一个优秀的销售，在与顾客沟通过程中，用非销破冰，拉近与顾客之间的距离。

1.看的技巧：观察顾客

①从顾客进门到挑选商品，优秀的销售往往会在这一刻迅速透过自己的观察对顾客有一个大致的分类。

②销售在观察顾客时有以下几个角度：年龄、服饰、语言、身体语言、行为态度等。同时更需要注意的是，销售在观察时不仅要目光敏锐、行动迅速。

2.听的技巧：拉近与顾客的关系

①一名优秀的销售人员，更要善于倾听。

②倾听顾客的要求、需要、渴望和理想，你还要倾听顾客的异议、抱怨、倾诉和投诉，还要善于听出顾客没有表达出来的意思：没说出来的需求、购买需求。

3.说的技巧：让顾客更喜欢你

①有人形容销售过程是一个演出的过程，在这个过程中，销售、顾客都参与其中。

②演出效果的好坏与所有人都有关系，但担任主要角色的是销售人员。

③所以，优秀的销售要做一个出色的演员，要比竞争对手更能取悦顾客的心。

4.笑的技巧：贴近顾客的心

①“你今天对顾客微笑了吗？”一种达到服务成交最有效的捷径。

②美国一家百货商店的人事经理曾经说过：“她宁愿雇用一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不会雇用一个神情忧郁的博士。”

5.动的技巧：抓住顾客的心

①忌杂乱。凡是没用的，不能表情达意的动作，比如用手摸鼻子、随便搓手、摸桌边等都是多余而杂乱的身体动作。

②忌泛滥。空泛的、重复的、缺少信息价值的身体动作，比如两手在空中不停地比划、双腿机械地抖动等等，不但没用，而且极为有害。

③忌卑俗。卑俗的身体姿势，就像街边的乞丐在乞讨着什么，视觉效果很差，非常损害自我形象。

导购必读：像销售高手一样非销聊天

有的销售总是一件一件卖，而大单销售则基本上3件起步，很少会卖1-2单的「可耻单」。

那么，普通销售与大单销售之间究竟有哪些区别呢？

1.销售能力：试穿件数的差距

①当顾客试穿以后，一个想的是这一件/套；一个想的是试更多。

②普通销售心里想的是如何让顾客成交；

③而大单销售心里则思考的是，如何才能让顾客继续试穿。

2.销售顾问：首套推荐的精准度

①如果你的搭配能力太差，顾客也不会接受你鼓励多试的需求。

②特别是你推荐的第一套，能让顾客很满意，后面的推荐顾客会非常信任，也就是常说的「首套推荐的精准度」；

③你需要多练习搭配，要练习一衣多搭，练习每个款式的搭配，练习对搭配以后风格、适合场合、穿着画面描述，并逐渐形成标准话术。

3.销售心态：不要低估顾客的购买能力！

①大部分销售犯的错误是：以自己的收入来衡量顾客的消费水平。

②要想卖大单，就必须要突破这一层心理障碍！

作者：零售专家

来源：零售专家