《2021中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》）的调研，从全国19个省、4个直辖市、1个自治区的 63座城市、32家保险机构的营销团队共收回有效问卷16056份，呈现了在保险行业向高质量迈进的大背景下，保险营销群体的新趋势；

建立了基于个人、客户和公司的精英平衡发展三环模型，来解释IDA精英群体的成功经验；

并首次从“大五”人格、婚育状况、前职业等维度，描绘了保险营销员群体“以人为本”的发展路径。

2021年《白皮书》中的行业生态与趋势，描摹了保险业未来的发展方向。

接下来，一起来看看2021年《白皮书》里所揭露的3大新趋势！

 01 

保险营销员群体新特征

从整体上看，2021年保险营销员群体的基本生态与往年大体吻合。

但出现月收入两极分化趋势明显、专业化提升加速、传统获客渠道有序回归，及年资5年以上的绩优营销员占比显著提升等特征。

保险营销员的月收入主要集中于3000～6000元，约占30%；

月收入2万元以上的绩优人员占比15.15%，比2020年提升了2.9%；

月收入5万元以上的绩优人员提升了0.88%，占比2.60%。

年资5年以上的绩优人员占比，从2020年的49.27%上升到 2021年的57.28%。

 02 

IDA精英平衡发展三环模型

IDA精英群体一直是行业的标杆，为了更深入了解IDA精英群体的成功经验，本次调研建立了IDA精英平衡发展三环模型。

它是一个相互支撑、融合的完整系统，以“人”（个人修炼）为核心，以客户服务和公司/团队支援为有机支撑。

①在IDA精英的个人修炼环节，主要呈现两大特征：

第一，IDA精英新单成交件数整体呈现两极分化的U型分布、件均保费集中分布于5001～25000元。

第二，如IDA精英十分重视专业培训，花费大量的时间用于客户服务、业务开拓以及自我提升与学习。

②在客户服务环节，一半以上的IDA精英向每位客户平均销售2～3张保单。

一半以上的IDA精英表示，2020年有20%～40%的老客户继续加保。

数据还显示，客户开拓、服务深耕、获取介绍和成交促成是达成IDA最关键的业务能力。

而市场竞争、客户要求的提高以及自身时间的安排，是营销工作中面临的最大挑战。

③在公司/团队支援环节，数据显示，从IDA精英所在部门人数与部门达标IDA人数的对应关系来看，随着部门规模的扩大，IDA达标人数10人以上的占比也明显提高。

这表明，营销员越往“主管”方向晋升、越积极发展团队，越有可能达成IDA。

其次，约95%的IDA精英认为外部的支援对个人业绩的作用十分重要，他们最看重产品、理赔以及公司关键策略方面的支援。

 03 

“以人为本”

认识最好的你

为了解个人性格特征对保险营销工作的影响，本次调研还根据“大五人格”理论框架下的“五因素模型”和“大五人格测试量表”设计问卷。

从测试结果来看，保险营销员整体在尽责性、外倾性、 随和性、情绪稳定性这4方面展现出了较强的性格特征；

而开放性则稍低于标准分。

保险营销员加入行业前，前职业多为销售人员、企业主、个体经营者、企业管理人员及职业经理人。

而月收入5万元以上的绩优人员，之前的职业多为企业管理人员、职业经理人、企业主、个体经营者及专业领域人士等。

这说明销售业绩表现优秀的保险营销员，在加入保险行业之前也已经在各自的职场中有成功的历练。

前期的职业经验积淀、行业人脉积累，确实可以助力保险营销事业。

在中国保险市场高质量发展的进程中，我们见证了保险营销员群体精英化转型的各个阶段。

优秀保险营销人才的修炼与成长，离不开坚韧的生存力、专业的竞争力、人本的发展力以及平衡的持续力。

正所谓：以人为本，平衡发展；不忘初心，方得始终!

作者：前瞻保销

来源：《保险行销》杂志书