本篇文章是站在交易的角度来理解企业学习平台。不仅是站在产品owner的视角进行解构，还是站在整个事情的owner，也就是CEO视角去进行解构。本文关于交易的思考，源自于《俞军产品方法论》。

一、交易的定义

交易的定义：在没有强迫或者欺诈的前提下，拥有自由选择权的理性人，只有在预期收益大于直接代价且预期收益大于机会成本的情况下，才会做出交易行为。

交易的目的：建立可持续交易的互惠模型。

交易是成本跟收益的衡量，成本分类如下：

-交易成本、边际成本、

-机会成本、固定成本、

-可变成本、沉没成本、平均成本

在产品的交易场景中，更多的是交易成本、机会成本、固定成本。这里对交易成本做一下简单的解释，交易成本的本质是买方付出了但是卖方没有收到，卖方付出了但是买方没有收到。

收益一般就按照总收益来进行计算。

二、企业学习平台三要素

企业学习平台三要素为:内容、工具，服务。

其中，内容是核心。

内容

即：企业学习平台中学员学习的课程内容。

课程主要的来源有PGC（专家提供内容）和UGC（用户提供内容）。

其中这里的PGC是指平台提供的内容，而这里的UGC是指购买企业学习平台的企业，以及在平台外游离的自由讲师提供的内容。

企业学习平台提供的内容可以是自己制作、找供应商采购，也可以是整合好的UGC进行售卖。

工具

工具的作用有两个，一个是承载内容，在学员的学习过程中提供支持;另一个是辅助管理，在管理员管理的过程当中提供支持。

服务

服务是指，在用户购买前（售前）、购买中（走流程）、购买后（客户成功经理）这三个阶段进行服务。

在企业学习平台中，内容、工具、服务这三者密不可分，缺一不可。

三、交易视角下的企业学习平台

我们先来看这张图。

交易1代表企业之间的交易；

交易2代表企业内部，培训经理（HR）和企业员工（C）之间的交易。

交易1

交易1的双方是企业学习平台和用户，这里只分析用户企业。

成本

-企业肯定是要花钱购买你的账号和课程的，所以他的固定成本一定是钱；

-在交易过程中，听说产品、了解产品、选择课程、交易流程都是需要成本的；

-一个企业只能买一个企业学习平台，所以肯定是有机会成本的。

收益

收益是企业购买学习平台所提升的总人效。

交易2

交易2的双方是企业HR（培训经理）和企业员工C

我们先来看HR

成本

首先HR做这个事情消耗的固定成本一定是他的时间；

交易成本的定义是你付出的且你的交易方没有看到的成本，那么HR在自己做课程、分配课程、收集数据过程中的所有操作，企业员工均是无感知且无收益的，所以这部分被定义为交易成本；

这里的机会成本就很好理解了，要是HR自己选了一个不好用的企业学习平台，他一定后悔没有选那个更好用的企业学习平台，好用和不好用的效用差就是机会成本。

收益

HR最最核心且直接的收益就是学员的学习数据，这些数据是他的工作成绩。学习数据包含：学习过程数据、学习结果数据。

我们再来看一下学员

成本

学员的固定成本是时间；

交易成本是线上执行计划付出的时间，线下复习（如果有）所付出的时间；

除了离职，学员是没有机会成本的。

收益

学员的收益主要来源于我真的学到东西了（自我提升），以及我学的东西对这个岗位有用（人岗匹配）。

分别分析完了交易1和交易2之后，来看一下他们之间的关系。

首次达成交易1的前提是让企业相信交易2或者其他非交易因素，这针对的是2B业务的新签场景；

再次达成交易1的前提是按照承诺达成了交易2或者其他非交易因素，这针对2B业务的续约场景。

可以说交易2决定着交易1。到此，我们可以开始思考整个事情的北极星指标了。

我的思考过程是：

既然交易2决定着交易1，那么北极星指标一定在交易2中，且交易2中双方（HR和C）的收益一个是学习数据，一个是学习效果，那么学习结果的上一级一定是学习过程，也就是学习时长。

所以学员的学习总时长是交易2中的北极星指标，也是整个事情的北极星指标。

四、交易视角下各业务角色的工作内容和衡量标准

按照交易视角分析的最终目的一定是落在谁做什么事情上，而思考的方向则是如何促成交易。促成交易的基本逻辑是：降低交易双方（至少一方）的成本，提高交易双方（至少一方）的收益。

结合刚才的分析，我们把两个交易的成本和收益项对应到三要素中。

交易一

交易二

从上表中我们可以得出如下结论：

1.与工具相关的都分布在成本区域，所以工具作用是降低交易成本；

2.与内容相关的都分布在收益区域，所以内容的作用是增加收益；

3.而与服务相关的分成两类，一类是降低交易成本，如给你讲解平台功能，帮企业更快的税务报销等等，一类是提高交易的收益，如根据企业实际情况制定课程、给企业提供培训计划建议（客户成功经理）。

所以说一个企业在线学习平台，工具和服务的作用是降低交易成本，而增加收益的只有内容。

分析完三要素与交易中成本和收益之间的关系后，我们如何对应到企业的组织上。

-服务对销售+项目经理的服务团队，这里的项目经理也可以叫客户成功经理

-内容对内容运营的内容团队

-工具对产品研发的产研团队

综上，可以得出角色分工表和核心指标：

在交易视角下运营和销售服务团队都需要对新签和续约的指标负责，运营团队侧重策略，销售服务团队侧重执行，运营团队还要对企业学习平台内容的数量、质量、完课率负责。

产研团队需要对工具的易用性负责，衡量指标是NPS产品净推荐值，同时还要额外的支持内容这个核心要素，于是要提供相应的功能。

至此，我跟大家沟通了从交易视角去审视企业学习平台的交易模型、三要素与团队之间的关系、北极星指标和各团队指标。

在和leader沟通的过程中发现一个问题，前文中所有的交易都是静态的，也就是说是一次性的，而整个交易多方互动的过程肯定是动态的。所以模型缺少时间变量，这个问题需要我继续深入思考而后给出答案。

本文来源于公众号：桑雨  思维夜宴，作者： 桑雨

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