我们来看一组来自销售终端门店的调查数据：第一家店：100名经过的顾客进店数是50人，进店顾客成交率是20%，日均客流量是120人，客单价是500元，主要问题在于人手和产品结构不合理上，实质就是人手不够，产品陈列的问题； 第二家店：100名经过的顾客进店数是60人，进店顾客成交率是15%，日均客流量是70人，客单价是450元，主要问题在于成交率太低，实质就是个人形象、销售技巧及服务态度； 第三家店：100名经过的顾客进店数是65人，进店顾客成交率是45%，日均客流量是70人，客单价是250元，主要问题在于贵重物品推销力度上，实质就是产品知识;附加销售能力； 第四家店：100名经过的顾客进店数是70人，进店顾客成交率是40%，日均客流量是20人，客单价是300元，主要问题在于货品组合上，实质还是要做好服务，掌握良好的销售技巧;

上面的数据分析显示，4家店的情况各不相同，都或多或少存在些问题，总结起来主要表现在4个大的方面：一是陈列方面；二是服务方面；三是销售方面；四是产品方面。

 那么，到底要怎么解决呢？ 

一、服装陈列要到位

a.为了使整体和谐，不论是正面展示还是侧面悬挂，一般要左浅右深，这符合一般人从左到右看东西的习惯。 

b.同样一个墙面，色彩不是越丰富越好，而且有些店铺喜欢把同色的服装进行归类摆放，对销售不能起到促进作用。关键是把色彩分组运用。比如红白蓝的经典搭配，你可以在一个墙面以这三色为主色，互相呼应地摆放，既好看，又整洁。

 c.点、线、面的结合。其实，服装陈列和其他视觉艺术的道理都是相通的。点，指的是一件一件的服装;线指的是各种挂摆衣物的工具;面指的是整个墙面(包括海报的运用)。 

二、销售技巧要准确

以下就是正确的话术，得到效果：

“MM，您眼光真好，这件上衣是今年夏季最流行的…款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请!”(正确，新款加赞美) 

“MM，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下!“(正确，表达新款的畅销)

 “mm，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿!”(正确，突出新款式的利益点)

以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： 

“MM，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?”(错误，“没有”) 

“MM，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下?”(错误，“不用了”) 

“MM，这是我们的最新款，你喜欢吗?”(错误，“一般”)

三、激发兴趣，开场技巧

1、推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

4、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

5、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

导购必读：只卖“对的”，与顾客“交心”

作为一个销售人，记住下面这些顶尖话术就够了！：学会当一个好听众

在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。

强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话。

来源：零售专家