结合客户说考虑考虑的三个阶段，给大家对应的三套话术！

做销售最怕的不是客户说“太贵了”，嫌货才是买货人。而是你投资了大量的时间和精力，做方案，打电话，做讲解....，做完后，你问他，觉得怎么样？

他说，我回去考虑考虑，碰到这种问题怎么办？

错误的回答：

1、好的，那这边我就先不打扰您了，您后续有需要都可以随时联系我。（不会再找你）

2、好吧，那你先忙，等你考虑好了我们再约。（没挖出问题根源）

我们回顾下，你这样跟客户聊，客户有回你电话的有几个？最后谈成的有多少？客户真的是在考虑吗？客户在考虑什么？客户还要考虑多久？

如果你信了，以为客户回去会考虑，等着客户来回复，那你就等着母猪会上树！

而且，这种回答，有个坏处，会让客户觉得你对产品的信心不够，会让客户更加犹豫，举棋不定，你自己也很煎熬疲惫！

那如何做才是正确的，结合客户说考虑考虑的三个阶段，给大家对应的三套话术：

01

首次谈，客户说考虑下

某某先生/女士，我能理解您的想法，您是第一次接触/了解我们的产品（或者说咱们是第一次合作），考虑是完全正常的。同时我想了解下，您主要对哪些还不太了解，需要考虑的？

问出客户考虑后面的真相，客户说，没听过你们公司，你就可以接着讲介绍公司，如果担心产品，你就可以塑造产品的价值。

需要提醒的是，很多人首次面谈有一个错误认知：第一次怎么可能成交，肯定会要考虑。

所以客户一说考虑时，心里就想，果然跟我想的一样。但他们没有发现，其实绝大多数的购买决定都是第一次做的，越到后面成交的概率越小！（除了金额巨大的采购）所以，思维不要设限，第一次能成交就成交，成交不了，下次再成交！

这个阶段的回答要点：不要怕被拒绝，敢于问客户在考虑什么。不要怕客户说不需要，问出真相，不论客户要不要，你都有收获。

就算不需要，你也省了下次再跟进的时间，但万一需要成交了呢？

02

第二次，客户还说再考虑下

如果第二次能见面，客户说考虑下，这种情况一般是：

1、你的产品能满足他的需求；

2、客户觉得价格太贵了，在故意拖你，让你主动降价；

3、客户有两家以上产品可选，在“货比三家”，举棋不定，没有最后下决定。

心理分析：这个阶段的客户主要考虑他已经知道的信息，此时，客户对你的产品和对手的产品了解是有限的，或者说是一知半解。

你肯定不能让客户独自去思考这些问题，利用好这个时机，强调自家产品的优势，并促进客户做决定。

我们知道，人们在做购买决定时，除去品牌因素，无非关心的就是三个：品质，价格，服务。

因此，可以直接问：某某先生，你现在还有哪些顾虑？是担心产品的品质，我们的服务，还是觉得价格太贵了呢？

客户这时就会告诉你：价格比别人贵，怕买亏了；没听过你的品牌，担心品质，想等活动再买，可以占到便宜.。

当客户说出自己内心的纠结顾虑时，这个时候销售一定要斩钉截铁地告诉客户：

1、关于品质，我们产品是同价位，品质最好的；

2、关于价格，是同品质中价格最低的，同时目前的价格也是最优惠的；

3、关于品牌，告诉客户自己的公司历史，客户见证等等。

然后继续走流程，按成交五步法的步骤直到成交。

这个阶段的回答要点：销售是信心的传递，你必须体现你对产品的高度自信，去影响他做决定！

03

谈了三次的，还说要考虑的

到这个阶段还考虑的，其实很多，这已不是产品的问题，而是客户性格的问题，是人性的弱点。

我们分析下：人都习惯拖延，哪怕立即行动对自己有好处。对于企业客户也是一样，知道产品也不错，也能帮助企业，但就是拖着。前怕狼，后怕虎。

对于他们来说，主导做作决定的主要因素不是购买的好处，而是怕万一作出“失误”的决策去承担责任。这种心理反而影响他们做出正确决策。

对于这种的顾客，我们就可以采用“强势成交法”。

可以这样说：

某某先生，有时候拖延比不做决定甚至做错决定，还要浪费一个人／一家公司的时间和金钱。

我们聊了这么久，产品这么好，但是却没有解决你的问题，就是因为你还没有决定。如果今天你还没决定，你的问题依然还在，如果决定了，问题彻底解决（把你能帮他解决的核心问题说出来）！很明显，定下来才是正确的决定嘛。

这个阶段的回答要点：集中火力攻客户最大的痛点，告诉他，再不解决，问题会更严重。记住，人们不解决小问题，只解决大问题。强势成交！与其这样久拖不决，不如干脆直接，要么成交，要么放掉！

套路话术参考：（多些真诚，少套路）

某某先生，既然您说要考虑一下，相信您是有兴趣的，对吗？”说完后，千万记住，别说话，等他回答！给客户留足反应的时间，因为这个反应往往能引导客户走向你的话题轨道，为你的下一句话做准备。

客户一般会说：当然，但我还是想考虑。

这个时候你要说：那我可以认为您是在认真考虑我们的产品，是吗？

这个时候，他只能说是“是的”，不能就是打自己的脸了。

好了，只要他没说不需要，我们就可以促成他。就可以接着这样说，不好意思，XX先生，是不是我刚才没有讲解清楚，才让你想继续考虑的？如果是这样，我再重新跟你讲下...

客户如果还说，你讲的都很好，我还是要考虑下。你就说：XX先生/你说的考虑下不是在委婉地拒绝我吧！客户一般会回答：不是的，我会考虑的。

这时候，你就直接问他，可以说：即然这样，你是在考虑什么呢？

引导他说出真正的原因。

这种追到底式的提问，有些客户不太习惯。所以要特别注意说话的语气，谨慎使用。

来源：零售专家