最近又有很多小伙伴说：“我家的连带率怎么就上不去呢，请了最好的设计师，选择了质量最佳的产品，雇了能力最强的导购，可顾客还是一件一件的买，没有连带，店铺根本就不赚钱，我之前的投入不就白费了吗？”

在这里我想说，只要了解连带率不高的本源，做好导购的培训提升，一切都不是问题！

一、连带率差的“六大致命点”

在了解如何做之前，顾问还是要聊聊问题的本源，只有了解问题为什发生才能找到解决它们的有效方法。那么店铺的连带率为什么会总是上不去呢？以下六点最为致命：

1、货品同质化，没标签

本来市面上竞争对手之间的产品同质化已经很严重了，店铺内部，产品的风格，类型还高度一致话自然会拉低连带率。

举个例子，去年夏天到一家店铺做诊断培训，这家店让顾问印象非常深刻，大夏天整间店铺都是碎花连衣裙，还有牛仔短裤，产品与产品之间最大的不同在于颜色的不同。

试想一下一位顾客买了一件红色碎花连衣裙，还会再买一件蓝色碎花连衣裙吗？导购即便有天大的本事也不可能搭配出差异化来的。

2、店铺体验度不够

事实上提升连带率的根本就是提升试穿率，而很多导购销售的试穿意识非常薄弱，很多导购在做产品介绍时都会控制不住自己，侃侃而谈，从风格谈到质量再谈到做工面料，觉得自己讲得真好，说得真棒，自己真厉害能够清楚的记得每款产品的特征，却忘了最重要的一点——放手，让顾客自己去试穿，去体验，去感受。

3、搭配能力差

这样的问题往往出现在新手导购身上，她们年轻没有更多的工作经验，面对一进门的顾客，脑子里不能迅速反映出匹配顾客的穿搭。

4、货品的兼容性不强，进货凭喜好

这一点其实和第一点描述的是性质相同的问题，货品的兼容性说白了就是要满足大众的需求。

店铺可以有用户的细分和自己的风格，但有很大一部分店铺对自己的定位太过于局限：比如老板娘是一个30岁左右的时尚女性，她进货可能专挑一些时尚感强，个性化强的产品，而忽视店铺真正适合的人群。

5、缺乏数据分析管理，不能解决痛点

很多时候店铺的导购也好，店长也好都是凭感觉做销售，凭着感觉做搭配，但感觉是具有主观性的，并不一定契合我们的顾客。想一想，顾客进入店铺时，导购做推荐是不是经常说这样一句话：“姐，您看我身上穿的就是这件”。

我们从自我出发的推荐搭配不适合顾客就会被无情的拒绝，然而定期做数据分析是弥补主观性的一个重要方法，数据是客观的，通过数据我们可以得到更准确的搭配方案，可以发现店铺存在的问题。

6、顾客粘性不高

二、5个击破招数

现在大家该知道是什么在拉低我们的连带率了吧，当然以上几点有的是需要日积月累逐步提升的，为了帮助大家解决燃眉之急，顾问今天给大家说5个立竿见影的提升连带率的方法：

1、培养导购的连带意识

有的导购会说：“连带意识我有啊！“扪心自问一下自己是不是常常会出现这样的情况：

拍一下大腿“哎呀，刚才忘了让那位顾客带走这件裙子了”

拍一下大腿“哎呀，刚才忘给给顾客那这件外套了”

拍一下大腿“哎呀，这件外套没给刚才那个顾客推荐”

很多时候我们导购都是事后诸葛亮，做得和想的会出现时差。那么到底如何养成连带的意识和习惯呢？

在这里介绍一个成功的案例希望对大家有所启发：我们在成都的一家店里实行了“连带提示法”：当别人问你“早上好”，“中午好”，“晚上好”的时候就是在提示你做连带。

具体是这样执行的，比如一位顾客进店，导购A去接待，这时导购B会对A以及顾客说一句早上好，看似在打招呼，实际上是在提醒A做连带。这样A就知道在顾客选择时多推荐几件。久而久之形成了一种条件反射，当没有B的提醒时，A自己跟顾客打招呼“早上好”也能第一时间反应过来自己接下来要做连带了。

2、从一件到多件的试穿方法

这里要讲两点：从件到套，从一套到多套

从件到套不难理解，通过导购的搭配就可以完成，比较考验导购的搭配能力和销售技巧。

那么这个从一套到多套要如何实现呢？这里就要提出一个新的概念：“亲情理念”。顾客本身的价值挖掘的差不多了，还可以从顾客的朋友家人的角度出发比如：

“姐，马上入冬了，给阿姨买条加绒打底裤吧，咱家的打底裤各个年龄段都可以穿的”

“姐，不给老公看看毛衣吗？都是刚到的新款，纯羊毛的”

3、问对问题

导购注意了，不要再问这些无聊的问题：

“喜欢哪款？随意试穿。”

“喜欢哪款要不要试穿一下？”

“这款牛仔裤特别配您的上衣，要不要试穿一下？”

再问类似要不要，是不是的问题时，就是在给自己挖坑，还是一个无法跳出的深坑。

试想一下你问顾客要不要试穿，顾客多数情况会回答“不要”，顾客给出否定回答之后你该怎么去应对呢？跟顾客对着干，接着苦口婆心的介绍产品，然后再问题要不要试穿？还是就此放弃，放弃这件产品，放弃这个顾客？两种方法似乎都不是我们所期望的。

那什么样的问题才是对的问题呢？答案是“肯定式问题”。

看到这里，有些朋友可能会感到云里雾里的，肯定式还能叫问题？

举几个简单的例子：

“姐，这件很适合你，进试衣间穿上看看？”

“姐，试的差不多吧，给你包起来？”

去掉问句中的是不是，要不要，不要给顾客做选择的空间，这样顾客才能不犹豫，加速成交。

4、学会做介绍

这里的学会做介绍指的是要掌握介绍的节奏感。有些导购为了达成交易，为了连单会一股脑儿的把产品的所有属性，细节一次性全部抛给顾客：这款产品的颜色，面料......啊还有这款裙子跟它很搭，颜色面料.....

但导购没有考虑到顾客一下子接受如此多的信息是需要反应时间的，一旦她们不能get到关键点她们就会选择否定所有的点，产生厌恶的情绪。

合理的介绍节奏是：顾客试穿前只介绍产品最关键的三个信息：外观，舒适度，质量。并注意观察顾客的反应，一旦顾客有在镜子前反复比对，不时点头这样的动作，导购就可以顺势引导顾客进入试衣间，也可以加一些肢体动作，比如有些力度的推顾客往试衣间方向走，或者比手势指引顾客进试衣间。

在顾客将第一件产品穿上身时就开始介绍该产品的细节卖点，和搭配方案。

这里要注意，顾客在试衣的过程中我们要提前备好适合搭配的产品，顾客从试衣间出来后可以直接递给顾客：“姐，你里面的卫衣和这件外套不搭，看不出效果，我给你找了件羊毛衫，你两件一起再看看效果。”

有对比的差距更容易成交多件产品。

还有要注意只要顾客进行了试穿，就不要让顾客轻易换回自己原来的衣服。

5、试衣间改造

试衣间也是提升连带率重要的一环，店铺在80平米以上的可以多设置几个试衣间，试衣间的位置也要特别注意，最好放在衣服陈列的附近。

现在很多店铺对试衣间都有一个误区，认为试衣间应该放在店铺的角落里，最好不要太占地方。很久之前去到过一个店铺购物，这件店铺有800多平，可试衣间只有四个，还都在店铺的角落里，顾客挑选完衣服要走很久才能到试衣间去试衣，不合适想要看看别的，还要再逛一圈挑选-走到试衣间。

要知道顾客在同一家店待很长时间是会疲惫的，疲惫就会让人产生烦躁的情绪。当时只是想买一件外套，就这样一圈一圈在800平米的店铺里转，到最后也没有买成这件外套，还让我产生了一种再也不想来的感觉。

试衣间放在哪里最好呢？

我们来看一个正确的案例：前几年郑爽的一部很火的电视剧《微微一笑很倾城》，记得某一集里有这样的一个情节：几个年轻人在一家西装店里选择西装，这家店的试衣间在店铺的正中央的位置，两边都是各式西装产品。3个人从试衣间出来之后发现试穿的西装不是很适合，一个转身就可以看到其他的款式。于是都各自重新去挑选。

所以如果你家的店铺也存在试衣间少或者位置不对的情况，抓紧时间调整。如果不方便可以在淘宝上买可移动试衣间，四五百一间方便实用。

三、写在最后

提升连带率记住一句话：顾客有观感不如有体验感，有体验感不如有拥有感。

只要尽心服务客户，让顾客在体验的同时产生想拥有的感觉，连带根本不是问题！

来源：零售专家