在终端销售过程中，不同的展馆面对不同层次的消费客户，我们的销售沟通也要对应配合，恰到好处,特别是高端馆，必须要针对性去引入与之匹配的沟通话术。
那么，面对高端客户，应该怎么沟通呢？今天我们和大家一起分享一下。
一、高端客户、沟通现状
首先，我们先看看结果熟悉的情景——
Part 1:
客户进店逛展厅，导购默默地跟在旁边，看着客户自己默默的拉开一个个门板或是拉篮，便在一旁沟通：“这是我们的纳米拉篮”、“这是我们的高深拉篮”、“这个是水槽柜”，活生生地把自己演绎为一个“拉篮沟通员”。讲完之后，随即开始尬聊或者是“死亡三连问”，客户大多是爱搭不搭、爱理不理的样子。
Part 2:
当客户问“你们这套柜子怎么算价格的”，此时大部分导购开始眼里放光，立刻将底牌亮出来“您真有眼光，我们现在刚好有活动，这套柜子有套餐，我这就给您算算价格”——在坐下三五分钟算完价格后，客户以“再看看、再逛逛”为由，起身就往外走了，留下给导购的，顶多就是一个量尺的机会，更有甚者，连名片都不愿意给......
这在终端商场是比较普遍存在的现象，同样的套路，也被用在接待高端客户上。可想而知，高端客户面对这样的销售方式，大多不会有深刻意向和选择欲望。特别是在高端馆这种高格调定位的展厅，继续使用这样的沟通方式进行沟通，就好比一只丑小鸭突然将某天穿上了华丽的外衣，外观再怎么奢华，内在衬不起外表也是徒劳。
二、高端客户、沟通方向
低端客户主要是价格吸引，中端客户主要是物有所用，高端客户更关注的是物超所值。因此在沟通时，着重点应在附加值。
现今时代，高端消费者对橱柜产品的需求已不仅仅是局限在橱柜本身的使用功能上，而是更注重它的附加值，也就是通过产品来体现自己的身份。这种附加值的体现之一，就是客户喜欢的橱柜，是否具有情怀、是否有一种艺术意境。现在流行着这么一句话：“不能让消费者装X的产品都不是好产品”对于我们的沟通而言，因此，高端馆展厅的作品设计理念沟通，既可以让客户“装X”，满足其对设计来源的好奇心，又可以引起共鸣。何乐而不为呢？
三、高端客户、沟通方式
建立好感、做好引导
作品沟通是接待流程中非常重要的一步，不管怎样的接待流程，最终的目的都是为了成交，而所有的成交都离不开与客户之间的三个递进联系：建立好感、建立信任、建立友谊。
作品沟通是接待流程建立好感非常重要的一步，做好引导很关键。
如何引导？
1、提高调性
产品的“调性”是指产品各设计要素所体现出来的产品的感知形象。简单的解释其实就是：产品的氛围。而氛围，就是营造用户的第一眼体验，指这个产品所带来的氛围。有调性的产品使得用户对产品产生归属感。用户对产品本身产生归属感的同时，也会进一步对产品品牌产生归属感。
所以，从客户进店一开始就要让客户可以感受到这种氛围。这需要导购在一开始就必须将自身调性提高，这里就包括了一开始客户进店时的迎宾礼仪和自我介绍。
2、演绎调性
此外，这种调性需要导购去演绎，演绎的第一步就是改掉以往惯用的口头语——“样柜”，代之以“作品”来对展厅陈列的橱柜进行称呼，这看似非常细微的词，却是体现我们对自身产品的定位。样柜，说明这是每个家庭客户都可以有的，只要价格合适，品质过得去，那么谁想定都行。而作品这个词的定义是“通过作者的创作活动产生的具有文学、艺术或科学性质具有独创性的智力成果。”这里面所提及的“具有艺术性质”和“独创性”，说明“作品”，不仅满足客户购买一套满足日常使用的橱柜定位，更可以将这种需求拉高到艺术鉴赏的层次，将“橱柜”演绎为一套独特的艺术品，这也恰好可以满足高端客户对“逼格”的追求，从对产品的称谓上，就拉开与竞品的差距。
清晰思路、匹配沟通
面对高端客户，作品风格沟通思路应该是怎么样的呢？这里我们可以引用几种代表性的沟通法。
1、著名设计大师+故事化的设计理念沟通法
有一个理念非常重要，就是著名的设计大师+故事化的设计理念沟通。从创作作者对作品进行包装，由一开始便提高作品在客户心中的地位，再将样柜的设计理念，通过讲故事的方式演绎出来。听故事是所有人自小喜欢的事，满足好奇心的同时，也能增长见识，对于客户喜欢的作品，通过“讲古”的形式表现出来，既能让客户接受，导购也乐于表达。
样柜的设计理念，在遵从原作者设想的同时，结合样柜的名称和外观，可以适当的对样柜的理念进行丰富，描述一个浪漫的或机缘巧合的场景，以星港为例，由作品名称延伸出“星空下的港湾”，由此联想到一副具有“星光”、“海浪”、“涛声”和“海风”的浪漫景象，再将这几种元素，融合作品的外观，进行话术糅合，最终呈现出来。
参考话术：
“这是我们高端馆的情调产品星港，设计师马西莫是一位浪漫主义艺术家，一天深夜他从港口坐船出发，海上的风很柔和，船只随着波浪摇曳，海水拍打在礁石上，溅起层层浪花，远处的星空和海浪构成了一副浪漫的风景；马西莫想把这份浪漫和惬意带回家，于是把这种浪漫的情调融入到厨房设计中。这经过特殊处理的门板纹路，就像浪花拍打礁石留下的印记，吊柜内的层板灯，就像海上的星光，若隐若现。仿佛让我们身处浪漫的港湾。
2、样柜的典故沟通法
除了上述著名的设计大师+故事化的设计理念沟通外，也可以从样柜的典故上入手，将设计师的经历，与作品名称所涉及的典故融合起来，可以体现作品的艺术气息，比如：红磨坊。
参考话术：
“红磨坊是法国特色酒吧，距今有 120 年历史。作为地道巴黎式歌舞厅，如今成为国际知名娱乐品牌。设计师在欧洲游学，路过红磨坊，为其表面的红色外墙装饰所散发的活力气息驻足沉思，为了让红磨坊的过去和现在更好的展现给世界，设计师在厨房设计中，运用了大面积的釉底红，来显现厨房的活力，搭配深棕橡木，用纹理来“记录”红磨坊的历史。这样的搭配也打破了常规配色，碰撞出惊喜的效果。”
3、道具辅助沟通法
我们一直在强调，“让道具说话”，在实际接待中，除了有具体的话术，还需要匹配相应的道具，故事化沟通可以吸引客户的关键在于有画面感，比起让客户凭空想象，可视化的道具更容易使人产生代入感、引起共鸣，因此，作品设计理念的沟通台牌内容就显得至关重要了，台牌的设计需要结合话术内容，将设计灵感来源与样柜本身糅合在一起，以下展示几套样柜的台牌设计画面，供大家参考。
总而言之，面对高端客户的样柜沟通，就是在突出设计理念的同时，满足其对于艺术追求的心理。
与高端馆相匹配的作品沟通方式和话术，既能体现高端作品的格调，又能引导客户从设计风格鉴赏的角度对作品进行审视，从而勾起客户对“高端厨房”的向往。
来源：小巨人
