做销售,就是做“顾客的朋友”,真正打动客户的心,赚钱不难!

导购必读：

像销售高手一样非销聊天

1.询问意向，巧妙推荐

①当看到顾客进店之后，要引导他说出自己想要什么样的衣服，我们再进行推荐，也就是我们经常说的“非销话术”。

②顾客在店内的停留时间和成交率成正比。也就是说，当顾客在店铺里停留的时间够长，一定会存在购买的可能。

2.顾客不拒绝，鼓励多试穿

①我们都知道想要成交大单、连单最直接的方法就是鼓励顾客多去试穿，想让顾客多试、多买。

②只要顾客不拒绝，就再让她去试。那会有人问：到底要试到什么时候为止呢？你不用担心，因为你需要担心的是你有本事能让顾客试几套。

3.找好配饰，做加法

①在镜子面前，除了商品介绍以外，还有一个比较重要的是，在顾客身上做配饰品的加法。

②这顾客在那里照镜子，你只管拼命地往她身上搭就好了。做配饰的加法，千万不要忘记，有时候一些细节的点缀，会瞬间提升顾客对衣服整体的满足感。

导购必看：

“指导性销售”由以下五个步骤构成。

在服装卖场，经常可以看见这样的情景:顾客要哪件商品，销售就拿哪件商品，顾客问什么，销售就答什么。

①这虽然也是在接待顾客，但是却不能称之为指导性销售。服装是一种复杂的商品，所以在服装卖场，指导性销售是待客的基础。

②指导性销售可以解释为:“了解顾客需求，给予参考”也就是根据顾客的类考意见，进而销售商品的方法。

③判断顾客的类型、心理、需求和愿望，向顾客推荐最合适商品的销售方式。

为顾客创造一种可以安心轻松购物的良好氛围，在轻松愉悦的对话中，充分了解顾客对商品的需求，提供真正能让顾客满意的商品，这就是指导性销售。

第1步“积极待客与问候”时，销售要时常走动。

创造出一个令顾客可以轻松进入的环境，这就是动态待客，一旦顾客来了，不管手头正在做什么，都要优先跟顾客打招呼，留下良好的第一印象。

第2步“观察、联想、接近”时，不要马上跟顾客打招呼。

在顾客浏览商品的过程中，首先要认真观察，为接下来的接近顾客和提供商品做好准备。其次才是接近顾客，销售要主动接近顾客，创造机会让顾客认可自己，有问题能马上向自己咨询。

第3步“确认需求，提供商品”。

要通过看似若无其事的对话，了解顾客的需要(表面的)和需求(潜在的)，进而把握商品选择的先后顺序。然后，在确认顾客的需求和了解顾客情况的基础上，为顾客提供最合适的商品。

第4步“试穿”时，销售要充分利用经验。

自己掌握的顾客信息和服装知识，确认顾客的试穿情况。如果不合身，销售要综合考虑顾客的需求和身体情况、愿望等因素，再次为顾客推荐其他商品。

第5步“送别”时，销售要珍惜顾客购物给自己带来的满足感。

真心实意地与顾客道别，为顾客的再次光临制造契机。

在服装卖场，一方面为顾客创造一个可以轻松浏览商品的氛围，另一方面要通过与顾客的对话了解顾客的需求，进而为顾客选择合适的服装，这种指导性销售才是待客的基础。

来源：销售技巧与话术

作者：张宇