为什么别人总是赚的比自己多？明明自己也很努力，但是却只能开几个小单，业绩很是惨淡！

一、销售五大忌及应对策略

但其实很多导购不知道，这样的结果必定是因为你在过程中努力错了方向，犯了顾客的大忌才招致的！

1.语不烦人死不休：

错误话术：

“这是我们店刚上的新款，现在还有9折优惠价，带一件走吧！”

过度热情的产品介绍易使顾客紧张压抑，一个满脸写着卖货的导购跟着你，试问谁还会有购物的心情呢，肯定都一心只想逃跑！

应对方法：

①在顾客进店时，寒暄问好，引导顾客回应，但不能过度，一句简单的“欢迎光临，需要我帮您吗?”其实就足够了的。

②用心解读顾客的肢体语言。当顾客对你推荐的产品沉默、迟疑、避开目光、转向行走时，你就要停止你的介绍了；

2.“背后灵”，死缠着顾客：

错误话术：

“这个是我们店的热卖款哦，卖的可好了，要不要试一下呀…”

当你走到一个柜台前，觉得眼前商品还不错，还没等拿起来看一看，立刻有人出现在你身旁，紧跟顾客会让其拘谨。

应对方法：

①手势引导新品、优惠区域、或根据顾客穿衣风格推测出他会喜欢的单品的位置，让他自由逛店。

②保持 3 米安全距离，在顾客有需求迹象时主动上前。

3.甩脸色，爱答不理：

错误话术：

有些店员仿佛自己就是霸道总裁，一进店马上用视线打量你一遍，满脸写着“你买不起”，态度恶劣至极，当下直接离店！

差别对待顾客会导致客源流失。

应对方法：

①顾客进店时主动说欢迎光临，离店时说欢迎再来，闲逛时说喜欢可以试试；

②当顾客在某件产品前停留超过3秒，并仔细观察时，可以上前试探性讲解产品的优点、卖点。

③学会照顾好陪行的顾客。一杯茶水，一根小凳，一句交谈，都会加深好印象，拉近与顾客的距离；

导购要一视同仁，主动欢迎、适时讲解产品优点，并照顾好陪行顾客。

4.买完单就不理人：

错误话术：

顾客购买前百般用心，付款后没了热情，前后差别如此大的态度转变，一定会让顾客心里不舒服！

付款前后态度迥异会降低回购率。

应对方法：

①一句“感谢光临！”、“慢走，欢迎下次光临！”便能给门店给顾客留下好的印象。

②最好还能提供后续答疑解惑服务，添加顾客微信，为后续服务打下基础，积攒人脉。

导购需在付款后表达感谢，提供后续服务并添加微信。

5.只推贵货，一直逼单：

错误话术：

导购却把顾客当作摇钱树，只想让顾客根据他的推荐来购物，而不仔细听取顾客的需求推荐产品。

不考虑顾客需求的强推功利性明显。

应对方法：

①推荐产品时，应了解顾客的潜在需求、购买力、有无购买决策等详细情况。

②主动挖掘顾客需求，懂得提问并了解对方的真实需求，然后给出解决方案或提出建议；

要想顾客买买买，你就得站在顾客角度，为顾客创造舒适、良好的购物环境！

定要清楚，做导购一定不是强卖，而是帮顾客“买”！

二、赞美顾客技巧

一个真心想赞美别人的人，在赞美时，会非常有针对性和分寸知道哪些是顾客身上的优点，闪光点。

1.时机与方式：

恰当、幽默且基于事实地赞美，关注顾客状态及时反馈，避免夸大其词。

①赞美在恰当的时机说出来，才会显得我们的赞美非常自然；

②在赞美的过程中加入幽默，更加容易调节气氛，让客户心里感觉更舒服；

③同时我们需要学会随时关注顾客的状态与情绪，及时的向顾客给予反馈；

2.区分与分寸：

新顾客礼貌相待，老顾客留意变化适时赞美；赞美要发自内心，聚焦大众审美，可借他人之口。

①是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为大家还不是很熟悉的情况贸然的去赞美顾客，只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚。

②是老顾客，下次来的时候一定留意其服饰、外貌、发型等有无变化，有的话一定要即时献上你的赞美，效果非常之好。

三、主推款搭配销售技巧

经营服装店时要有这样的意识：服装店导购不能太被动，而是要有主动把顾客变得更美的想法！

1.陈列指引：

通过模特站位、配饰及色彩协调等细节处理，使模特自成系列，为消费者提供可复制的搭配方案，促进销售。

快速形成搭配的“指向性”，最重要的部分在细节的处理，无论是模特的站位，还是与服装呼应的配饰：眼镜、手表、围巾、帽子、鞋子、各类包包……甚至其他能够产生消费导向的服装。

2.气氛营造：

在橱窗和卖场营造叙事性冲突与默契氛围，让顾客产生联想，增强消费吸引力。

在服装上描述两者关系，如某件配饰的呼应，某个纹样的联系，模特之间动作的设置，营造模特之间默契感。

3.卖场陈列：

采用分区域成系列搭配陈列，与橱窗呼应，利用色彩和产品组合促进连带销售。

通过复制橱窗里服装的搭配方式，将卖场划分为不同的区域，以及不同的墙面、不同挂通的陈列，再辅之以其他能够与之形成搭配的替换产品。

作者：零售专家

来源：零售专家