回头客都去哪儿了？会员是店铺经营的基础，是衣食父母，那么会员究竟要如何维护呢？

常沟通

1.常：

保持我们与会员的联络，而非会员信息里面待着的文字。

定期，定时，养成与会员交流的习惯，可以把店里的促销信息，买赠方案，产品相关知识等信息传递给会员。

也许她们不会每天进了和你互动，只要他记得你，目的就达成了。当他需要这些产品的时候，肯定第一时间想到你。这个阶段就叫“混个脸熟”。

2.沟：

会员愿意到店来，愿意参加我们的互动是有前提的，如何吸引会员来？

如果光想用降价或赠品来吸引会员是不行的。当别家的价格比你便宜，赠品比你多，试用这个会员还会来你家吗？

3.通：

就是沟通，没有互动。

就像管道堵塞了，需要疏通。如果我们对会员平时置之不理，有活动了才打个电话，目的呢？

就是让她们来参与活动，倾销产品。相信这样做过的老板都知道这种方法，效果并不是太好。

导购必读：

只卖“对的”，与顾客“交心”

销售没有成交，再好的过程也只是白搭！想要成交方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1.顾客说：我要考虑一下

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

（1）询问法

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。

所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

（2）假设法

假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。

2.顾客说：太贵了

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。　

（1） 比较法

① 与同类产品进行比较。

② 与同价值的其它物品进行比较。

（2）拆散法

将产品的几个功能拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

（3）平均法

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档产品销售最有效。

3.顾客说：能不能便宜一些

对策：价格是价值的体现，便宜无好货

（1）得失法

单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略质量、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。

（2）诚实法

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高质量的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。

4.顾客说：别的地方更便宜

对策：服务有价，现在假货泛滥。

（1）分析法

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是质量，第二个是价格，第三个是售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问。

（2）提醒法

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。

5.顾客讲：它真的值那么多钱吗？

对策：怀疑的背后就是肯定。

（1）反驳法

利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？

（2）肯定法

值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

6.顾客讲：不，我不要……

对策：我的字典里没有“不”字。　

（1）吹牛法

推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲假话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。

（2）比心法

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，促成购买。

（3）死磨法

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。

顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

来源：零售专家