今年618，李佳琦直播“缺席”了，但是董宇辉出现了。随便点开一个抖音视频，他的金句频出。

在卖大米的时候，他在谈人情冷暖——

“我没有带你去看过长白山皑皑的白雪，我没有带你去感受过十月田间吹过的微风，我没有带你去看过沉甸甸地弯下腰，犹如智者一般的谷穗，我没有带你去见证过这一切。但是，亲爱的，我可以让你去品尝这样的大米。”

在讲《人类简史》的时候，他提到人类不能缺少精神食粮——

“我们素未谋面，我们生活在这个蔚蓝色的星球上，我们应该共同关心这些属于未来的人生话题。我们的种族将要走向何方？我们的子孙将要解决什么问题？我以为你会跟我有同样的感受。”

“你渴了就会喝水，你困了就会睡觉，你饿了就会吃饭。你迷茫了，就读书就行。精神食粮就跟你身体的食粮是一样的。”

在推荐《月亮与六便士》的时候，提醒你不要忘记追逐诗和远方——

“遍地都是六便士，总有人能抬头看见月亮。我当然不是鼓励你，在三四十岁的时候，抛妻舍子，孤独自私地去追寻人间的理想。我只是想告诉你，不要忘记了平淡的生活里，除了扎破皮肤的刺，其实还有那些原本让你魂牵梦萦的诗与远方。”

为什么董宇辉会这么火？

有人说，他是直播届的一股清流。他的直播间没有吆喝声，只有浪漫的文学辞章。没有市井的喧闹，只有乡村的恬淡。

有人说，他的成功难以模仿。因为拥有着语言功底，家长带孩子看他的直播间，可以同时学习各国语言，英语张口就来，法语、日语老师也是强大的后备军。

有人说，他的每一句话都直击人心灵。听他的直播间，彷佛看到了自己的人生，总能感同身受。

透过现象看本质。作为培训人，在解读董宇辉出圈背后的逻辑时，有一个关键词不容忽视，那就是“场景化”。董宇辉通过一系列的讲故事讲画面，将商品生活化的呈现在我们面前，从而产生强大的情感共鸣，让大家认为买的不是商品，而是一种回忆，一直陪伴，一种未来。

培训人的价值在哪里？如何体现？培训又应如何为业务增长赋能？

在企业内训待久了，和很多培训同行交流后，我发现一个共性现象——有些老板觉得培训对业务没什么帮助，而学员又觉得培训的课程不接地气。培训就变成了机械的执行者，老板让做什么就做什么，开发了几类课程，几年如一日地讲下去。面对这样的情况，我们又该如何突破，实现培训人的价值，真正的为业务增长赋能。

今天，有两个话题，我想和大家一起探讨——

一是，培训究竟怎样做，才能真正做到训战结合，为业务增长赋能；

二是，场景化培训，究竟怎么做，才叫“好”。

如何真正做到训战结合？

培训是业务的先行军，一切从业务中来，一切到业务中去。说起训战结合，很多企业都在尝试，有些也请了专业讲师，但效果都微乎其微。归根结底，大部分培训师并非业务出身，讲授的大多是通用技能类课程，分享一些实用工具或方法。广泛而不深入，专业而不通俗，往往无法直戳业务痛点。

如何让培训师具备一线的思维？

首先公司要舍得做培训，比如让培训师先去一线待三个月，这样就能对业务有所了解，后期每个月再去一线做调研，洞察客户的同时，保持市场的敏锐性。

训战结合，最重要的是让培训落地到有炮火的地方去。

我曾经供职于手机行业，当时的我们是如何做训战结合项目的？

众所周知，买手机最常见的两个场景，第一是打游戏，第二是拍照。

这也是各大手机厂商的宣传重点。

知易行难。为什么？

答案很简单——很多导购不会打游戏，拍照水平也一般；而客户却比导购专业。这样一来，导购就很难卖出手机，毕竟客户说什么就是什么，完全被动营销。

那么，如何改变这个现状，提升高端机的销量？有两个思路入手，第一是提升导购拍照能力，第二是抢占客户品牌心智。

基于以上背景，于是我们策划了一场手机全国拍照大赛活动。首先选拔全国优秀的种子选手统一参加集训，摄像师培训手机拍摄的技巧和方法。培训结束后，接下来很重要就是检验落地。

当时，我们找了几个模特，带上学员一起外出取景，摄影师亲身站位，一个动作一个动作的教学员怎么拿手机拍、怎么构图、用什么功能拍、灯光怎么调试……如果还有不会的，摄影师会一对一教学。这样做，切实提升导购的拍照能力，并且增强了导购对品牌、产品的信心。

种子选手培训完毕后，就开始全国巡讲，然后举办为期一周的全国拍照大赛，每天选不同系列的优秀作品发朋友圈推广活动。发朋友圈的目标除了宣传外，更重要的是为了给客户种草，很多客户看到我们的拍照样张后，无比惊讶，纷纷咨询这是哪款手机、售价多少……在比赛期间，仅仅通过朋友圈宣传拍照样张，直接卖出的手机就有200多台。

这场培训项目结束后，做满意度调查时，我们发现导购都非常满意，不仅学到了很多拍照知识，还对卖高端手机更自信了。由于导购亲身体验拍过很多好照片，对手机拍照功能很熟悉，销售时亲身说法，画面感十足，真实自然，客户听了也很认同。同时，客户看到朋友圈样片，更相信该品牌的手机拍照能力，纷纷选择购买。

看似简单的拍照活动，却超预期的达到了培训的目的，实实在在的为组织业务增长提供了保障。

可能会有人质疑，这是手机拍照，当然比较好落地。那其他销售技能提升培训，怎么做呢？

再比如，提升导购销售能力——

按照传统培训思维，那就是开发一个课程，组织大家参加集训，然后分组研讨或者进行角色扮演，最后话术通关，培训就结束了。

除了以上培训外，我们还做了半天落地检核，将学员分几个小组到同层级的终端门店，把原来的导购全部撤走，让学员接管门店4小时，考核门店的连带率和连带销量，并以此评选出优秀学员和优秀小组。

这就是训战结合的本质，培训必须落地到一线。

培训落地检核往往比培训本身重要。很多时候，培训通过游戏模拟、情景演练、角色扮演、分组交叉研讨等方式进行，却发现效果差强人意。这是为什么？因为场景难以还原、标准难以统一，例如情景演练中扮演客户的人往往会放水，不会刁难销售人员扮演者，最后就是培训当时热热闹闹，结束后却发现业务还是原地踏步。

如何做到场景化，让培训叫座又叫好？

现在的培训，大概分为以下几种形式。

知识输出——培训完全照本宣科，讲完知识点就结束了，学员往往注意力不集中，消化与吸收不高。

以学员为中心——设计很多游戏互动和情景演练，培训时玩得很开心，但是收获却没有想象中那么大。

课程视频化——把课程录制成视频挂在网上，让学员自由学习，最后发现大部分学习流于形式，根本记不住。

未来的培训，需要碎片化和场景化。

结合当下的短视频大火形势，我们应该如何设计培训模式，让学员达到情感共鸣的同时，还能学到东西？

我的建议是将培训知识碎片化、场景化。

碎片化很好理解，比如做一系列3分钟的卖点短视频课程，方便学员学习和传播，这就是碎片化。

那什么是场景化？

这就要先知道什么是“场”和“景”。所谓“场”是空间和时间的结合，要能留住学员；“景”则是情景和互动的搭配，要与学员互动。比如录制课程短视频时，最好是在真实的销售卖场录制，所讲的卖点最好是真实的客户案例。这样培训就能实现场景化、生活化，让学员能够感知到，看得到、摸得着、学得到。

做培训，讲卖点不如讲案例，讲案例不如放场景。很多培训师培训时，总是喜欢讲产品卖点有多么好，功能怎么样。有一线经验的培训师，会分享营销客户时，是怎么一步一步的搞定客户的……诸如此类。殊不知，客户永远不是为了某个功能而买产品，而是遇见了某个场景，需要用到某个产品的某个功能来解决。

那怎么融入场景？

举个例子——

为了让导购真实的看到当下营销现状，我并没有讲客户案例。而是去到手机门店暗访，假装是客户买手机，然后将整个销售过程录制下来，还原给导购看，他们看完发现很不可思议。这就是放场景的好处，不但与导购建立了情感共鸣，还真实还原了一线销售问题。

所以，做好场景化培训是做好场景化营销的关键。要做好场景化营销，要先从打造场景开始，再建立情感共鸣。将卖点融入场景，将场景献给用户；用户感受品牌，品牌连接用户。就好比， 一根玉米，董宇辉讲的是一种人生励志故事，而菜市场卖的却是一日三餐。

来源：培训杂志

作者：佟彤