顾客要的从来不是“便宜”，是“值得”，咱们把“占便宜的感觉”给到位，把话说到顾客心坎里，不用靠低价拼，照样能留住老顾客，拉来新顾客。没人喜欢便宜货，但所有人都爱占便宜的感觉，不是说咱们要耍小聪明，而是得摸透顾客心里那点小想法，销售不是“卖衣服”，是“跟人打交道”。

一、别接受顾客第一次提的要求

上次有个老顾客来买大衣，开口就说“去年我在你家买了三件，这次这件直接给我算8折呗”。

我没直接答应，先笑着说“姐，您可是我们家老熟人了，每次来都照顾我们生意，我看见您来都特别开心”

先把话说软，拉近距离，然后再接着说“不过您也知道，今年大衣面料涨了不少，8折确实超了我们权限，您看这样行不，我给您按会员价9折，再送您一瓶专用的毛呢护理液，平时护理衣服也能用得上，您算下来比单要8折还划算”。

最后顾客不仅买了大衣，还加了件内搭，其实顾客也不是非要咬着8折不放，就是想确认自己被重视，咱们既给了台阶，又让她有“占着实惠”的感觉，事儿就成了。

二、做销售「会示弱，敢要求」

1、“会示弱”

不是说咱们没底气，而是别抱着“非让顾客买不可”的劲儿。

比如顾客试了好几件都没表态，别追问“您觉得哪件不合适”，可以说“姐，您慢慢看，买衣服就得挑个舒心的，我给您拿两款新到的，您多试试也没关系”。

2、“敢要求”

就是该提的时候别含糊，给顾客一个顺坡下的台阶，成交率就高多了。

比如顾客试完衣服说“这件挺好看的”，别等着顾客主动说买，你可以说“姐，这件衣服您穿特别显气质，我给您留个新的，再帮您把吊牌剪了，您直接穿走？”

3、“有礼貌，但不客气”

顾客要是说“你们这衣服比别家贵”，别跟人家抬杠“我们质量好”！

比如可以说“姐，您关注价格是应该的，不过您摸摸我们这面料，是新疆长绒棉，贴身穿舒服还不容易变形。”既没冒犯顾客，又把咱们衣服的优势说清楚了。

作者：零售专家

来源：零售专家