做销售，既要会聊天，又要懂客户心思，今天用服装实体店为案例，分析「3个大单话术+9招引导成交策略」帮你搞定各种客户，你就会发现成交其实没那么难。

一、大单话术｜告别客户犹豫

1大单话术「三七定律」

30%说产品，70%聊「废话」，也就是「非销话术」，通过聊天挖掘客户需求，聊天比推货更重要！

举个例子：客户选了件上衣，别直接说「这件衣服面料超好」，可以先夸「美女选的款式好潮，是不是做设计的呀？」

客户肯定会愿意跟你聊，接着再问「设计师工作超辛苦，平时喜欢什么放松方式呀？」如果客户说喜欢登山，再顺理成章推「我们家有款衣服又时尚又适合户外，你看要不要试试。」

2.鼓励体验「打动人心」

试穿件数和连带率成正比，如果客户平均试穿3件，连带率很难超过1.8，所以想提升客单价，第一步就是鼓励客户多试穿。

举个案例：有两位销售，一天都接待4个试穿客户，成交2人。A客户只试了7件，成交4件，连带率2；B客户试了12件，成交7件，连带率3.5。

3.场景引导「心动的感觉」

从「多选一」变「多选多」，通过场景引导，让客户找到心动的感觉！

①「多选一」，很多客户进店只盯着一类衣服试，比如只试上衣，试来试去还拿不定主意。

②「多选多」，引导客户试不同风格、不同品类的衣服，比如引导试穿套装，客户会在场景感中选择。

二、引导成交｜9大销售策略

1帮客户做决定

先简单了解需求，再根据店里的货大胆推荐，把客户对你的信任转移到商品上。

2.先搞定同伴

如果客户有主见，就推客户喜欢的，如果同伴话语权重，先夸同伴眼光好，让同伴也试试。

3.顶住压力

客户说「我再考虑考虑」，先保持微笑，跟客户说「多对比几家也好，免得买了不如意，要是没找到合适的，记得回来呀。」给客户留好印象，说不定还会回头！

4.客户想试「特别」

别说「你穿不了」，先配合试穿，试穿后如果不合适，就趁机推荐适合的款式，鼓励继续试。

5.客户多次试穿不买

客户多次试穿，说明有兴趣，再来时别提之前的事，该介绍介绍，该赞美赞美，说不定这次就成交了。

6.试穿效果不好

别违心夸，也别直说不好，比如客户胖，就说「丰满匀称」，照顾客户自尊心。

7.不诋毁竞品

如果客户已经买了其他家的，就夸客户眼光好，再介绍自家商品的优点；如果在两家之间犹豫，就都夸，让客户自己选，别强留。

8.客户只看不试

要是闲逛的，主动欢迎但别太热情；要是认真选的，就鼓励试穿，说「穿在身上比看着效果好」。

9.帮客户拿主意！

客户犹豫不决，别含糊说「挺好看」，要肯定说「真好看」！

如果客户有实力，就说「两件都超适合你，各有各的美」，促成两笔成交；如果实力一般，就选客户更中意的，说「这款更适合你」，帮她下决心。

作者：零售专家

来源：零售专家