很多人认为的目标管理就是管结果，作为领导就是要管结果，但结果往往并不如人意。

其实目标管理不是仅关注目标，而是以终为始，拆解实现目标的过程，然后进行过程管理，唯有正确的过程才能带来正确的结果。

一、将滞后性指标拆解为引领性指标

在一本书中，提到了滞后性指标和引领性指标，也可以理解为结果性指标和过程性指标。

滞后性指标是对你想要达到结果的衡量指标，我们之所以称之为滞后性指标，是因为在你获得它的数据之时，所有事情都已经发生得到结果了，所以这些指标就总是滞后的。最重要目标中的，到某个时间，从X提升到Y，就是一个滞后性指标，但是最重要目标并非现实世界中唯一的滞后性指标。实际上，在我们的日常事务中充满了无数的滞后性指标，比如说收益率、支付能力、库存数量、满意度、资产利用率等等。

引领性指标则完全不同，它们可以预告结果。引领性指标有两个显著特征，第一，引领性指标具有预见性。这意味着一旦某个引领性指标发生了变化，你就可以根据这个推断出滞后性指标之后会有怎样的变化。第二，引领性指标是可控的，它可以被你的团队所影响，这意味着，你们可以靠自己的力量促使引领性指标发生变化。

举一个秒懂案例，减肥要减多少斤，这显然是滞后性指标；而每天的运动数量和摄入的能量是引领性指标。因此不要寄希望于设定一个减肥多少斤的目标就能实现减肥大业，而是要靠每天完成引领性指标来保证完成最后的目标。再比如孩子的考试成绩是滞后性指标，每天的学习时长、学习的投入度是领先性指标。

二、找到引领性指标，是团队的一项关键任务

我们的滞后性指标一般都是数字，因此拆解这些指标也应该用数学公式的方法。

通过这一公式，将收入拆解到4个引领性指标，当然这里还可以再次拆解，比如把用户规模拆解为触达量和点击量，或者是DAU。使用此方法，可以为不同团队设定其关注的关键目标，营销团队的关键任务就是引流和订单转化率；技术团队要负责出票成功率；产品团队要对产品利润负责。当然也可以通过对这些要素进行综合诊断找到阻碍收入增加的关键短板。

可能很多人认为，拆解公式只适用于销售领域，其实不然，关键是我们要找到驱动目标的关键要素，及其逻辑关系。

比如福格行为模型，就是一个经典的公式B=MAP。其中，B=MAP。B是行为Behavior，M是动机Motivation，A是能力Ability，P是提示Prompt。要想行为有所必变，需要同时满足三个要素：动机、能力、提示。

再比如，著名的杨三角，企业成功=战略x 组织能力。

再比如，招人成功率=简历量x 筛选准确性。

很多公司在面试技巧上发力，显然还不够，如果投简历的人很少，面试技巧再高超也很难找到合适的人。而什么又决定了简历量呢？包括发布渠道、招聘简章吸引力、公司本身的吸引力等。

关于培训效果有一个公式：TE=MCP，培训效果=学员学习动机x 匹配的学习内容x 刻意练习，其中TE为Training Effect，培训效果；M为Motivation，学习动机；Context，匹配的学习内容；P为Practice，刻意练习。

其价值在于你不能仅靠请一个所谓的好老师就能够带来期待的培训效果，如果这个老师的内容并不能匹配当下组织的需求，再精彩的内容也无济于事，只是浪费公司预算和学员时间；但老师的内容匹配了组织的需求，而学员缺乏在工作中的刻意练习，结果同样也是浪费资源，就像是习武之人不能期待读了一本“武功秘籍”就马上变成独孤求败。

三、用引领性指标萃取团队经验，实现业绩倍增

基于引领性指标可以进一步拆解，影响每一个指标的关键要素，从中萃取优秀的经验，成为指导团队业绩增长的法宝。

干嘉伟作为前美团COO，曾帮助美团打赢了“千团大战”，塑造了一支“地推铁军”。他将美团地推营收的公式拆解为：

营收 = 客单价 x 潜在客户密度 x 面积 x 拜访效率 x 拜访转化率

2011年打“千团大战”的时候，美团的市场份额排在第三，当时“客单价”约等于零——因为是按效果付费，不是一上来让客户交年费。但潜在客户密度非常高，饭店、小商店等本地生活商家的密度是很高的。

当年春节前美团开展了一次活动，发现上单量越高（即每天上架的团购套餐数），销售额就越高，这是一个电商逻辑：大量的、丰富的供给，满足消费者更多的需求。

进一步分析发现，销售冠军不是非要有行业资源、不是非要外形佳或者消费感好，我们销售人员最后自己总结：销冠应该是个“小蜜蜂”，意思是要勤奋，天天飞来飞去，这个是最重要的。

最后干嘉伟得到“狂拜访、狂上单”这个貌似简单但容易复制的杠杆解。

销售主管与经理每天对拜访量的要求是“862”，即销售人员每天要完成8个拜访、6个有效拜访、2个新增有效。有效拜访指的是销售要见到客户的关键、进行了有效沟通，最起码电话回访的时候，客户记得你。

通过不断推动增长，终于在2012年中，美团的市场份额跃居第一，并最终打赢“千团大战”。

再以门店销售为例，门店的业务收入=客流*转化率*客单价

进一步拆解，客流=新用户数+老用户数。如何才能带来更多新用户数？要通过广告、促销等活动；也要通过老用户数的转介绍。而影响老用户数的要素有产品性价比、产品结构、优惠活动等；所以会员积分制就是为了增加老用户数；而COSTA用收会员费，商品低价方式保持一定的用户规模；再来看客单价，影响客单价的主要是商品的数量和质量，以及产品结构，促销员的销售能力等。

经过这种层层拆解，店面提升营收的难题就迎刃而解。但作为管理者千万要学会找杠杆解，有一家销售鞋子的商家经过对优秀售货员的研究发现，他们总是会给客户尝试更多鞋子，于是要求所有售货员要给每个客户至少试穿4双鞋子。通过这一个动作就提升了营收。

综上，如何基于引领性指标进行知识萃取呢？

确定要解决的问题后，找到组织内该领域优秀的业务专家，带领他们进行共创：

1、将滞后性指标拆解成引领性指标

拆解影响滞后性指标的关键要素，将结果拆解成过程，哪些变量影响了最后的结果。达成共识后，用过去的业绩结果进行验证。尤其是挖掘出过往打胜仗的经历，一次绝地反击的战役，一个赢得人心的项目，一个惊心动魄的赢单之旅，这些都可以用以验证是否已经挖掘出了本质解。

当然，也可以用这个公式拆解未来，然后阶段性验证此公式的有效性并不断迭代。

2、萃取影响引领性指标的关键行为（动作）

围绕每一个引领性指标，与会者可以分享自己的经验，从中萃取关键动作，尤其是针对他们在曾经经历中遇到过的挑战，挖掘他们解决这些挑战的方法和技巧。

同样，这些方法和技巧也要在日后工作中推广和应用，不断验证和迭代。

对于规模较大的组织，建议可以组建一个攻坚小组，由这个小组完成萃取工作，经验证有效后在全公司推广。

培训管理者如何赋能业务？可以从帮助业务部门拆解引领性指标开始，帮他们找到杠杆解，然后带领优秀业务专家萃取方法论，推动团队刻意练习并不断复盘迭代。

作者：张立志

来源：组织学习力