一流销售人员的售卖过程可以总结为三步：
⊙ 第一步：定义你的产品（观念）的独特性（针对对方没有的或有差距的）和利益；
⊙ 第二步：结构化语言明确或创造对方的需求；
⊙ 第三步：传递价值，敦促对方马上下订单。
销售岗位是最锻炼人，也是最有价值的的岗位。
企业的发展，一定是以销售为王，但想要成为一名出色的销售人员，把自己的产品卖出去，并不容易。
培训人总有一个绕不开的培训项目，那就是销售培训，但很多公司都把销售技巧复杂化了。
其实，销售就是创造、沟通、传递价值，与购买者达成共识的过程。
销售高手是什么？
销售高手就是改变对方的观念（想法），而且是一次搞定。
所有的销售实质上都是通过搞定对方的观念（想法），然后才能搞定对方的行为，让对方心甘情愿地买单。
那么，怎么做呢？
01
销售高手的三步法
在我看来，那些一流的销售人员的售卖过程可以总结为三步：
⊙ 第一步：定义你的产品（观念）的独特性（针对对方没有的或有差距的）和利益；
⊙ 第二步：结构化语言明确或创造对方的需求；
⊙ 第三步：传递价值，敦促对方马上下订单。
看起来是不是很简单？
电影中——
《华尔街之狼》有个经典桥段——“把这支钢笔卖给我”，场景是饭桌上（这个场景埋伏的条件是买方没有笔），销售高手向买方讨要签名，然后成交。
日常生活中——
小区卖鸡蛋灌饼的小两口，每天生意供不应求，我每次去买，都需要同时和几个顾客站在门口等几分钟。于是，我向他们询问，为什么不事先多烤几张出来，备在那里？同时，我心中奇怪，这么简单的方法，小两口会想不到？
小两口笑呵呵地告诉我，因为他们期望大家都能吃上热乎乎的、口感最好、最鲜的鸡蛋灌饼，所以不惜错失几位不愿意等的顾客。
你看，这不仅满足销售高手的三步，同时还有情感价值在里面，怪不得每天都能顾客盈门！
真得很厉害，高手在民间！
看了这些例子，作为培训人，我们要如何成为一个销售高手，把产品卖出去？
第一步：每天思考产品/观念的独特性
你必须每天用一定时间去思考，你期望销售的产品（观念）。这是所有步骤里最值得思考的一步。我们一定要想清楚：针对买方没有的或有差距的部分，你的产品（观念）的独特性和利益是什么？
这一步如果你想得不清楚、不全面，比如只想了自己品牌（观念）的独特性，忽略了客户没有的或有差距的部分，这肯定是不行的。
这一步需要注意的是：针对不同的客户，我们所提供的产品独特性和利益点应该不同。
第二步：用结构化语言明确或创造对方的需求
销售技巧的经典话术SPIN（Situation-Problem-Implication-Need）或COIN（ Current-Occasion-Implying-Need)，应该足够。
这一步，反而是最简单的。
在运用时，一定要简单、再简单，须知顾客的时间很宝贵。
第三步：传递价值后，敦促对方马上下订单
这是非常关键的一步，犹如临门一脚。具体要怎么做？
你可以先提出成交的要求，你有至少三个方法去推动缔结：
首先，询问对方现在的付款方式；
然后，征询对方对你接下来支持工作的建议；
接着，教给对方使用方法和注意事项。
02
实操案例
文章的最后，我们用一个案例，看看高手是如何销售培训项目的。
试想一下：如果你是一家管理咨询培训公司的销售，期望与某大型国企开展项目合作，你会怎么做？
第一步：定义产品（观念）的独特性（针对对方没有的或有差距的）和利益
此时，请思考：对方企业想要什么？没有什么？差距是什么？
其中，最关键的问题是：从哪里快速找出这些问题答案？
比如，需要从该企业发展现阶段的“转折点”出发去寻找，那么“转折点”
至少包含但不限于以下10个：
新一年业绩增长压力
政策环境的变局
前向一体化或后向一体化的拓展
上游的指标和利润挤压
下游的生存和发展的要求
行业内竞争突然加剧
应收不得不增加
新领域尝试
业务拓展和深耕
资源供给进入瓶颈期
……
从这些转折点里，梳理公司的工作流，涉及技控、人控部分，其中一定有差距、有问题，比如：
梳理工作流，一定有与市场发展不匹配的部分
在新发展策略下，中层管理人员的管理水平出现断层
基层人员的能力与业务要求的差距
……
针对该企业的需求，定义我方咨询与培训项目的独特性和利益：
第一，提供的咨询或服务有独特的价值链和工作流梳理，准确地发现发现问题和定义问题，共同寻找机会和解决方案；
第二，对行业发展现状和要求非常了解，可以在人员解决方案中，进行实践萃取和推广；
第三，能够与管理部门一起关注流程、行为，确保员工关键行为发生，从而使企业预估的绩效—关键业务目标达成。
第二步：结构化语言明确或创造对方的需求
这是考验话术的部分，我们需要简明陈述企业现状和困局，并指出如果不做改变任其发展，未来由于发展惯性，会造成企业目标的差距及损害。同时，分析外部的机会，进而提出企业亟需的发展项。
第三步：传递价值，敦促对方马上下订单
最后，将我们的咨询和培训项目展示出来，告诉企业这就是解决方案，并敦促对方下订单。
同理，在企业内部，你也可以采取三步法，把你的培训项目“推销”出去。
期望这个例子能为你拿回更多更大的单子，提供思路。我们每个人都是芸芸众生中最普通的一个，但也许，我们可以修炼成为隐藏民间的销售高手，让活着不那么艰难。
来源：培训杂志
作者：凯茜
