作为门店销售第一步要对顾客沟通探底，只有了解顾客现在所拥有的，才知道顾客个人价值观，才知道顾客真正喜欢什么。

1、先了解客户喜欢什么?

在做门店销售时，常常猜不透客户的心思，所以不知道该怎么回应客户，结果就是屡战屡败。

①问现象，就是对存在的问题，进行询问。

②问担心，就是对客户选产品时，普遍存在的担心进行询问。

③问需求，就是把客户购买产品时，内心的需求点，以提问的方式说出来。

我们不要忙于主动推荐产品，更不要急切跟踪和喋喋不休，观察客户的着装打扮、珠宝配件等可以判断其消费水平与品味倾向。

期间我们可以通过观察顾客的目光和动作来做顾客基本喜好判断，然后再一步一步地激发他们的购买欲望。

2、告诉她“它是真的适合你”

很多时候顾客犹豫不决，想买不买，想买不敢买，这个时候做决定的背后是你推他一把，给他安全感，给他一颗定心丸。

①当我们通过观察，顾客已经选择了几款进行仔细比对时，这时可以微笑上前给予销售建议。

②顾客真正需要的，是一个能够解决问题的"方案"，让顾客感受到，选择我们，不仅仅是买了一个产品，更是获得了一个解决方案。

“为顾客解决问题”成为他们选择我们的重要"理由"，当门店销售在说产品适合对方时，一定要给对方一个“真实”的理由和方案。

3、要让对方感受你的专业

我们很容易陷入一个误区：认为只要自己足够专业，顾客就会买单！

①我们作为门店销售人员的角色不仅仅是推销产品，更重要的是了解客户的真实需求，并提供合适的解决方案。

②门店销售人员也不会强势推销，而是以顾客着装合适为大前提为顾客提供建议。

③作为一名门店销售，当你穿上那身工作服时，你就要证明自己是个顾问，不仅仅是形象，包括语言、气质、行为等都要能够影响顾客。

我们的目标是了解客户真实需求，帮助他们买到合适的产品，解决自身的问题，而不是急于卖产品。

4、千万别想“教育”消费者

成交过程中千万别想教育消费者，要肯定顾客，然后给顾客另外一个选择，应该是给顾客做多项选择题而不是填空题。

①如果你花大把的时间和精力去教育用户，那说明你的产品满足的并不是他们的痛点，只是满足了你自己脑中幻想的需求而已。

②每个人都有自己的穿着风格和品味，作为消费者，他们更相信自己的品味，不喜欢别人评价甚至怀疑自己的审美。

③你是一位专业的门店销售顾问，能够为顾客提供最好的解决方案。

门店销售的真谛就是：追求快乐，逃避痛苦，遵循这两大原则总能给出最好的解决方案，设身处地的为顾问着想，成交不再困难。

作者：零售专家

来源：零售专家