最近接到很多导购朋友的咨询，说自己工作的时候明明很努力在跟顾客介绍产品，为什么最后不没能成交。

相信很多导购都会有这样的困惑，那么今天就来给大家分析，努力的在为顾客服务，却难以成交，到底是什么原因呢？

1、害怕被拒绝

怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。

她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。   

2、害怕产生误会

这是一个很多导购都会产生的错误思想。我问一个导购：“你为什么不结束销售？”导购说：“我担心她觉得我要骗她卖东西！”

你不卖东西干嘛？顾客不买东西干嘛要进店？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。

3、害怕给顾客压力

很害怕顾客嫌你围着打转，怕自己打消了顾客想要愉快购物的欲望，害怕顾客不喜欢听你介绍。其实这样是得不偿失的，任何一个顾客都喜欢被尊敬和服务的感觉，只要拿捏得当就行。

4、自我揣测顾客

“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。

其实与其等顾客来结束不如主动提出结束销售，那如何操作呢？这里面最好的成交时机又是什么呢？

第一个，顾客提出价格的问题！

价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，我们说：“姐，您看这产品型号，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是微信还是支付宝？”要尝试进去做结束销售。

很多导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！

所以各位有没有发现，在刚才的话术上我们加上三个字：待会儿。

顾客说：“待会儿微信吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边可以，请。”

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！

第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。

顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。

导购：“我们三包，一礼拜包退，一个月包换，保留小票就可以了”“这个产品保养的时候要注意：”讲完以后，记得最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是微信还是支付宝？”

第三个：顾客计算数字。

顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”

导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是微信付还是支付宝？”

很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”

你不去结束，你要等顾客主动说：“买单吧！”，这种情况真的不太常见呀。

每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

第四个：顾客屡次问到同一个问题。

顾客：“你觉得这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，”

顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的……”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心……”顾客：“我还是很担心嘞！”导购心里都快急疯了。心里面在想：你到底要问多久啊！

什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！

我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是用微信还是支付宝？”

提醒：屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束销售。

为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！

销售很难吗？摸清了门道其实也不难，上述几句话，我们每个店员一定背到滚瓜烂熟，到应该讲的时候就脱口而出。我们每个店员要深刻理解这几句话背后对顾客的心理影响，只有理解了，才成为销售高手。

来源：零售专家