先来分享一个假期发生在小编闺蜜身上的事，闺蜜丽丽在逛街的时候看中了一件裙子，试穿的时候感觉也不错，导购小姐姐服务也不错，心里觉得这件裙子应该600元左右可以拿下，就在准备结账的时候丽丽傻眼了，这件裙子要丽丽半个月的工资，最后只能放弃购买了，而在整个试穿过程中导购都没有提到过这件裙子的卖价。

这类事情导购们可以算是见怪不怪了，自己忙了半天结果还没开单，最后只能在心理暗自默骂。的确，商品的价格是影响顾客成交的一个关键因素，但绝不是一个决定因素。

很多时候对于顾客来讲对已经激起购买欲望的产品都有一个内心预估价位，这个价位如何界定取决的并不仅仅是产品价值。

那么怎么能让顾客的心理预估价值促成成交呢？我们一一揭秘。

1、价格≠价值

很多导购在销售的时候会犯这样一个错误，很喜欢先告诉顾客价格，这样顾客从开始的心理设定预期已经将价格框死了，后面任凭你在怎么介绍产品的面料、设计、版型这些都不能让顾客降低心理预期。

还有一种导购就像前面提到的服务丽丽的这种，全程对价格只字不提，甚至觉得等顾客问了价格才是顾客想买，准备成交。

这种想法当然也是不可取的，导购对产品的价值没有进行引导，导致顾客一直陷在自己对产品价值的设定，最后知道价格的时候，很容易因为超出心理预期而放弃购买。

正确是做法是：

核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。

举个例子：

我们之前都看过电视购物，里面是销售总是先讲自己的产品多么多么好，自己的服务怎么怎么样，这些都渗透进我们的思维里之后，再告诉我这件商品惊喜价只要998。这就是一个很典型的告诉顾客价格≠价值的例子。

2、顺序很重要

通常店铺里根据价格定位通常会有高、中、低三种价格。先后的介绍顺序也影响的顾客的心理预期价格。

低-中-高：很多时候导购为了自己的业绩经常采用这种介绍价格的方式，先给顾客拿一个价格比较低的，然后再拿一件价格适中的，最后是价格高的。这样做确实在一定程度上会促进客单价的提高，但是同样还存在一种情况，价格低的顾客看不上，价格高的接受不了，最后放弃购买。

我们先来分析一下这种做法不可取的原因:首先，当你对顾客介绍价格低的产品时，对于这种类型的产品顾客心理价格设定为这件产品的价格了，后面你在介绍价高商品时很难再跳出顾客的心理价格。

有的导购就会说了，那面料、做工不一样呀，价格肯定不一样了，但是，假如你去买衣服真的会关心导购说的这些吗？设计差不多、穿着效果、舒适度差不多，顾客很自然的就以为价位一定不会相差太大。所以，还是顾客的心理预估价位在搞鬼。

正确的做法是：

高-中-低的价格顺序进行介绍，我们再来分析顾客心理，当顾客看中这件产品但价格偏高时，拿出另一件设计、版型、穿着效果、舒适度都相近的中等价位货低端价位产品时，顾客已经从心理上接受了这种类型的产品价格，而后面的中、低价位产品就是降低了心理预估价。说直白一点就是让顾客觉得买得“值”。

我们来回顾一下，首先我们一定了解顾客心理预估价位，然后通过突出产品价值、正确的推荐顺序来让顾客觉得买得“值”。

在我们的实际接待过程中，还要去仔细观察顾客表情的微变化，从而调整自己的销售方式，才能让店铺大卖呀~~

来源：零售专家