培训业务根据培训对象的不同，可以分为两种：

面向内部员工的培训，简称为内训，内训业务一般隶属于HR体系的工作范畴，是员工培养发展工作的重要部分；

面向客户的培训，这种培训业务一般只存在于大中型To B企业中，培训是作为产品配套的标准化服务交付给客户，提升客户的服务体验。

除此之外，通过将培训服务前置，和销售协同配合，培训还可以被打造成获客的利器，在获得培训收入的同时，为业务带来商机。

1、你真的了解To B培训业务的价值吗？

首先，要明确To B和To C业务的区别。

To B和To C是两种完全不同的商业逻辑，To B 是面向企业，To C是面向个人，二者最本质的区别，在于决策流程不同。To C产品，只需要打动个人用户，即可完成购买行为。相比之下，To B产品的采购及其复杂，需要通过企业内部冗长的审批流程，整个环节中，会涉及到很多部门及决策者。所以，想完成To B产品的销售，就需要管理客户企业的审批流程和决策链，让流程中的每一个决策者都认可产品。

基于此，To B业务需要一个强大的销售团队，去完成对客户的说服讲解工作，以期对客户决策链中所有关键决策者施加影响。

但在To B业务的实际操作过程中，销售触达客户是一个从下往上的过程：从接触客户业务侧员工，到梳理清楚客户的决策链，再到接触到客户决策层，这是一个非常冗长的过程。在此过程中，任何一个中间环节的沟通失败，都有可能导致无法再接触到更高级的决策层，导致项目流产。整个过程类似于陆军打陆地战争，需要一个一个地攻克阵地，是非常艰苦和漫长的攻坚。

To B业务的价值有哪些？今天主要针对客户高管来谈。

为了提升销售效率，很多头部的To B企业，都会依托自身强大的品牌优势，高举高打，通过各种办法直接触达客户最高层；然后，通过影响客户最高层决策，直接影响客户整个决策流程。以上过程类似于空军参与陆地战争，瞄准目标、一击致命。

客户高管培训参访就是直接触达客户高层的重要手段之一，高管培训参访过程中，客户会放下商业沟通中的戒备心理，在一个轻松的沟通交流环境中，厂商有充分的时间给客户展示企业文化、技术、流程，标准等软硬实力，客户也可以充分的了解厂商并建立信任。

同时，通过沟通会、晚宴等环节，双方高层得以充分沟通交流，建立互信，并持续影响客户高层；再配合销售团队的工作，这样有效地影响客户整个决策流程，让销售事半功倍。

但厂商想使用客户高管培训参访这一工具，也需要一定的前提条件：

第一，厂商本身品牌影响力足够大，是行业标杆，客户高层才会慕名而来。

第二，厂商的提供课程体系质量过硬，可以满足客户高层各个领域的学习交流需求。

如果厂商没有以上条件，可以通过高层拜访等其他商业活动形式，完成高层决策影响，但沟通深度和对客户影响程度，都会略逊一筹。

2、如何通过对客培训，以学促商？

不同类型的客户，切入点各不相同。

对于没有清晰采购计划的潜在客户企业

此时，主要通过培训行业渠道，培训的工作重点在于建立品牌影响力，润物无声，所以课程内容的设计要以偏通用的文化、组织、管理经验等内容为主，尽量避免夹带私货。

面对客户高层，主要通过线下形式交付，要瞄准高管交流学习的商机，通过商学院，私董会等作为渠道，精确覆盖各行业客户高层，通过培训在客户心目中建立品牌影响力。后续如果客户有采购意向，可以直接进行高层推动。

某上市资管公司，并无E厂产品采购计划，单纯派高管层来游学参访，E厂培训团队积极对接，争取到了本次机会，参培人员包含该公司CTO、COO等高管。

培训团队在设计方案时，主要以E厂特色的管理课程为主，在课程的最后，安排了行业解决方案专家，讲解了资管行业IT系统最新技术趋势，将E厂产品融入其中，在客户心中树立品牌形象。

除此之外，培训团队积极协调业务侧，请E厂资管行业负责人接待客户，并安排了晚宴，与客户进行了良好了沟通和商务关系。第二年该公司采购IT系统时，首先邀请了E厂。

面对客户中层和骨干人员，培训交付方式可以线上为主，交付快捷方便。通过渠道建设，拓宽获客入口，尽可能多的覆盖客户企业的中层干部和骨干员工，在客户心目中建立品牌影响和产品概念，后续如果客户有采购意向，可以通过中层撬动高层，完成转化。

某保险公司，并无E厂产品采购计划，由于业务需要，派产品部门中层及技术骨干人员来E厂学习互联网产品&运营课程。

培训团队在设计方案时，主要以E厂最精华的产品&运营课程为主，在课程中，穿插了业界最先进的AI和大数据分析技术。除此之外，培训团队安排客户参观了展厅，了解了E厂的业务全貌和先进技术，在客户中树立技术骨干心理的品牌形象。

对于有清晰采购计划的企业客户

客户人员主要由销售团队邀请，来实地进行参访交流。此时，培训的工作重点在于展示产品优势，影响客户高层决策，所以课程内容的设计要以产品或方案的交流为主，通用管理经验等内容为辅，整体丰富多彩，层次分明。

面对客户高层，讲解产品或方案时，要避免过多的技术内容，以成功案例为主，展示公司的管理水平、技术实力，以及友商采购产品后竞争优势的巨大提升。同时配合其他交流会，晚宴等活动，建立良好的商务关系。

某上市电源公司是竞争对手客户，现在有明确的IT系统采购计划， E厂培训团队积极对接，争取到了半天培训机会，参培人员包含该公司业务副总裁，IT部、采购部、流程部等核心业务部门主管。

培训团队在设计方案时，由于只有半天时间，方案看门见山，直入主题，主要以电源行业核心解决方案及成功案例主，安排了行业解决方案专家及技术专家同台出席，与客户交流沟通。

除此之外，培训团队积极协调业务侧，请E厂工业行业负责人接待客户，并安排了晚宴，与客户进行了良好了沟通和商务关系。后续顺利地将客户IT系统切换到了E厂。

面对客户中层及骨干员工，讲解产品或方案时，可邀请公司技术专家出席，要紧密结合客户的实际业务场景，突出技术优势，解答技术侧问题，消除中层的技术疑虑和担忧。同时配合其他招待活动，提升学员对公司的了解和认可。

某股份制银行，现在有明确的IT系统采购计划， 银行运营部有培训计划，覆盖运营部所有的高层后备和中层管理干部。

培训团队在设计方案时，上半天时间安排了E厂特色的管理课程，下半天安排了行业解决方案专家，给客户讲解银行运营部it系统最新的技术趋势和E厂的解决方案，从客户业务痛点出发，给出技术方案。

除此之外，培训团队积极协调业务侧，请E厂银行行业商务接待客户，并安排了晚宴，与客户进行了良好了沟通和商务连接。

作者：冯杰

来源：培训杂志