竞争这么大的今天，做门店销售“心慈手软”，只会把到嘴边的肉转让给别人；你永远只有“喝汤”的份。主要围绕导购如何引导顾客买单、提升销售业绩展开，涵盖处理库存商品销售话术、非销聊天技巧等，用于快速提升业绩。

一、3套“让顾客成交”的销售话术

比如服装、鞋子等难免会存在着款式变化而产生库存的问题，店铺为了处理库存会将上季或跨年的产品拿出来做活动，有的顾客可能会一眼就看出来是旧款。

1.错误应对分析：

错误应对①：我们的新货过两天就到了。

错误应对②：这些款式今年还是很流行!

当顾客看出商品是老款时，直接回应新货将至、强调流行或承认是旧款且无解释，都无法吸引顾客，属于消极销售行为。

2.实战策略及案例：

任何事情都有两面性，老款有老款的缺点，但老款产品也有其自身的优势，比如质量稳定、款式经典、技术成熟、价格实惠等。

案例①：先赞美顾客，以“适合自己”为卖点，引导体验；

导购:您真是内行，一眼就看出来它是去年的款。不过正因为它是去年的款，所以现在买才更划算，而且您也知道，现在买东西最重要的还是要看东西是否适合自己，如果不适合买回去反而浪费，您说是吗?这一款产品的优点是…(将顾客焦虑点转化为产品优点介绍)小姐，光看是看不出效果来的来，您可以先亲自感觉一下。

案例②：首先还是赞美顾客眼力，强调产品优点和促销优惠，适当施压促单；

导购:哎呀，您真是好眼力，一眼就看出来了。咱先不管它是不是去年的货，最重要的是这款产品确实非常适合您的……(加上优点)。您看我们现在搞促销，这么好的东西才卖这个价格，真是很划算!如果您现在下手买还有，按照现在这个销售的火爆程度，到下午就真说不准还有没有呢。

案例③：以感谢老顾客的方式，阐述产品优势，引导体验。

导购:哇，您对我们的产品真是熟悉，看来您一定是经常光顾本店的老顾客了，其实您一定明白现在买这些东西非常划算。我分析给您听听，首先这东西的风格款式一点也没有过时，非常适合您的需求;其次该货品工艺与做工都很好，质量也有保证;最后我们现在以最优惠的条件做促销活动！这么好的东西可从来没有卖过这个价格，现在不买真的可惜!来，您先可以看看我们这款货品…

作为导购人员要学会从不同的角度来寻找自己产品的卖点并转化为销售的亮点来凸显给顾客，从而为顾客提供购买的理由，引导顾客积极成交。

二、非销聊天技巧

导购应关注自身亮点，重视倾听顾客需求，站在客户角度思考，秉持人格平等原则，以“客户第一”为服务出发点。

三、销售心态调整与身份转变

1.导购心态调整：

导购应克服顾客掏钱的负罪感，推荐真材实料的产品，无心理负担，促单时推动顾客，助其获得合适产品，提升职业能力。

①你不要为顾客买东西掏钱有负罪感（这是很多销售人员的心病），Ta花的钱换到了Ta需要的东西，你是把适合Ta的东西引导给Ta。

②我们推荐给顾客的东西全部是真材实料，不需要你“昧着良心”去“骗”你的顾客，你不需要有心理负担。

③你在促单的时候推你的顾客一把，第一是希望Ta不要错过适合Ta的产品；第二这是你职业的必备能力之一。

2.身份转变：

把自己当成老板，对工作负责，主动改变现状提升业绩；当成顾问，塑造高价值形象；变成导购医生，从顾客细节感知需求，运用穿搭知识解决问题。

①从顾客具体的细节动作、穿着、举止、眼神、表情等感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求。

②熟练运用形象穿搭知识，帮顾客解决问题，顾客也喜欢听搭配顾问的建议。

作者：张宇

来源：零售专家