顾客一进门，你热情迎上去，人立马加快脚步逛，眼神躲闪像被追债；可要是不搭理吧，人家逛两分钟就走，还背后嘀咕「这店服务真差」。

老导购都懂的「3米距离感」——不远不近，既让顾客舒服，又能随时接上话，成交率不知不觉就上去了。

一、刚进门：别急着「贴上去」，先给顾客「喘气的空间」

上周在闺蜜的店里帮忙，亲眼见她把一个潜在大单搞黄了。顾客刚推开玻璃门，她就踩着高跟鞋追上去：「姐想看点啥？我们新款到了好多连衣裙，特别适合你这气质！」

结果人家手都没碰衣服，尴尬地说「随便看看」，三分钟就溜了。

等顾客走了，闺蜜气呼呼地说：「你说现在人怪不怪，热情点还不领情！」其实真不怪顾客。

你想啊，谁逛街不是想放松溜达？一进门就被「围攻」，跟被推销保险似的，换谁都想逃。

正确的做法是「三步走」，顾客刚进店的前30秒，是「心理适应期」，别着急推销，先让她觉得「这店逛着不费劲」。

1、顾客进门时，站在原地笑一笑，说句「姐随便看，有喜欢的我帮你找尺码」，声音别太大，自然就好；

2、顾客目光停在某件衣服上超过3秒，再慢慢走过去，保持一步半的距离（大概3米），别凑太近；

3、先观察她的动作：是摸面料？看吊牌？还是比划着往身上套？等她有动作了再开口，比如「这件是今年流行的天丝料，夏天穿特别凉快，我给你拿件中码试试？」

二、逛到中间：别当「复读机」，要当「解语花」

最忌讳的就是顾客走到哪，你跟到哪，嘴里不停念叨「这件卖得好」「那个打折呢」。

这种「唐僧式跟法」，顾客烦了不说，还显得你不专业。

想让顾客停下脚步试穿，得学会「少问多观察，少说多提供」，顾客试穿时递双拖鞋，试完帮她理理衣领，这些小动作比说十句「这件好看」都管用。

1、遇到「目标明确型」

顾客一句话说到她心坎里，试穿率立马提升。就是那种直奔某类衣服的，比如径直走到牛仔裤区翻找，这时候别废话，直接递台阶：「姐是想找高腰的吧？这边几条都是加了弹力的，蹲下来不勒肚子，我给你拿27码试试？」

2、碰到「纠结犹豫型」

顾客帮她找个具体理由，比让她自己纠结强。拿着两件衣服比来比去，眉头皱着不说话，这时候别问「你喜欢哪件」，要帮她做决定：「两件都好看，但这件烟灰色更衬你肤色，你看你刚试的那件白T恤，搭这个颜色刚好，上班穿也合适。」

3、赶上「闲逛打发时间型」

顾客先夸她，再关联到自家衣服，不生硬，还显得你会聊天。这种顾客大多是陪朋友来的，或者随便溜达。别冷落也别紧盯，路过时随口说句「姐你身上这件风衣版型真好，是去年的爆款吧？我们刚到了件类似的短款，配你这条阔腿裤肯定好看」

三、快买单时：别催「要不要」，要给「选择题」

最容易搞砸生意的，就是顾客犹豫时催一句「这件挺适合你的，要不就拿这件？」这话一出口，好多顾客会条件反射说「再看看」。

1、老导购都用「二选一法则」：

比如顾客试了条连衣裙，在镜子前转来转去。你可以说：「这件有黑色和杏色，黑色显瘦，杏色显年轻，你平时穿深色多还是浅色多？」不管她选哪个，都是在帮你推进成交。

2、跟不跟，看「顾客的脚」

其实判断该不该跟，看顾客的脚就知道：脚步轻快，东看西看，说明想自由逛，这时候保持距离；

脚步放慢，反复看某件衣服，甚至回头瞟你一眼，这是在等你搭话呢；

试穿后主动问「你觉得我穿好看吗」，这时候赶紧上，夸细节（「你看这袖口的花边，刚好遮住你胳膊上的小肉肉」），别光说「好看」。

说到底，卖衣服不光是卖布料，更是卖「舒服」——让顾客在店里逛得舒服，试得舒服，买得也舒服。

距离感找对了，顾客不别扭，你也不费劲，生意自然就顺了。

作者：零售专家

来源：零售专家