你不是“拿货员”，要站在一个“形象顾问”的角度赞美顾客快速破冰!作为导购，我不是一个“拿货员”，我是一个“形象顾问”。站在一个“形象顾问”的角度去赞美，那么，试穿、成交就是顺理成章的事情了！

1．赞美的时机

我们会发现赞美的时机无处不在，迎宾破冰、品牌介绍、探索需求、产品介绍、议价成交、增值扩单、成交收款、送客离店每一个步骤我们都需要用到赞美，可以说赞美贯穿着整个销售服务流程。例如：

①迎宾破冰：通过赞美客户，打开非销售的话匣子，与顾客拉近距离。

②探索需求：在顾客对某件商品表示有意向的时候，适当的赞美顾客的某些特点与我们产品的相匹配度。

③增值扩单：在向顾客做附加推销的时候，可以结合顾客刚刚买的商品或者本人的特征来进行赞美，扩大客单价。

2.赞美的原则

①具体原则：具体的赞美才能赢得对方的认可。赞美之前我们需要更细致的观察客户，发现赞美客户的具体点，只有这样的赞美才是发自内心的，更能赢得客户的认可！

②聚焦原则：通过观察发现客户的优点和长处，这就是我们赞美的地方；客户的优点包括：事业、长相、举止、语言等！

③及时原则：赞美在恰当的时机说出来，才会显得我们的赞美非常自然；在赞美的过程中加入一些幽默因子，更加容易调节气氛，让客户心里感觉更舒服！

导购在店铺中与顾客接触的时候，很容易把握不好赞美的度。那么我们最重要的前提就是，一定要正确看待自己的位置。

导购必读：

像销售高手一样非销聊天

试着称赞顾客最显眼的部分！

销售的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需求。从人的心理本质来看，得到别人的肯定是人心理的一种本质需求。

赞美是拉近人与人关系的最好方法，我们每个人的内心深处最深切的渴望就是得到别人的赞美。

销售不擅长称赞顾客，怎么办？

找不到顾客可以称赞的“亮点”怎么办？

我们店尽是些不擅长称赞顾客的销售，这让我很头疼。对于那些“不知道该赞美什么”的销售，应该给出什么样的建议呢?

试着称赞顾客最显眼的部分！

要想让自己变得善于称赞别人，首先要接受一个理念:

在我们这个世界上，对于事物的看法和价值观是多元化的。作为销售，应该关注顾客身上最为显眼的地方。

譬如新奇的发型、新颖的打扮、佩戴的饰品及领带等，这些显眼之处往往体现了顾客的价值观。

一个人身上最显眼的地方，正是他最希望别人关注的地方。

作为销售，要对顾客展示的这些“亮点”产生兴趣，并且试着以肯定的态度接受顾客的价值观。

我在当销售时，曾经有位染着一头红发的顾客从我们店门口经过，那位顾客的头发真可谓是鲜红鲜红，让周围的人都会忍不住出声惊叹。

我当时走了过去，用手一边摸着那位顾客的头发(从理论上讲，这是销售的禁忌行为)，一边说:“哇!好漂亮啊!”我当时完全是出于下意识的冲动。

结果，那位顾客认真地对我娓娓道来，从自己对于红色的偏爱和执着，到红色所包含的各种各样的丰富内涵，让我受益匪浅不仅如此，那位顾客还一下子买了我们店里所有红色系的商品。

没有经过思考便脱口而出的赞美不叫赞美，是拍马屁。

在销售时上赞美可以拉近与客户的关系、增强客户购买的决心、提高业绩、晋升。

激活这群人，助力他们在组织中蓬勃生长。

来源：销售技巧与话术 

作者：张宇