到底啥时候跟顾客搭话才是对的？

为了多卖出几件商品，有些导购，销售超级卖力，可偏偏因为接近顾客的时机不对，让交易泡汤了，只能感慨道：好可惜。

在服装销售中，抓住接近顾客的时机是非常重要的：太早接近，顾客会有防备心；太晚接近，又让顾客觉得“服务不周”。

找到最佳的时机很重要

不过这也是最困难的事情

今天就来讲讲销售中

如何准确识别接近顾客的最佳时机

1.顾客注视特定商品时

①当我们发现，顾客开始非常仔细地观察一件商品，说明这件商品引起了顾客的兴趣，说不定已经开始想象这件衣服穿在身上是什么样子了。

②这时，导购应该自信地介入，让顾客对商品有更直观、更好的了解，顾客不会排斥的。

2.顾客触摸商品时

①这个动作说明顾客对商品很感兴趣，想要进一步确认是不是适合自己。这时，导购不妨介入。

②当然了，不要顾客刚一碰商品就出声介入，这样会吓到顾客，应该稍稍间隔一会儿，再温柔地询问，顾客喜欢能读懂自己心思的导购。

3.顾客露出寻找商品的状态时

①这时顾客明显需要我们的帮助，是导购介入的好时机，但介入不能太生硬！

②这种情况下的接触，要越快越好，这样可以替顾客节省很多寻找的时间与精力，并有利于顾客购买所需的商品。

4.顾客与我们眼神接触时

①其实，当顾客需要导购的建议或帮助的时候，他们通常会主动以眼神寻找我们！

②我们可以利用这个机会，自然地走向顾客，顾客都主动找你了，当然要积极回应TA喽！

5.顾客就一件商品与同伴交谈时

①如果顾客是和同伴一起进店的，那么当顾客就一件衣服与同伴交谈时，也是我们切入的好时机。

②我们可以适时地走近顾客，亲切地询问TA的同伴。

③顾客无疑是对这件商品感兴趣的，与同伴交流也是为了寻求建议，此时同伴直接说衣服难看的概率很小。

导购必读：

像销售高手一样非销聊天

顾客可以分为两大类：

①是“想和销售导购交流’的，

②是“希望销售导购不要打扰自己”的。

后一类顾客非常敏感，对这类顾客而言，销售导购让他们在店内自由挑选，不去打扰，就是最好的待客服务。

话虽如此，但也不能完全对这类顾客置之不理。要时刻默默地关注着他，注意他对哪种商品感兴趣，不过要注意，不能直勾勾地盯着顾客。

顾客如果产生一种“自己在被监视着”的感觉，就会心生不快。此外，即便在打量商品时希望“别管我”的顾客，一旦需要销售导购时，他又希望销售导购立刻能体察自己的心境。

如果顾客开始四处张望，就是需要销售导购的一种信号。作为销售导购，就要立刻与顾客眼神相对(接受信号)。

注意，要让顾客觉得这是一种偶然的行为，而不要让顾客感觉到自己其实一直被销售导购关注着。这种“自然而不露声色”的分寸拿捏非常重要。

有时，顾客之所以四处张望，其实只是为了找试衣镜整理仪容等。如果这种“信号错误”的情况发生的话，就在与顾客眼神相对(接收信号)后，假装若无其事地把目光移到别处(修正错误)。

接受和修正眼神信号的关键在于“春风化雨”般默默注视顾客。可以在上下班的电车上以眼前的陌生人为对象悄悄进行练习，或者和同事一起互相练习久而久之，便能自然地做到。

此外，一旦销售导购具有了这种能力，自身的视野也会更加开阔。

来源：销售技巧与话术

作者：张宇