新素养，要求医药营销经理能够利用互联网、医疗大数据、AI等工具创新业务。
全队动员全力支持
将所学化为所用
作为组织变革的引领者和推动者，再鼎医药培训团队（以下简称“培训团队”）的主要职责是支持商业运营团队的各类人才培养。
2019年—2021年，培训团队率先创建了营销能力诊断培训、价值观行为复制、业务创新孵化等三大学习中心，为企业发展奠定了坚实的教育基础；
时至2023年，已顺利启动组织诊断中心和业务敏捷发展教研中心的建设，如今正在持续深化和完善教研工作。
优化培训体系
在收到培养关键人才（医药营销经理）的需求后，培训团队为之更新了一套完整的培训体系。
创新培训体系，实现绩效改进
首先，结合新的医药营销经理画像，制定了强化管理能力、精通业务管理、勇于管理创新、塑造管理文化等四个培训目标，贯穿五个学习中心，助力各级经理提升新技能、塑造新思维。
然后，聚焦医药营销经理的关键能力领域，分别规划纵、横两条学习路径。纵向线，明晰学习技能，即结合医疗创新领域对营销经理的要求，匹配相应的课程（管理通用类和管理必修类）；横向线，明晰学习角色，指的是结合定期访谈和测评，在学习项目中清晰描述不同职级的医药营销经理角色。
规划纵、横学习路径
最后，积极引进、使用数字化的学习工具，确保节能增效。例如，与IT部门合作，优化内部学习平台，包括学习路径入口、学习界面、项目搜索功能等，让学员操作时更加便捷，能够获得更舒适的体验；与UMU等数字化平台合作，引入AI测评、AI教练、AI课程等一键生成工具，同步指导二、三线医药营销经理，直到熟练掌握。
实战孵化精英
有了培训体系的加持，培训团队按照医药营销经理新画像，开展了“先锋训练营”。该项目的本质是，组织医药营销经理分别向企业内部、医疗行业、其他行业的优秀管理者学习，达成升级社交人脉、升级管理系统、升级品牌营销方法的目标。
前期，培训团队对各级经理进行了访谈，明确对方的学习需求以及所面临的挑战，据此制定训练营主题；随后，成立跨团队项目组，拟定项目大体框架，将训练营分为“智”“学（享）”“创”“赢”四大环节。
先锋训练营整体安排
过程中，培训团队扮演促动者角色，采取各种促动技术来激发学员主动性，强化教学效果。
“智”：分析案例
这一环节以团队内部成功或失败的医药营销案例为核心，分析业务机遇点、难点和痛点，并采用“聚焦式会话（ORID）”的方式带领各级经理从数据、体验、理解、决定四个层面开展结构性思考和对话。
期间，不断萃取、复制、转化成功经验，以便后期新加入的营销经理快速融入组织业务模式。
“学”：探讨热点
培训团队邀请行业专家解读大健康领域的热点政策，引导学员讨论热点话题、洞察医疗政策的价值红利。
在讨论时，培训团队选择采用“群策群力”的促动技术。首先，每组聚焦一个医疗热点政策或话题，分析背后存在的机遇或障碍，将其与业务目标建立链接；然后，掀起头脑风暴，形成决策矩阵；最后，不同团队互相交流，筛选出关键决策，制定行动计划。
学员在本环节不断地学“互联网+云健康”的数字化营销思维、学其他领域的成功营销案例，逐渐了解如何利用医疗政策助力医药营销模式创新，走出了传统医药营销的舒适圈。
“创”：共建共创
培训团队与各级经理集思广益，共创优秀的营销平台和营销项目，点燃从学习转化为实践的内在动力。
比如，现场设计了“未来探索”环节，分为“立足当下优势，探索未来理想景象，内外部专家反馈，达成共识、快速立项”四个部分。
期间，学员需要依次完成任务，锻炼实操技能；同时，内外部专家将担当导师，推动成果创新，过程中允许大家试错。
“赢”：见证成效
本环节主要为了让各级经理明确清晰的管理目标和关键管理行为，将管理颗粒度落实到人、到天，并优化跨部门、跨行业的合作机制。
先锋训练营将课堂学习成果迁移到工作中，孵化了《再鼎医药营销管理人管理指南》《优秀管理实践案例集》等宝贵的管理资源，帮助医药营销经理做好业务、带好团队、管好风险。
展望未来
解构数字化医药
虽然取得了一些阶段性成果，但未来存在更大的挑战与机遇。因此，培训团队持续优化培训体系，以便更好地服务组织人才战略。
在培训体系层面，培训团队坚持高配置，比如需要具备医药销售、市场推广、商业运营等经验，并且乐于学习新知识、新技能，以打造成长性、开放性、敏捷性思维。最重要的是，培训师必须拥有“编、讲、评”学习项目的能力。
此外，培训团队会不断丰富管理类课程资源，以自主研发为主、外部引入为辅，首选优秀的经典案例。
引入外部课程的前提一般是培训团队现有资源和专业经验无法满足学习需求；即便需要引入，也会与企业的人才与文化发展委员会、商业运营团队高级管理层联合评估供应商资质，判断供应的课程是否与业务发展所需技能高度相关；
暂定供应商后，邀请对方讲师举办微型公开课，课程必须加入再鼎医药的真实业务情境和鲜活的案例，由培训部、HR、部分员工及其上级经理作为试听学员，按照和业务的对接性、实用性、互动性等维度反馈建议。
为了保证所开展的学习项目与时俱进、简练务实，培训团队在充分考虑业务伙伴的支出收益比后，还会引入数字化工具。
具体而言，通过大数据分析，将本企业与医疗行业内管理人才的情况进行对比，刻画医药营销经理当下及未来的成长周期与绩效分布，再结合实地观察和360度测评，判断学员的优势和不足之处，以便有针对性地设计后续培养方案。
在人才战略层面，培训团队不能“坐井观天”，要抓住医疗行业发展趋势和时机，借助管理层对医药营销人才的高度重视，形成与组织需求对齐的培训项目和落地方案。
创新型生物医药是科技革命与产业革命中最活跃、发展最迅猛的战略性新兴产业，是国家倡导新质生产力的关键领域之一，而这一产业的根基还是在人才，尤其各级营销人才。
培训团队应该充分认识其重要性，对内赋能，使学习项目最大程度地贴近业务；对外积极探索，结合创新型企业敏捷、开放务实、快速决策的特性，与专业协会、跨界同行、大学院校展开合作，共同推动医药领域进步。
来源：培训杂志
作者：朱永坚 再鼎医药（上海）有限公司培训总监
张志月 本刊记者
